做一个“主动型”的销售

一名优秀的销售人员，身上会有很多优秀的品质，比如不轻易放弃、不断突破自我、理性思考问题等等，其中，主动性是最优秀的品质之一。所谓主动性，是指个体按照自己规定或设置的目标行动，而不依赖外力推动的行为品质。这个需要由个人的需要、动机、理想、抱负和价值观等推动。从销售的角度看，主动性就是销售人员会主动去做很多工作，以确保项目的顺利进行。体现在实际的销售行为中，“主动型销售”的特点就是：忙碌。具体来说，“主动型销售”的头脑中一直会盘旋着下一步要做的事情，很少有大段的空闲时间，绝不会存在头脑一片空白、无所事事的状态。

主动性在任何时候都是一种优良的品质，我们经常讲到“发挥主观能动性”“机会偏爱有准备的人”等等，其背后的本质含义都强调了主动的重要性。市场之大，机会多多，但是机会往往转瞬即逝。对于一名在市场大浪中拼搏的销售人员来说，通过自己的主动性，不断在浪潮中发现新机会，往往更有机会俘获客户，拿到订单，赢得市场。而“被动型”的销售人员，思想和行动都存在一定的惰性，碰到机会后，行为方面存在迟滞现象，动作缓慢，无法迅速抓住机会，很容易错失订单。

比如，客户有一个竞标项目，“主动型销售”A和“被动型销售”B同时跟进。A的行为是这样的：迅速了解客户的需求，想办法找到一线的需求人员并推荐产品型号，然后主动邀请审批、采购关键部门的核心人员谈项目，每天思考自己的对应策略；而B的行为是这样的：把标书递给客户，然后等待客户的回馈，偶尔打电话过去询问项目及竞标的进展。A和B有着完全不同的对应过程，结果自然不言而喻。

所以，还是那句话，“机会偏爱有准备的人”。为了提高业绩，我们都要成为一名主动型的销售。那么，有什么方法可以帮助我们变得更主动呢？

我们可以从意识和行动两个方面入手，逐渐养成主动销售的习惯。久而久之，就能将自己锻炼成主动型的销售。首先，在意识方面，要经常做自我暗示和自我提醒。尤其当我们感觉无所事事或者没有方向性的时候，要多从意识层面告诫自己需要做的事情还有很多，主动去思考下一步该如何展开工作。所谓“头脑要绷紧，心中要装事”，当一名主动型的销售处于工作状态时，很少出现头脑空白或者无所事事的情况。相反，在他们的头脑中，很多需要待处理的事情会一字排开，按照工作节奏一件接着一件地去处理。所以，判断自己主动的意识有没有形成，就看在日常的工作中，“大脑空白”的时间有多久，时间越多，频数越高，就说明主动的意识尚未形成，仍需努力。当主动的自我提醒变成了习惯，那么，恭喜你，主动的意识已经形成。

有了意识，下一步我们还需要具体的行动。从项目发生和进展的角度看，当没有项目时，主动型的销售会积极地寻找项目；当有了项目时，主动型的销售会积极地跟进项目。市场具有一定的周期性，我们无法保证市场一直处于“亢奋”状态。当市场低迷时，订单量显著减少，业绩明显下滑，被动型的销售会强调市场不好的因素，寻找各种理由安慰自己，认为业绩下滑是市场不景气导致的，人们面对市场的力量是无能为力的。这种考虑问题的方法固然有一定的客观基础，但是，这不利于销售人员展开积极的动作，去发现“新大陆”。要知道，低迷的市场往往也孕育着新的机会。比如说，娱乐业就经常从经济衰退中获利，这似乎已经成了一个规律。据美国影业联合会统计，过去几十年里美国曾遭遇七次经济不景气，其中五次电影票房反而有大幅上升。所以，面对不景气的市场，我们也不能轻易放弃，也许我们无法左右市场，但是我们可以发现更多的机会。作为一名主动型的销售，要不断收集信息，认真研判趋势。在已有的环境条件下，制定有效的策略，考虑通过哪些主动的动作，能够提升现有的业绩。

除了当市场低迷时主动发现新机会，开发市场外。当市场较好，项目不断时，我们在跟进具体的项目时，更要主动积极。每一个项目从开始到结束，往往经过很多商务环节，比如招标投标，方案论证，价格谈判等等，每一个环节都是环环相扣。在跟进项目的过程中，我们要主动去思考在每个环节你需要做哪些动作确保在该环节顺利通过，确保项目进入下一个环节。如果我们单单跟进一次后，就等着客户主动联系我们，项目丢失的风险性会增大。只有我们主动联络，才能掌控项目的最新进展，进而制定相关的销售策略。

无论是老板还是客户，都喜欢“主动型”的销售人员，因为他们总能给人一种积极向上的感觉。只有做一个主动型的销售，才能在各种纷繁复杂的市场中嗅到新的机会，进而抓紧机会，让业绩起飞！