打卡【SPIN销售 高价成交】
【时间】DAY4-0326
【部分】第二部分 价值创造和战略型销售
【章节】第四章 企业的本质
【精华摘取】
1、既然商业的目的就是为了满足现有需求，或者刺激新的需求，那么如果每个人都安于现状，商业就没有存在的必要了。——米哈里•希斯赞特米哈伊
2、生意的本质，就是在销售人员的发动和促进下，双方为了各自的利益，进行你情我愿的交换。交换发生在哪个层级取决于三个因素：时限，后果，成本。
3、顺势而为——你需要营造这样的环境，在那里双方为了各自利益进行你情我愿的交换。
4、“价值”的定义已经与时俱进，以前指的是你销售的产品带来的（交易后才获得利益），转变为在成交之前就必须做的。——价值可视化，价值前置。
【思考行动】
1、销售人员手上的销售工具，销售技巧，销售话术等等，都是为了营造氛围，这种氛围中，客户会心甘情愿的为了各自的利益跟你完成交换，那么在什么样的氛围，客户会心甘情愿的为了各自的利益进行交换？（双赢思维——谁也不吃亏，那么《优势谈判》中所说的在客户认为他赚了的情况下赢下谈判，应该改成当我们赢下谈判，客户就是赚了，而且是在他看来就是赚了，这个应该是实实在在的；知彼解己，先去理解客户的需求，先去满足客户的价值，先去感受客户的感受，先去想客户的想法，再让客户理解我们自己；统合综效，当一方想在合作中极力推崇自己的想法或者方案时，这种并不是客户为了各自利益进行你情我愿交换所需要的氛围，放下我的，放下你的，一起创造，那么我们自然而然喜欢这个共同创造的方案。而以上这是一个循环，而且这个循环不断上升的动力来自自我的不断更新。）
2、在确认需求阶段，客户开始意识到有问题需要解决。———试课，消除疑虑；或者提供与销售的产品或服务不直接相关的利益。
3、不说我们有多好的保险，多好的后勤应急体系，当然这些是硬件，但是不值得渲染。更应该渲染的是你能够提前预测风险，通过识别体验场所的安全隐患来降低客户的风险【工作场所安全评估】。
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