这一周，你所在的公司有没有组织大家学习和研讨相互保呢？我很好奇，大家学习和分析，是说相互保好的多呢还是不好的多呢？
不要着急，让我们把问题换一下吧：马上开始开门红了，各家公司都会发力年金保险产品。在学习产品的时候，我相信，一定在课件资料中少不了一两页，是讲“同业竞品”的吧？
这一周，我会围绕「提问」这个话题来和你聊一聊：今天和周四，我会讲“问自己”的问题；周六的时候，会和你聊聊“问客户”的事儿。
我在各种场合都在反复说一件事：如果你的问题都是「错」的，怎么可能得到「对」的答案呢！
什么意思？让我们以相互保为例吧。
这两天，就我所知，很多公司、很多顾问，都在问一个问题：相互保有哪些不好？
这个问题，就像是大家日常做的更多的另一件事，其实也是一个问题：我们家比别家好在哪里？
无论是对相互保还是同业竞品，我们都研究出了些啥？无外乎：
“相互保险制度不靠谱，信美说撤就撤。”
“相互保不划算，比如额度太低、比如期限太短、比如保费（其实）不便宜。”
“我们家的分红保底2.5%写入合同，他们家只有2.25。”
“我们家虽然保底低一些，但是我们有分红。”
“我们是大公司。”（天呐，我最怕听到这句话！┑(￣Д ￣)┍）
…… ……
请问，客户买你家的产品，是因为你们家的产品更好吗？
你把相互保、你把同业竞品比下去了，客户就会在你这里购买吗？
答案显然不是的！（至于，客户为什么够购买，请看《货殖论》第59、60期。）
所以，作为一个保险顾问，你要做的不是问：相互保有哪些不好！
能不能试着问一问：为什么相互保能这么火？相互保对我的销售能够有帮助吗？如果有，是什么？我如何利用好呢？
相互保为什么这么受人关注……你去百度翻查一下“七日热点”话题，整个榜单50个项目，相互保根本没有上榜！我们只是身在这个行业，所以异常的关注罢了；并且，顺便很多人觉得相互保“有点吓人“而已。（这个话题可以单开一期来讲，不是今天的重点。）
相互保对我的销售有帮助吗？大大的有！
借着相互保这个话题，直接和你的每一位准客户联系一圈！
方便见面的，见面就问“关注相互保没有？加入相互保了吗？”
不方便见面的，直接微信问：“关注相互保没有？加入相互保了吗？”
对没关注的，直接一句：“嗷？你居然不知道呀！那我给你讲讲吧……”
不管这个人过去买没买过保险，是否在你这里购买，你都主动给他讲这个事。
买过的，你就当做是一次提供咨询和服务的机会，并建议他可以考虑参加；
没买过的，你就接着这一波机会再讲一次寿险功能和意义，建议他加入一个——先接受保险，再营销保险。
对没有关注的，也是一句：“挺好的。那你加入没有呢？为什么？”
加没加入都无妨，因为重点是后边那句“为什么”——这句话，可以让你知道他对保险的理解程度以及他选择的标准。你看，这像不像我在第54、55期讲的：这哪里是问客户相互保的事呀，这是在弄清楚客户对保险的态度和需求呀！
要不要去研究相互保？要的。
要不要去发现相互保的那些“不够好”？也是要的。
但是，你去了解、研究它的目的，不是为了把它给比下去，而是为了找到一个更好的销售自己、以及销售自家产品的机会。
记住一件事：客户需要的不只是一个购买保险的理由；更重要的是要一个通过你来购买保险的理由。
一味的比较，可能会给产品本身加分；但往往会给自己减分。不如，让我们换一个角度、换一个问题，想一想自己可以如何利用好每一个事件、每一次机会。
最后，你觉得，对你而言，你可以如何利用相互保去做好自己的营销呢？欢迎你把想法以评论的方式写下来，与大家一起交流、分享。
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