突破式营销

2016-05-14

今天学习了一天John.Quech的突破式营销课程, 觉得是理论性很强的课程, John从什么是营销出发， 讲到企业的目的就是创造并留住客户。

首先，我们需要对客户进行分析，确定目标客户，知道我们的客户是谁，我们的客户需要什么，同时好的营销人员需要识别哪些不是我们的客户。同时我们需要了解客户的决策制定过程，知道在客户的系统中谁是影响者，使用者，购买者，决策者，我们要能够判断应该在什么时间以什么样的频率与客户不同角色的人员接触。我们需要辨别出客户到底想要什么，我们的产品可以怎样的匹配客户需求，客户的购买决策是如何制定的。

然后，我们需要从以下几个方面来做最基本的客户考量和界定产品的基本属性：产品的功能更好价格也更高，还是产品的功能足够好价格更低，或者产品的功能更好同时价格又更低。在明确了基本的客户洞察后，我们需要制定基本的产品策略，在产品策略中，我们可以考虑像星巴克一样为客户提供高溢价产品和服务但同时我们也让客户除了在这里得到了咖啡外还获得了一个安全的社交和休闲环境；也可以考虑向西南航空一样为价格明感客户的细分市场提供了价格更低廉的航空服务。同时在新产品策略中，可以从：品牌建设，以明星产品带动其他产品，产品的销售逻辑测试，定价策略，分销与合作伙伴选择等几个方面来对产品进行分析。

在做客户洞察的中，我们需要发现潜在和正在出现的需求；能够找到客户的痛点；让客户可以一目了然的知道我们的产品好在哪里；向客户输出我们产品的品牌及公司诉求、价值观以及愿景，诉诸客户的情感；通过我们的产品和服务改变现有市场的游戏规则，通过这种方式寻求市场的切入口。

在营销前，我们还应该确定客户细分市场，客户细分市场是一群具有相同特点、态度、使用需求以及使用行为的客户；客户的细分市场需要具备可辨别，可持续，可获得，可盈利几大特点；对市场进行细分的艺术就是找到2-3个标准可以最好的将客户加以区分，客户购买行为统计虽然可以告诉我们有谁在买我们的产品，但是却无法告诉我们他们为什么买，所以我们需要明确客户到底为什么买我们的产品；我们的客户与作为生产者的我们一样，都是我们品牌的塑造者，对于客户的界定可以明确我们产品的功能及定位以及我们将会成为什么样的公司；同时需要注意不要讲产品细分市场定位做的过细，这样会导致我们的决策瘫痪。在做好客户细分市场定位后，我要注意重度用户，重度用户是竞争对手竞争的主要场所，而且重度用户很有可能也是行业的专家，同时重度用户也是最不忠诚的客户，所以处理重度用户是一定要谨慎。

在明确细分市场后，我们需要对产品做定位，定位的三个要素是：目标市场，优越性主张，以及客户为什么会相信我们比别人优越。谨记产品定位的几个陷阱：定位不足，适合所有人的一切；定位过度，一个没有吸引力的利基市场；无定位，此时竞争对手替你定位，客户都不知道你产品用来做什么。

以上就是今天突破营销所以学习到的一部分内容，明天要再回顾一次。