推销的信息通常是由我们大脑中最先进、最智能的新皮层发出的，而接收信息的则是500万年前就进化出的、不那么聪明的蜥蜴脑。
新皮层到蜥蜴脑之间的距离，不是物理上的2英寸，而是时间上的数百万年。
为什么推销这件事情这么难，是人类大脑的工作方式给推销创造出了巨大障碍。
不成功的推销，往往是用理性脑的逻辑对听众说话，也假设听众会用理性脑来接收信息；
而成功的推销，是把理性脑的复杂想法翻译成蜥蜴脑能够理解的信息，直接向听众的蜥蜴脑进行喊话。
具体来说就是，你传递的信息必须足够新奇有趣、足够简单清晰，让对方的蜥蜴脑感觉到好奇、渴望，而且不用耗费太多脑力。
只有这样，你的信息才会被对方有效地接收。
反之，如果你的信息让对方的蜥蜴脑感觉到无聊、困惑或者是有威胁，那么推销就大概率要失败了。
那么，怎么才能让对方的蜥蜴脑一直保持好奇、渴望的状态呢？
提供精彩的故事，提供具有视觉冲击力的图片，或者是有赚大钱的机会，是不是这样就可以？
一场成功的路演需要具备这些要素。
不过，这些其实只是次要因素。
决定一场路演是否成功的最关键的因素，是你和对方之间的相对地位。
你和对方的互动中，越是处于被支配的一方，你路演的成功率也就会越低。
如果你为了达成交易而刻意地放低姿态，对方说什么就是什么，向对方显示出最大的尊重和诚意，这样做的话，很可能会适得其反。
还有一些所谓的沟通细节，比如说在正式交流开始前，要和客户做一些礼节性的寒暄，找一些小细节来赞美对方，这样可以更好地获得对方的好感；
正式交流中，你不能反驳对方的观点，就算你有不同的观点，也最好用“yes，and……”这样的句式来委婉地表达；
在交流结束前，最好再临门一脚，进一步表达自己的合作意愿，给出最优惠的合作条件等等。
这些做法也不是不可取，但是，它的本意是让你和对方搞好关系，结果却有可能让你落入“从属角色陷阱”，从而导致路演失败。
这并不是因为对方是个势利眼，而是对方的蜥蜴脑，它的工作职责就这样决定了，它天然会高度重视强者发出的信息，而自动忽略弱者的存在。
当你处于从属地位，你说的话会被对方的蜥蜴脑自动判定为价值感低，很难引起对方的好奇与关注。
想要蜥蜴脑倾听你、重视你，并且愿意追随你的想法，你千万不能刻意迎合、讨好对方，恰恰相反，你必须拿到主导权，成为这个场合下的领导者，并且刻意制造出某种紧张感。
你必须成功地“控场”。
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