各位学员，
1月15日、16日，海能达学院SGP训练营针对无线销售部年终集训推出《解决方案销售执行》课程，目前集训已顺利结束，请查收本期课程小结：
什么是解决方案式销售？
解决方案营销旨在帮助市场人员深挖市场信息和加强销售工具的使用，更加直接地支持解决方案销售方法的应用，开发更有效的销售工具. 从而帮助海能达销售人员将销售活动融入到购买组织的流程中的各个阶段中。
解决方案式销售
** 从而实现 **
【 理解销售解决方案的真正价值所在 】
【 通过了解核心业务的现实和趋势和买家建立起信任 】
【 创建有效的、针对特定机会的工作辅助工具 】
【 把产品营销加入到销售流程中 】
【 为准顾客和顾客开发清晰、独特和组织良好的高价值信息 】
【 提升销售机会的规模 】
两天课程的回顾
本次集训来自于无线销售部各区域销售部门、产品行销部和项目集成部等28名同事参与此次封闭集训。
两天的课程里，通过小组讨论、学习游戏、角色扮演、回馈联系等手段、多媒体教学、录像观摩等教学方式帮助学员掌握了解决方案式销售的精髓。
接下来，我们根据学员的学习过程，进行课程现场的回顾：
1. 认知阶段
课程伊始，学员在老师的带领下熟悉Solution Selling的基本流程步骤，了解到它是一种销售流程、一种思维方式、一份地图、一种方法论以及一个销售管理系统，它是专为Sales打造的工具和方法论。
通过以上的工具、流程、方法，解决长期困扰我们问题…
2. 理解阶段
学员在接下来的课程中深入学习解决方案销售的工具和方法，尝试理解：
- 当一个项目开始前，如何计划和需求共建
- 正式的客户拜访当中，会谈开场和定位策略
- 当和你的客户面对面时，如何挖掘痛点，进行咨询式对话
- 项目投标环节，找到你的审核支持者并设定下一步
- 推动你的客户与你一起制定联合工作计划，建立你的影响力
3. 演练阶段
在掌握了这一整套的工具方法后，学员们在老师的带领下，进入了课程现场最具有价值的环节—现场实战演练。两天里边我们一起整理了“海能达客户客户概况模版”、分析了“目前项目客户组织的流动痛苦链”、创建了市场“潜在客户的需求信息”、研讨了如何借助“中国专网通信发展及应用研讨会”进行销售线索确认邮件的案例分析，以及更多地来自业务一线的实战案例。
值得一提的是，课上学员一起学习探讨了由顾问梳理的海能达销售流程框架图，清楚明确了现有的销售流程和步骤。
海能达直销流程图
4.运用阶段
虽然课程时间只有短短两天，但是解决方案式销售属于工具技能流程类的课程，同时是针对海能达现有销售情况进行了深入定制，因此我们在这里强烈建立已经参加的同学，积极将在课堂上学到的知识、技能和方法运用到我们实际的工作当中去，使用通用的销售语言、进行机会评估、建立愿景模型等，并且将这些干货、知识分享给我们的周边的同事朋友，提升整体解决方案式销售的能力！
【现场回顾】课堂气氛热烈
【研讨输出】不断碰撞想法和智慧
课后学员的感悟
从实际案例出发进行分析和讲解，具有实际操作可能。明确用户的痛因，理解用户的痛苦，掌握用户的痛苦链，才能及时到位的解决用户遇到的问题；,与用户交流是一个平等互动的过程，一位的迁就不一定能够获得用户的认可。
来自 无线产品销售部 张羽
老师能力足，能够把握全场。一套有效的销售流程不是为了限制销售人员行为，而是为销售梳理行动的方向，从而了解一整套的解决方案销售流程。
来自 无线产品销售部 叱干宝剑
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