春节期间看了这本书，感觉讲的很实在，当然要实践起来，还是有相当长的路要走。这篇文章与以前的文章相比，写作风格有了很大变化，并不是按章一味地进行经验的传授，而是作者用亲身的经历跟调研、还有自己思想的变化为主线进行的，更让我信服。
SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能
第四章SPIN提问模式
背景问题
背景问题与销售成功没有什么积极的联系，在成功会谈中，销售人员提问的背景问题比在失败的会谈中少
缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人员提问的背景问题要多
背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。成功销售人员会提问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重、有目的
如果提太多的背景问题，买方很快就不耐烦了
研究结果表明，成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题
难点问题
每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求，我们称之为难点问题
相对于背景问题而言，难点问题与成功销售的联系更密切
难点问题越多，销售成功的几率就越大，在小订单销售中更是如此
然而在大订单销售中，难点问题与销售成功的联系并不是很大。没有证据表明增加难点问题的提问数量可以提高大订单销售的成交率
提问背景问题与难点问题的数量比例可以反映一个销售人员的经验多少，经验十足的销售人员提问的难点问题的比例比较高
正是难点问题为生意的开展提供了许多原始资料，分析一下怎么能让销售人员提出更多的难点问题。
暗示问题
在大订单销售中，发现问题后提出对策显然是不够的，这就使得暗示问题对成功来说尤其重要。
大订单销售中暗示问题的中心目的，能抓住潜在客户认为是很小的问题放大、再放大、直到大得足以让潜在客户付诸行动进行购买。
暗示问题在决定过程中，增大了隐含需求的程度。
许多专业人士，特别是他们本职工作就是要提问一些诊断性问题的人，能很快而且很容易学会用暗示问题来帮助销售。
暗示问题对销售中的决策者特别有用。使用者与有影响力的人通常简单地问些难点问题就可以起到很积极的作用，得到良好的效果，但对于决策者这些并不能奏效。决策者很赞赏揭示暗示问题的销售人员，因为一个决策者的成功依赖于通过直接、表明的问题看到隐藏在背后的影响和结果。决策者要处理的是暗示问题。
暗示问题在高科技产品销售中特别有效。
尽管暗示问题威力很大，但它也不是完美无缺的。它们使客户感觉不舒服。
需求效益问题
成功的销售人员使用两种类型的提问把隐含需求转变为明确需求，首先他们使用暗示问题提出并扩大问题，以便让客户感觉问题更严重、然后他们转而用第二类的提问说明所提方案的价值或意义。第二类的问题表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉。我们称这种以对策为核心内容的问题为需求效益问题：提出解决一个问题的价值和意义。
需求效益问题可以达到两个目的：
它们不是注重问题而是更着重对策。这样可以建造一种注意提供对策和行动方案的积极的气氛，而不是只看问题和困难
他们使客户告诉你可以得到的利益
包含需求效益问题很多的会谈被客户誉为积极的、有建设性的、有意义的—这是需求效益问题在依赖于与客户保持良好关系的生意中与销售成功息息相关的原因。
在简单的生意中，产品和它所能解决的问题之间普遍有一种很容易理解的关系，有可能对策与问题是一一对应的。但是随着生意不断扩大，问题与对策之间的相对应性就变得不是那么容易理解了。
在大订单销售中，你试图解决的问题几乎总是由许多因素和原因组成的。所以当你提出可以很完美地解决所有问题的一个方案时，对你是很危险的，这样做的结果只能是邀请你的客户提出要解决的所有方面。使用需求效益问题，可以让客户向你解释你的对策可以解决问题的哪一方面。使用这种方法可以减少拒绝并且使你的对策更容易被接受。
在小订单销售中，成功依赖于怎样有效地使你的销售对象信服，在大订单销售中更多的人加入进来，这时销售成功可能通常并不只是依赖于你怎样销售，而是取决于参与这笔生意的人之间是如何相互推销的。
销售人员使用需求效益问题使潜在的客户描述了解决策方案可以使他得到的利益，可以达到几个目的：
买方的注意力集中于解决方案如何起作用，而不像以前的那些例子中只是注重产品。需求效益问题注重买方最了解的问题区域：他们自己的生意，特别是你提出的解决方案对他们会有怎样的帮助。当买方对公司中其它人谈起你的产品时，是站在需求的立场上，而不是只说产品本身，这就能很令人信服并能最大限度的帮助你。
买方向卖方说明可得利益。如果你能使买方向你说明所提供解决方案的价值，这对于他们将来向其它人说明是一个很好的练习。使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而买方消极的听效果更好
当买方感觉到他们的主意正是解决方案的一部分时，他们就会更加信任你的产品并且对此充满热情。
暗示问题是以困境为中心，它们使问题显得更严重；需求效益问题是以解决方案为中心，致力寻找解决问题的意义和价值，这也就是让人感觉很愉快的原因。
一个问题的效力在于其对客户的心里而言是否有重要的意义，而不是在于问题是开发还是封闭
作者在立足实地调查统计的基础上证明SPIN销售方法确实能提高业务员的（大订单）销售业绩。通过阅读本书，拓宽了我的视野，让销售的思路更加清晰——只是执行起来还要多加练习。书中就最能促进成交的需求-利益问题的应用如此说道：优秀的业务员就此类问题的良好应用，都是得益于事先的充分准备，而非现场发挥。由此更加说明，勤能补拙，笨鸟需先飞。愿所有小伙伴们以此共勉，在成功的道路上走的更顺，更快。
网友评论