【Open Talk】疯狂老师张浩： O2O行业的三次决杀

【Open Talk】疯狂老师张浩： O2O行业的三次决杀

以下为 张浩分享内容：

      O2O行业的三次决杀

      任何一个行业的O2O，它整个行业的发展一定会经历三次决杀。任何一个创业者要冲入这个行业，三次当中任何一次都会让你死无葬身之地。

        第一次决杀是补贴——培养用户习惯

        过去老师都是依赖机构生存，而今天疯狂老师希望把这些老师从这些机构解放出来，这就是一种用户习惯的改变。

        从家长角度来说，过去十年、二十年，所有的家长给孩子找老师，选择的方式都是跑到新东方、学而思、学大、快乐学习等传统机构，一顿被忽悠，两万三万交进去，这是过去选择老师的方式。今天我们希望打开App基于评价，基于数据沉淀，基于信用体系，基于支付体系，以最快的速度秒杀他心目中的好老师。

        无论是老师生存习惯的培养还是家长群体选择老师方式的培养，都需要补贴来加速一个新的产业的成熟。

        这个过程当中进入的人越多越好。跟谁学、老师好、老师来了，都是我们的朋友，为什么？因为大家一起在补贴用户培养用户习惯。如果只是你一家，你会发现痛苦无比。

        我们进入上海的时候，上海已经有同行了，就发现上海做的特别快，而我们进入一些没有同行的城市，就发现做的特别累。你甚至要找到每一个老师和每一个家长跟他讲，教育O2O的方式代表未来。而在有些城市，你的同行跟你一起去做，大量的背景认知就省掉了很多信息传播的必要性，这是对一个创业企业来说整个资源的巨大节省。进入的人越多，你越有可能改变一个群体的使用习惯。

        这是我讲的第一次决杀，叫做补贴培养用户习惯。但是要注意千万不要上到一个错误的赛道上面，否则所有的进入者都会全军覆没。

        第二次决杀是烧钱——抢占优质供给。

        所有的O2O基本上最后决定胜负取决于谁抓住供给方。比如说Uber跟滴滴拼什么？拼的是谁拥有更多优质的司机和好的车辆，这是保证你一分钟还是三分钟叫到车的前提条件。回到教育也一样，最后几家一定会抢优质的供给，也就是优质的老师，我们这个行业不缺老师，但是缺好老师。所以这个地方就要烧钱，抢优质供给。

        怎么抢优质供给呢？我们就用了一个非常危险，可能会让我们死的很快，但是我们又觉得未来如果能活下来，会让我们活的很远的方法，我们选择排他。就是老师如果上疯狂老师平台，必须跟我们签排他协议。

        有人发现有的老师跟你签了排他，也偷偷上了另外一家，不要急，我现在还没时间管他，你再给我一点时间，我们才做8个月，8个月狂奔有时候裤子都跑掉了，发现裤子掉了捡起来再跑。我们在全国13个城市，目前只有一个城市没有排他，就北京，包括上海都排他。这个排他意味着我在一个城市做起来，我的同行再也没机会做起来了。如果我比他们早进入一个城市，他们就再也不要进入这个城市了。

        但是这个很难，老师们会跟你说，“你谁啊，还排他”。没关系，创业不就是坚持做对的、但是很难的事情吗？但烧钱这里要讲到另外一个能力——融资的能力，做O2O如果融资能力很差，就干脆别做。因为你就是借助资本的力量迅速把过去的游戏规则打破，没有资本绝对完成不了。烧钱不可怕，问题是你能不能烧出一个未来。

        第三次决杀是垄断——重构游戏规则。

        决杀一定是垄断重构游戏规则。现在滴滴在北京买了数万辆车，请了数万个司机在开滴滴自己的车。这就叫做我把你摧毁以后，我回到你，但我不是你，我优于你。

        三次决杀最核心的是你在第一次决杀当中，在做第二次的事情，你在第二次决杀的时候，在做第三次的事情，这才是决杀的终极秘诀。所有人培养用户的时候你应该在抢占优质供给，所有人抢占优质供给的时候，你应该为重构游戏规则做准备。打个比方，现在疯狂老师目前是唯一一家坚持月结的教育O2O平台。这样确实压力很大，如果疯狂老师改成日结，8月份不是1.07亿，可以到7.01个亿，但是我们坚持月结。

      O2O公司的抉择：用户端还是供给端？重还是轻？

        第三次决杀是什么?重构游戏规则。我已经在为第三次决杀做准备，所以我刚才分享了三点，仅供各位参考，可能还有很多跟我一样的苦逼的创业者，在苦苦思索。如果各位想听，我再讲两点。

        我不能保证我讲的都是对的，我跟各位一样都是创业者，创业者每天都是在求证，我一定对我讲过的话在此时此刻负责任。分享两点也是做了8个月以后的思考。

        第一，O2O改善供给端的体验，甚至比改善用户端的体验更重要。

        回到教育上来，O2O改善老师端的体验甚至比改善家长端的体验更重要。回到打车O2O，改善专车司机的体验甚至比改善乘客的体验更重要。

        大家有没有注意到一个现象，新东方等机构里面最优秀的一批老师正在加速离开。因为机构的生存方式不足以承载他们价值边界的放大，一个最优秀的老师在新东方呆了三年他可以发现他的价值边界，那么他们会选择平台化生存方式。

        有人说他们自己开小工作室干的挺好，为什么要加入你疯狂老师？那么就先要想一个已经从新东方出来的好老师，吸引他们的魅力是什么？就是疯狂老师实际上是一种新的老师群体的生活方式。我讲六点但不做深入展开。

        第一，信息透明，一定会让每一个老师更关注自我提升。疯狂老师老师信息透明，当你透明了以后会怎么样，一定会更关注自我提升，因为你发现你再也装不下去了。

        第二，数据沉淀，一定可以帮助老师赢在未来。何为数据沉淀，五年前开淘宝店，今天可能发了，今天再去开，可能没机会了。今天加入疯狂老师，五年以后他们可能变的很值钱。我很怕创业者出来做一个痛点，你说这个是不是老师的痛点，可是这个痛点排在老师的第四，你要把一个人排在第四的痛点解决，这难度不是比要解决第一痛点难度大4倍，是大4000倍。

        数据沉淀一定可以帮助老师赢在未来，他们在平台上会积累自己的沉淀，积累自己的评价体系，积累自己的信用。

   

        第三，时间自由是人性的必然追求。为什么那些司机辞职了，变成Uber和滴滴的司机了？

        第四，收入提升才能改善教师群体的素质。疯狂老师的老师收入有没有提升，8月份平台老师的平均收入是2万多，前30%的老师平均收入是7万多。

        第五，跨时空自由连接，放大每一个老师的思维边界。以前只能跟新东方的数学教研组的老师沟通。但是今天，在疯狂老师平台上，可以自由连接这个科目里面全国任何一个老师。比如我是一个在北京的九星级老师，然后发现了在上海我这个科目有一个十星级的老师，所以我连接了他，然后成了朋友，这些在疯狂老师平台上正在发生。

        第六，共建和共享，让每一个个体更加强大。比如一个老师在新东方想出来，可是没这个胆量，没关系，疯狂老师可以提供一个最佳的解决方案，教数学的老师，再找一个教英语的，再找一个教物理的，三个一起出来在疯狂老师老师开一个工作室，于是他们就出来了。

        一个非常好的老师前段时间从一家机构出来，跟他出来的学生是200人。他又找了另外两个老师，跟他们出来的学生是150人，这三个老师组建了一个工作室，所以他们拥有500人的学生基数。理论上每一个人都拥有500人的学生池。

        疯狂老师只跟好老师玩，把自己放在好老师位置上，你会发现你也心动了。滴滴能活下来最终一定靠专车，不是因为大幅改善的用户体验，但是改善用户体验的前面、前提是大幅改善了司机这个群体的生存状态，这是因。

        第二点，O2O我个人认为一定要以B2C的体系展现C2C的精神。

        B2C的体系讲的是做重，C2C的精神是要用户感知要轻。轻是在物理成本，在组织架构上一定要轻。比如疯狂老师需要在北京建10所分校吗？绝不需要。我们在北京就只有一个百多平方的办公室，它未来就有可能把北京拿下。我们疯狂老师的组织架构就第一级合伙人，第二级一个城市老大，第三级执行层，没了，终极就20个人，我们还探讨三个人拿下一个城市。物理空间组织架构上一定要轻。

        重是什么?重在围绕两个词做重。第一个词叫服务，第二个词叫情感。围绕服务和情感去做重，因为这是你们未来的壁垒。今天我问各位，为什么要从京东上买东西，你会说上面东西靠谱。为什么京东上买东西靠谱，很少有人说出原因一二三，你就觉得京东上买东西靠谱。京东为什么靠谱，你虽然讲不出来，但刘强东在背后做的东西承载了一二三。