今天的标题是套用微信公众平台的主题语 “再小的个体都有自己的品牌”。

2012年看到这句话的时候，的确感动了一阵子，移动互联网时代提倡个人品牌的崛起。可是慢慢的你会发现，随着公众平台数量快速增加，公众平台的打开率越来越低，80%的号想运营成为一个大号也越来越难。

为什么会这样呢？

这好比产品，当一个新品类刚刚推出来时，市场还处于稀缺阶段，随便开个店或者租个档口就会有源源不断的客户前来购买或者订货。

可是当这个红利被大家都盯上时，一窝蜂的冲进来，客户增长的速度跟不上同质化产品供应的速度，客户选择的范围更大了，但是客户的总量短期之内还是那么大，平均到每个商家的客流量自然就减少了。这个时候，各种争夺客户的方式就出现了，最后大家的生意都很难做了。

今天的一二三线城市的市场，无疑进入了竞争激烈的阶段。品牌让位于渠道，回到营销的常识 “渠道为王，品牌为后”。王后的地位稳不稳，跟后宫的那些妖艳贱货如何折腾关系不大，最重要的是王支不支持你。而渠道就是这个王。

今天的探讨分为三个部分：

一、生存战略是创业者的第一战略

二、小微企业的渠道类型

三、如何激活各种类型的渠道

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一、生存战略是创业者的第一战略

我把企业的战略分为两种：一种是生存战略，另外一种是发展战略。

生存战略是创业者的第一战略。

写下这句话的时候，我想起刘慈欣老师的《三体》中说：生存是文明的第一需要。

生存战略指导我们如何活下来，发展战略告诉我们如何获得更好。

我们在和创业者（包括自己的合伙人）交流的过程中，会发现一讲到未来我们将做多大规模？服务多少用户？

或者是我们的公司氛围要做成什么样子？

办公室怎么装修？

外界将会怎么评价我们......

这些话题的时候，气氛都比较轻松愉悦、兴奋。因为这些都属于发展战略，都在规划我们未来如何活的更好。

可是当我们再聊到第一批种子用户在哪里？

第一笔资金从哪里来？

什么时候把加盟商加盟费收到？

什么时候把准股东的钱融进来？

这些话题的时候，气氛都会相对沉默。因为这些都属于生存战略的范畴，都在回答我们怎么活下来，活一个月、三个月、半年。

除了生死，都是小事。生存问题解决了，发展问题就轻松了。项目就像孩子，活过了婴儿期，到了童年期、青年期，即使走一些弯路，还有纠正的机会。

那么，在生存战略中，重中之重的问题是什么呢？是获取客流量的能力。

当然会有朋友说了，是融资，先融到一笔钱。然后呢？如果没有获取客流量的能力，不会产生正向的现金流，这笔钱放在公司花半年，一年总会有花完的时候。

获取客流量的能力是战略中的战略。

出海的方式有两种：一种是造船出海，一种是借船出海。

婴儿期的喂奶方式也有两种：一种是喝母乳，一种是喝牛奶。

哪种方式效率高？显然是后者。

获取客流量也有两种方式：一种是自己获取客流量，还有借助别人的客流量。

自己获取客流量的方式，无外乎这几种：

1、门店的自然流量，找到黄金地段的商铺，或开直通车

2、找到媒体投放广告，各种户外、楼宇、客户端、TV等

3、招大量员工，地推、电话、微信、拜访、网络等

4、促销，来店即送30元消费

5、广告+促销、地推+促销

今天所有的门店和公司不都在用这些方法吗？奏效吗？回答：需要时间和量大。当店（公司）一旦开起来每天的消耗：工资、水电、折旧。人等得起，钱等不起啊。

所以，最有效率的方式也是后者：借助别人的客流量。

在今天创业，客流量不是店（公司）开起来之后才思考的问题，而是在店（公司）注册之前就已经要解决的一个问题。

谁手里有我要的用户？谁能够帮我获取客流量？“谁”就是我的渠道。

二、小微企业的渠道类型

1、用户型渠道

2、媒体型渠道

3、代理型渠道

4、入口型渠道

# 用户型渠道

商家喊破嗓子说产品好，不如用户替你说一句。一方面用户天然不相信商家的宣传，只相信其他用户用过之后的体验。

另一方面，“人以类聚”，用户的身边都是用户，比如宝妈的身边都是宝妈，程序员的朋友同学大部分都是程序员，爱旅游的人身边一堆驴友。

不要小看现有的用户，只要服务好了，他们稍加推广，至少能每人给你带三个用户来。你的用户总量就是三倍的增长。

每个公司几乎都有一个对公司附近方圆两公里内各种饮食了如指掌的小姑娘，每当有新员工入职时，她就会热心的帮忙推荐附近那些地方好吃又实惠。那么这个小姑娘就是最好的用户型渠道。

去年我在天猫上买了一个玻璃杯，开会的时候放在桌子上，同事问我在哪里买的？求链接。于是链接分享过去，半个月后，再开会时，发现至少有三个同事用这一款玻璃杯，只是颜色不同。

今年夏天，同事推荐我去小米之家买滑板车。踩上去在外面的广场上滑了一圈，两个人走上来问，这滑板车用起来怎么样。

我说，还不错，然后又加了一句，“一天到晚在办公室坐着，屁股都坐平了，就想上下班的时间屁股不用再坐了，走路呢，太慢，只能选择这个滑板车了。” 

转一圈回到店里，迎面碰上他们，他们已经在让店员拆包装箱了。

我总觉得这些商家要给我一点代言费，因为只有用户最懂用户，我说的那些话，都在描述用户对产品需求最大的场景。

直销公司和互联网公司是最善于开发用户型渠道的。不过直销公司的方式不建议，在下文中将会提到。

#媒体型渠道

 

媒体型并不局限于媒体，而是特指一类人，拥有发布平台的“意见领袖”，比如我们生活中的各类大咖。他的影响力度比用户型渠道更大，影响圈层更广。

周导讲课经常列举外婆家、盒马鲜生，课程结束后大家去吃饭，好家伙，一进盒马鲜生，附近五六桌全是我们课程里走出来的同学。我总是觉得，盒马鲜生欠周导一个VIP。

【逆向融资】的课程中，周导经常讲杭州的创业环境好，尤其是滨江。

这一年多来，从周导课程中走出去的企业，就我们知道的，在滨江注册公司的不下50家了，搬到杭州来住的老板不下200人了。喊话杭州招商局，你们啥时候给周导授予一个“最佳义务招商大使”的头衔啊？

还有最近杭州四季青服装助理转行做直播，每天4万人观看，平均每天卖货20万。这就是媒体型渠道的力量。

#代理型渠道

 

代理型渠道就是狭义的大流通渠道了，代理商、品牌商、批发商、贸易商、零售商；再加上一个，微商，我定义为“消费商”。

这一类型的渠道本来就拥有大量的用户资源，如果通过一套好的模式与他们合作，就可以在短时间内接触到大量用户。

我们【帮扶计划】中一个项目，原来是做人参种植基地的。后来经过模式调整，与三个医药公司合作，结果三家医药公司下面7000多家药店成为他的渠道。

还有一个项目是做儿童保温杯的，结果吸纳了一个合伙人是以前的童装品牌商，下面有800家门店，结果这800家童装店的老板娘全部成为保温杯的代理商，不但老板娘自己成为代理商，而且他还通过一套模式教门店老板娘把童装店原来的顾客，主要是宝妈转化成为卖保温杯的微商。

用好代理型渠道，并帮助他们把沉睡的资源唤醒，市场开拓工作会收到事半功倍的效果。

#入口型渠道

 

入口型渠道就是拥有庞大用户的资源密集体。

比如微信与京东合作，微信在钱包中为美丽说、滴滴出行开通接口，微信拥有10亿的用户，微信就成为了京东、美丽说、滴滴出行的入口型渠道。

阿里巴巴收购了优酷视频，当你在优酷视频上看《创业时代》的时候，弹出某某服装的广告，你想去关广告，结果点进了这个服装品牌的天猫店。优酷就成为了天猫的入口型渠道。

周导最早是做策划的，策划一个项目收费240万，门槛比较高，客户不容易进来。于是周导和培训公司合作，在培训公司的平台上讲课，培训公司拥有大量的要解决企业问题的老板，这些老板于是了解到周导，产生策划的合作。

今年周导的【逆向盈利】，每场1000人，每个月两场，聚集着大量老板。而且对【帮扶计划】的项目开放一个福利，一方面帮扶项目可以上台路演，另一方面可以在会场门口摆展位。

有一位周主席，第一次路演就招了12个合伙人，融了120万；上期还有一个董主席，在门口摆展位展示一种含艾草的被子，其中一个老板一次就定了10万套，另一个老板定了800套。比自己开招商会或去行业展会的效果都好，因为这里聚集着大量的老板群体。

这就是入口型渠道的威力，接入一个这样的入口，就会拥有源源不断的客流量。

三、如何激活各种类型的渠道

当然市面上确实存在这些渠道，但是如何与他们发生关系呢？如何让他们愿意跟你合作呢？

#用户型渠道

大部分的用户愿意为你分享，其实并不是冲着帮你分享能赚多少钱，而是确确实实你的产品体验很好，分享出去可以帮助朋友解决问题，顺便彰显一下自己的眼光。

所以非常不赞成直销公司那种诱之以利的做法，告诉你把产品卖出去后可以实现财务自由。而且大部分人在家人和朋友面前是羞于赚朋友钱的。本来帮你分享出于对产品的认可，结果你给他分钱，他会觉得赚了朋友的钱，人格瞬间变得猥琐起来。反而不好意思帮你分享了。

所以要开发用户型渠道，一定要让他体现出人格伟大，而不是猥琐。有两点建议：

第一、分享获得消费福利，可以获得赠品的或者积分；

第二、分享产生消费免费，比如分享三人后，你的消费就可以免费；

第三、由于用户的分享，给到被分享的朋友福利；

第四、分享获得精神奖励，如获得会员晋级。

第一、消费获得消费福利

这种方式在实体店很常见，比如去美容院带朋友去洗脸，付款的时候老板娘给你打折。

某餐厅开业促销，发了一篇文章让你朋友圈集赞，集满多少个赞，消费打半价。不过现在集赞容易被封。现在都改为吃饭的时候拍照片发朋友圈，可以免多少消费。

还有某些砍价的app,你选中了一个商品，然后把链接发到朋友圈或者微信群里，朋友帮你点击一下（砍一刀），就会降价多少。

做的最凶的某多多，前几个月上市了，告诉你可以拼团，本来30元的东西，只要你拼够10个人的团，就只需付10元钱。

当然大部分实体商家完全可以不用这么打扰用户，只需对那些经常带朋友来消费的用户，赠送一定的消费积分、折扣或赠品，就是一种很大的鼓励。

第二、分享产生消费免费

这一点互联网企业做的很好，如《馒头商学院》，本来99元的新媒体运营课程，你只需点进去报名，会给你生成一个二维码的海报，你把这张海报发给朋友，有三个朋友帮你扫描了这个二维码，你就不用付99元了。这个时候，如果你的朋友也想免费学习，只能把自己的二维码海报也再找三个人扫描就可以了。通过消费免费的设计，让一个用户再裂变三个用户，如此循环，用户量获得指数级增长。

还有我们服务的一个装修公司，推出样板房计划，你家成为客户装修后，当亲戚朋友过来参观时，只要成功推荐3家成为装修公司的用户，就可以把你原来装修所付的费用退给你。

最近一个朋友在南方操作地暖项目，也采用了这套方法。南方的房子大部分是没有暖气的，只要你家装了地暖，当亲戚朋友过来体验时，只要顺势推荐一下，成功推荐5家，你家安装地暖的费用全部返还。

消费免费制度不是市面上的免费模式，本质上是一种消费回本。与其把钱花在推销、广告、促销上面，不如给到用户实实在在的福利。虽然少收了一个用户的钱，但是却能让用户产生裂变，用户规模达到指数级增长。

第三、由于用户的分享，给到被分享的朋友福利

Uber 刚进入中国时，采用邀请码机制。2015年我刚要下载这个app时，我同事给我发过来一个邀请码，告诉我用这个邀请码下载，可以获得30元的打车券。如果我第一次使用这个打车券，结算后，他也能获得30元打车券。

然后还告诉我，让我把我的邀请码发给其他还没安装的朋友，等到他们使用了，我就可以再获得30元打车券。这样一来，里外里，我就省了60元的打车费用。

还有樊登读书会，只要成为了樊登读书会的会员，在app里把听书的页面分享给朋友，朋友也下载了樊登读书会的app，就能享受7天免费听书的时间，同时分享着也会延长7天的期限。樊登再每期的结尾都在推这个，说这是一个三赢的设计，让更多人爱上读书。的确，分享者和被分享者享受了7天的服务，而樊登读书会增加了用户数。

第四、分享获得精神奖励，如获得会员晋级

这种方式主要集中在各类社群，如我一个朋友举办的读书会，如果你引入三个朋友来参加读书会，那么你就成为他们的辅导员，负责帮他们介绍认识其他老会员。如果你引入10个朋友进入读书会，那么就成为班委，配合班委成员服务其他会员；如果你推荐了15人进入读书会，那么就直接成为兴趣小组的预备分会长。

这几种晋升，没有一种方式涉及到物质的奖励，反而要多做事。但是他是一种精神的奖励，同时能够通过社群活动服务的过程中，被其他会员认可，这本来就是一种最好的奖励。长期以来，晋升起来的会员也逐渐固化了一种社群价值观——分享与付出。

开发用户型渠道的方式，本质上是一种触发用户分享的机制。方法当然不止以上四种，这里抛砖引玉，暂时列举四条，也希望能够触发大家更多更好的创意。

接下来，本该接着讨论如何开发“媒体型渠道”、“代理型渠道”、“入口型渠道”。篇幅过长，冬天 敲键盘时间长了有些难受。暂定在以后几期中探讨，敬请持续关注。晚安！