1."02.化妆对象原型分析"
【签到第6天】"02.化妆对象原型分析"及《攻心为上》阅读笔记
2.《攻心为上》麦凯阅读笔记
1.(1)R:当一个主管非要部属把船划到水中孤岛不可时，麦凯就建议把桨交到部属手中让他们自己划。主管应把部属放在主管的位置，并且说：“好，老王，如果你是我，你该怎么办？”我试过几次，这比一分钟的训诫有效。但别告诉别人这招。
(2)I:换位思考，调动积极性。
(3)A:管理下属
"好，某某，如果你是我，你会怎么做？"
管理自己
"好，某某，如果你是老板，你会怎么做？如果你是化妆师，你会怎么做？如果你是摄影师，你会怎么做？如果你是市场经理，你会怎么做？"
2.(1)R:日本人用很简单的公式形容典型的美国行销计划：准备好了吗？瞄准！发射！
(2)I:准备-瞄准-发射-修正方向-总结经验-准备-瞄准-发射-循环
输入-内化--输出-输入-内化--输出-循环
(3)A:做任何事情必须反复利用这三点:输入(学习、阅读)-内化(梳理、总结)-输出(释放、执行、传递、创造)
3.(1)R:点点滴滴收集信息
在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息。
(2)I:麦凯66-信息系统化
【1】信息分类
日期(第一次接触客户之日)、最新修定日期、填表人、客户(人爱其名)
七大要素
【重点信息】:
a.生日出生地习惯:寄生日卡片、互联网搜索籍贯
b.教育背景:说不定你们是校友
c.业务背景资料:办公室布局、绿色植物、证书等都是观察重点
d.生活方式:为客户准备他喜欢的比赛的门票
【2】信息来源
a.个人观察及聊天
b.保安、前台、秘书
c.其他客户、其他供应商、互联网
【3】表格优势
a.便于开单、人情做透4招的实施
b.便于与上级一起分析客户
【4】注意事项
a.冠军数量级执行
b.66个题目不断修正
c.保护客户隐私
4.(1)R:别太有个性
一旦在工作中掺入你主观的性格，他人就会开始针对你的个性而非对你的工作下定论。
(2)I:工作与生活分开
(3)A:工作时全身心以年目标、季度目标、月目标、周目标、日目标为核心，避免带入个人情绪。
5.(1)R:。“难缠”的客户有着一双锐眼，坐在办公桌前，脾气暴躁。对着业务员说：
——我不知道你是谁？
——我不知道你是哪家公司的？
——我不知道贵公司的性质、立场？
——我不知道贵公司有哪些客户？
——我不知道贵公司有哪些产品？
——我不知道贵公司的信誉？
——现在告诉我，你打算卖什么给我？
(2)I:销售三大重心:自身、竞争者、消费者
你对自身优势劣势借力有足够多的了解吗？
你对竞争者的优势劣势问题足够了解吗？
你对消费者的购买力、购买习惯、群体喜好足够了解吗？
(3)A:拜访客户前:3大思维、8大方向、15个提问群、4大销售心法逐一准备，但切记追求完美，完成比完美更重要，重要的是执行。
6.(1)R:我也和绝大多数业务员一样，把大半辈子时间花在建立自己的社交圈和顾客网上，以便可以和全市每间办公室搭上线。
要达到这个境界有两招：一招是采取“零售”方式；另一招则采取“批发”方式。“零售”是指透过社交活动及社团参与等接触，一点一滴建立自己的社交圈；“批发”则是指透过传播媒体，例如报章杂志，使那些不认识你的人，也能从你所发表的言论、文章及你所参与的社交活动中认识你，进而接受你。不论是“零售”或是“批发”，都能使你在拜访客户时，打破彼此的僵局。
(2)I:关键词【全市】，问你有这样的魄力和决心吗？
(3)A:找不到客户群怎么办？
【1】线上:百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群等信息、群搜索平台。学习经验、扩大客户群。
【2】线下:写字楼拜访、活动论坛:你所遇见的每一个人。
【3】自身:向公司老业务员请教，或者了解公司客户，总结销售排名前三的行业，先专注此三行业开拓客户。
【4】调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。自己伪装客户，打电话到竞品，咨询产品，问使用客户群等。
7.(1)R:想一想所谓的“大数法则”(Law of Large Numbers)。所有的保险业采取的就是这套方法。美国现在人口2.4亿人，保险业有办法告诉你在未来一年内，将有0.25%的人遭到不测，甚至能告诉你是怎么发生及在哪里发生的，依年龄、性别、种族、信仰而不同，这真是厉害透顶。他们唯一无法告诉你的是—“谁”将遭此不测。
(2)I:把自己当做客户的第二选择，总会有客户可能因为特定的原因特定的场景会跟你合作。
(3)A:持续做一件事情:找客户群-建立信任关系-建立合作-回头率-转介绍
8.(1)R:寄短函的个中高手。“我只是要告诉你，对于我们的会议(你的礼物/你的热诚招待……之类的话)，我衷心的感激……”。或是“谨向贵公司新厦落成(你的新厂/你夫人/你公子在网球比赛优异的表现)，深表恭贺之忱”。或者是“现在为你介绍一项新产品(信封/高尔夫球/网球或一项市场调查研讨会……)，希望你多多指教”等的短函。这类的短函最好是亲手书写，亲自寄出，并使别人在新产品问市，或会议召开的当天收到，只需几分钟就够了。
(2)I:短函可理解为短信息，纸质短函或者微信信息，长期持续地维持稳定的状态。
(3)A:【1】微信里筛选20个人保持长期联络。【2】周末短信息。【3】节日短信息。
9.(1)R:把这个方程式反过来看呢？假如你20%的顾客就是你80%的生意来源，现在角色交换，你成了顾客而不再是业务员，对你自己20%的供应商而言，你不也是他们80%的生意来源吗？
(2)I:客户是你的潜在客户，你也是客户的潜在客户。
(3)A:人情做透+利益驱动
10.(1)R:光晓得怎么做，却不训练自己确实去做，还是不够的。
(2)I:知道不等于做到，做到不等于优秀，优秀不等于卓越，卓越不等于出神入化。只有练到出神入化才能打败对手。
(3)A:PDCA计划-执行-思考-改进
PDCA计划-执行-思考-改进
PDCA计划-执行-思考-改进
2018年2月22日
(一)今日学习总结
1.单点爆破:默写眉型和眼型分类知识点1遍。完成100％
抄写眉型和眼型分类知识点6遍。完成100％
2.目标细分:(1)深化学习《02.化妆对象原型分析》中的肤色、皮肤、肤质、脸型部分。完成100％
3.数量级练习:
(1)眉型分类绘画练习，8类眉型每类1遍。
(2)眼型分类绘图练习，各类眼型每类1遍。
(3)知识点抄写，
《03常见化妆用品》、《04常见化妆工具》各3遍。
4.额外完成
(1)做事思维总结(根据阅读书籍和课程学习总结)，待有效执行
(2)拆书法阅读《攻心为上》麦凯
(二)明日学习规划
1.单点爆破:默写眉型和眼型分类知识点1遍。
2.目标细分:
(1)复习《02.化妆对象原型分析》中的肤色、肤质、脸型部分知识点。
(2)复习《03.常见化妆用品》知识点
3.数量级练习:
(1)脸型分类绘画练习，7类脸型每类1遍。
(2)眉型分类绘画练习，8类眉型每类1遍。
(3)知识点抄写:抄写眉型和眼型分类知识点1遍。
(4)结合所学内容，对自己面部进行分析，并进行1次生活妆练习。
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