《影响力》

《影响力》作者: [美] 罗伯特·西奥迪尼

罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

内容简介 · · · · · ·

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？

在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

《影响力》这本书，属于国内比较不错的营销相关的书籍，确实是可以排到前三名的，特别是对于做这种营销策略或者是一对一销售的人来说，我觉得是非常有帮助的，所以这本书也是被《财富杂志》推荐为75本商业必读书籍之一，那我们今天就来详细的聊聊这本书。

第一个叫互惠原理，我给你了，你就要还给我。就是互惠原理。

中国古话叫拿人手短，吃人嘴短这就是互惠原理，在商业上最经典的应用。

感恩图报，别人对我挺好的别人很有诚意，所以我应该感恩别人，所以就是互惠，你先占便宜，然后咱们回馈给别人，这就是互惠原理。

第二个叫承诺和一致，你如果承诺参与这个活动，参与到进来，那你就应该认真参与下去。

如果让你提前对某些事情做一定的承诺或做一定的说法，那你一般会兑现你的诺言。

第三个就是社会认同，大家都在做，那我也想做。

所以它的心理基础是什么？以别人的行为作为判断标准，别人都这么做，那我就这么做。所以一般商家就会营造一种排队，很多人购买，大家都在争抢，做这个是对的。这种氛围让大家感受到，这是社会认同，我们也应该这么做，这就是非常重要的第三点，叫社会认同的影响力的武器。

第四个就是喜好，我们认识的人，喜欢的人提出的要求，我们愿意满足他们，比如明星代言。

他的心理基础是什么？就是人们愿意答应自己认识的，或者喜欢的人提出的要求，大家想想是不是？你女朋友或者男朋友提出的要求，我想买一个什么，我喜欢什么牌子的，那你肯定也会认同。比如说我喜欢华为手机，我一般不买苹果，通过我的影响，很多格局的员工和学员都买华为的手机，这就是一种喜好原则。

第五是权威代言，专家这些都是很好的方法。

这个原理的心理基础是什么？就是对权威的服从。如果我们广告代言时候找专家，或者我们做活动的时候请专家做代言。我们去参加什么活动的时候，台上都会说我们邀请某某专家发言，这就是权威。

那我们会比较盲目的相信权威，特别是社会大众，他的心理基础就是对权威的服从，所以我们就会很容易相信权威的，然后就会做出选择。

第六个就是稀缺性，我们会通过各种方式营造各种稀缺性，以达成消费者的购买，或者达到消费者的认同。

其实营销学背后就是社会心理学的折射，社会心理学的应用。大家做个有心人，观察社会当中的各个商业活动，就会理解影响力的使用了。

这些方式方法都是非常好的，我觉得是通过营销在商业世界当中打造影响力的方法，其实它们都是社会心理学的内容。