一个保险代理人的涅槃之路

“ 无名曰：夫至人空洞无象，而万物无非我造。会万物以成己者，其唯圣人乎！何则？ 非理不圣，非圣不理，理而为圣者，圣人不异理也。故天帝曰：般若当于何求？善吉曰：般若不可于色中求，亦不离于色中求。又曰：见缘起为见法，见法为见佛，斯则物我不异之效也。所以至人戢玄机于未兆，藏冥运于即化，总六合以镜心，一去来以成体。古今通，始终通，穷本极末，莫之与二。浩然大均，乃曰涅槃。经曰：不离诸法而得涅槃。又曰：诸法无边，故菩提无边，以知涅槃之道，存乎妙契。妙契之致，本乎冥一，然则物不异我，我不异物，物我玄会，归乎无极，进之弗先，退之弗后，岂容终始于其间哉！天女曰：耆年解脱，亦如何久。”

---《涅槃无名论》

2005年，软件行业还是个欣欣向荣的行业，IT人士代表着高薪、自由和体面，而我，正是该行业中的一员，职位已做到一家全国性公司的区域销售总监。下一个5年若不发生变故，我仍然是个高级员工。拥有一份属于自己的事业一直是我的梦想。而金融行业是我感兴趣的行业，其中保险行业发展处于初级阶段，有成长空间，关键是可以当成事业来做。所以当我突然宣布离职要去做保险时，所有认识我的人都惊呆了，而且对于我主动选择做保险，更加觉得不可思议。

不管怎样，我知道，既然决定了就没有回头路。那个时候做保险就是指进入保险公司当业务员，我在考察了我知道的几家保险公司后，决定进入当时刚刚在成都开业一年的海尔纽约人寿，选择海尔纽约的理由只有一个，那就是他完整地引进了欧美流行的需求导向的培训和展业体系，我认为这是符合保险营销发展方向的。

三个月的新人训练让我对保险行业有了初步的认识，海尔纽约强大的培训力量让我折服，优秀的保险营销员工作成绩让我羡慕，我想不久的将来我会和他们一样出色。但有两件事我不乐意做，那就是“背话术”和“打陌生电话”。背话术是新人必过的关，由于我不愿意，影响了结业成绩，教练找我谈话，我说为什么一定要说别人的话呢？和客户的交流，是基于自己对保险的理解去帮助客户解决所关心的问题，但我现在还没学到更多的保险知识、了解更多的行业资讯时，怎么能体现专业度？号称专业，并不是真的专业。我想了解保险同业的资讯还有同类产品的对比信息，这样才能说服别人我们更好。教练说，你是一个用心的学员，新人期间表现一直很好，话术可以不背，但是产品对比资料我们没有，我劝你一句，不要钻牛角尖，保险营销不是做数学题，能成功地激发别人的保险需求，帮助他们解决担忧，完成心愿这才是保险销售。我想我没有被说服。

关于打陌生电话，我平时最讨厌陌生人给我打电话推销，我为什么要成为那样的人呢？己所不欲，勿施于人。但是教练给我们学员布置的调研任务我觉得很有意思，任务是调研三个有亲人去世的家庭，看看亲人去世对家庭造成的影响。我花了一个星期完成了任务，这个任务对我印象深刻，让我第一次对死亡有了经济上的认识。

新人期的后期是进团队开始接触客户，由于我家人、朋友反对我做保险，我立志第一单一定是陌生人完成成交。

机会终于来了，我去医院看望生病的小侄女，隔壁床的妈妈听说我是做保险的，就向我咨询，我按照教练教的流程给她做了需求分析，出了方案，结果顺利成交，她给他儿子买了重疾保险和住院医疗险。经过五个月的学习和不断碰壁，我终于证明了不靠人情也可以成交的，同时也证明，我原来对保险的理解是正确的。过程是苦涩的，但结果是甘甜的。

接下来，一次偶遇，让我遇到了以前的老同事，他是一家大型的电脑厂商的西南片区负责人，我和他探讨了保险的问题，他说目前最想给他公司的货物买保险，问我可以做不？我说我们是寿险公司，没有财产保险业务，他说那就可惜了，我帮不了你。

我去问主管这个怎么办，主管说，我们只做寿险，没有资格做财险。

但是这次谈话的影响远远没有过去，对我来说，好不容易能谈上一个客户，他有明确的保险需求为什么我却不能做？于是我开始寻找解决途径，在这个过程中，我从网上知道了原来国外的保险营销是综合业务，保险代理公司能代理多家保险公司产品，而且寿险、财产险都可以做，我高兴极了，看来我的思路没错，以我软件销售的经验来看，保险产品都是标准化的产品，产销分离一定是趋势，我干嘛要在保险公司只卖一种产品呢？

我选择离开了曾经非常看好的海尔纽约，团队总监一脸的不理解，因为当时我是主动投奔她的团队。挽留无果后，她悻悻地说，你走吧，不过你会发现外面的代理公司都是骗人的，他们说的高佣金是兑不了现的。你若想回来，我还是欢迎的。

进入保险代理公司，原以为培训会不同，结果令我失望，代理公司请了各家保险公司的经代渠道负责人给我们讲产品知识和公司背景，但是同样也没有横向对比数据，还是各说各的好。而且展业时，要把保险代理公司和保险公司的区别给客户说清楚特费劲，毕竟当时的环境是保险公司业务员才是出身正统，而代理公司的认同度却普遍不高。最离谱的一次是我给我的邻居，提交了关于她儿子一款中英的医疗保险方案，孩子的父亲正好从外面回来，从头到脚给我打量一番，看着我的名片琢磨半天，不容我开口，马上打电话给他的朋友问他们的中英保单在哪里买的，朋友告诉他是在中英人寿业务员手里买的，他马上把计划书丢还给我，然后直接将我轰出了家门，关门的间隙，我听见他在骂他老婆，以后不要让骗子进家门。

我冲下楼，泪流满面，为什么我的真诚却换来你的怀疑，为什么你会如此的不尊重人？为什么你那么无知？难道是我的选择错了？我打电话给我的主管哭诉。第二天邻居打来电话向我道歉，原来当天晚上主管打电话给邻居详细解释了代理公司与保险公司的区别。

经过短暂的休息和调整，我回到了公司，每天早会结束后，我就开始琢磨什么是最优方案，同类产品中性价比最高的产品是哪一款，我坚持认为，保险代理人在产品选择上一定是优于单一保险公司销售人员的，与其给客户说漂亮话，还不如给他最佳性价比的方案来得实际，而且保险产品比较复杂，客户没有辨别能力，很容易受人误导，我要把这个工作长久地坚持下去，方案就要经得起时间的考验。同事们都笑我太理性，不适合做保险，他们经常说只有最适合的产品，没有最好的产品，销售的技巧就是让客户觉得他们推荐的产品各方面都符合客户的需求。但在我看来，也许客户都不明白自己到底要什么。帮客户做好需求分析，才是选择合适方案的第一步。时间久了，我发现代理公司不过是保险公司营销机构的翻版，公司主推的产品一般都是和保险公司签约条件最好的，并不是客户观、公正地去评价一款产品，而且训练和展业模式更多的是产品导向，而不是需求导向。我又开始寻找家庭保障方案更客观、更有说服力的解决之道。

在研究了代理公司的经营模式后，我开始想有没有像律师一样受客户委托为客户打理保险事务的平台呢？结果一打听，还真有保险经纪公司，不过大多数是做财产保险和责任险的，经营寿险的几乎没有。后来终于找到了一家，在确定了合作意向后，我闭门一个月，学习保险经纪知识，并同年考取了经纪人资格证书，这证书在当时过关率只有25%左右。

这一次，我觉得是我能真正站在客户立场为客户说话了，我认为保险营销的核心就是建立信任，信任包括两个方面，一个是人与人的信任，一个是别人对你专业的信任，你是什么立场，即你为谁说话，是人与人信任的重要部分，即客户只管你是不是站在他的立场为他办事，以及有多大能力（专业度）帮他办好事。这种信任是基于理性的判断，而非感性的，理性地处理问题会防止判断失误。有了这样的信任基础，你才能真正地和客户一起共同来解决他们家庭的保障和财务规划问题。其实保险销售是一种金融服务，在销售过程中我们并不只是单纯地销售保险产品，而是运用保险产品去解决他们家庭的保障和财务问题，问题的诊断、分析、提出方案、协助实施、后期的维护保全等都是经纪人服务的内容。

接下来，我成立了保险经纪人工作室，在一次次和客户的接触中，得到了客户的充分认可。于是，我开始尝试收费服务了。这行业里，一般从业人员别说收费了，为了和客户建立关系还常常送点礼物给客户，而我却像律师一样收取服务费，我认为我的方案是有价值的，我的时间是有价值的，我为客户节省了时间、精力，为他创造了价值，而他们认可了这种价值，同时也愿意为这种价值付费。我又找回了当初软件销售中的自信。我的家人、朋友也不再怀疑我的选择，纷纷帮我介绍客户。

7年磨一剑，我真的做到了。然而随着客户等级的提升，我发现大客户入手的财务问题往往不是基础保障问题，而是投资问题或者是资产管理问题，鉴于此，我开始系统地学习理财规划知识，并结合海内外理财工具来综合地解决大客户多元化的财务需求。在三年的时间里，我从保险经纪人又一次转型成了理财规划师，这个市场专业化要求更高，门槛也更高，但客户的需求量也更大，我正和同事们共同努力，让更多的客户享受到高水平的金融服务。

当初我从IT行业转行到金融行业，真的是一个巨大的跨越。也许是有IT的从业经历，我对互联网如何和保险结合优化保险营销流程开始感兴趣，在我10年多年保险营销工作中，我自制了多种工具来分析客户需求，研究产品差别，以及创建服务档案。我想保险产品就是一堆数据和文字信息的集合，互联网正好是信息技术聚合的产物，保险营销中客户和营销员都是面对这些信息分别解读，我们可以为双方创建更有效的沟通方式，来解决信息不对称造成的误判。互联网，延伸了我的思想，缩短了你我之间的距离，让我们拥抱互联网，把这份事业做的更大。

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