看大家分享了各自的分析思路和方法,那我就举个实例供大家探讨。信用卡相信大家都用过,信用卡行业发展到现在已有近30年,从开始的一两家跑马圈地到现在的百家争鸣,发展速度迅猛。对消费者来说,生活得到了极大的便利。
而对于信用卡发卡行来说,竞争日益激烈,商户回佣减少,客户粘性降低,怎么样抓住核心目标用户成了关键。以下简单分析信用卡的用户特征和行为。
WHO?
1. 刚工作的年轻人,乐于接受新鲜新鲜事物,超前消费意识,有资金需求
2. 商旅人士,订购机票酒店,预授权方便
3. 成功人士,购买大金额商品,高端卡片彰显身份
4. 家庭主妇,特别是刚有宝宝,什么都想买的囤货族
WHEN?
1. 节假日,特别是过年期间,订购机票火车票,拜访亲友,都是刚需
2. 双十一购物狂欢节,马云背后的女人们实力不容小觑,买买买没商量
3. 国外打折季,汇率优惠,海淘兴起,市场潜力巨大
WHERE?
1. 线下刷卡,目前的做法是在实体商铺布线收单,未来也可能通过二维码和近场支付实现线下刷卡
2. 线上刷卡,又可以分为PC端支付和移动端支付,现在移动支付成爆发式增长,预见未来移动支付将成为主流
在挖掘核心用户的时候,首先,明确方向,预见客户行为。有人说在互联网金融的冲击下信用卡会被淘汰,其实未必,有银行就提出了“废除信用卡”的口号,转型移动支付。“废掉”并不意味着摒弃信用卡,而是改革支付的形式,只要虚拟账户存在,可以应用到手机或可穿戴设备等新兴载体中。移动支付是主流,那产品开发方面的投入就要向移动端倾斜。
其次,顺应潮流,增加客户粘性。生育高峰带来购买力刚性需求,产品营销可以着重母婴市场;海淘兴起,那就策划海淘优惠活动或者优惠产品;双十一大战,研究天猫的运营数据,对信用卡产品的运营有更准确的定位,比如商旅卡和高端卡。
第三,未雨绸缪,拓展客户市场。若现有客户用惯了某行的信用卡,除非它行产品有明显的优势,否则大部客户的用卡习惯难以改变。所以新客户的争取非常重要,尤其是年轻人,在产品运营时偏向此类客群,先入为主,抢占市场。
补充:之前组内分享有童鞋提了些意见觉得客群分组不够细之类的。我是这样想的,信用卡是一款产品,下面确实还能细分很多产品,比如每一款卡片针对一类主客群。鉴于客群的交叉性和复杂性,我还是以信用卡做分析,例举的这些客群可能不够细分,但对整体信用卡使用者来说,这些人是消费主力,最能给银行带来利益,属于核心客户,放在这里主要是配合后面的思考如何挖掘。
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