回头客，家装营销中的美丽陷阱（二）

回头客，家装营销中的美丽陷阱（二）

我们知道，家装营销中的“回头客”其实只是自己的一厢情愿，或者说是被动的业务获取方式。“回头客”一般多数都发生在已经竣工的工程之后，所以“回头客”的形成必需要有充足的已竣工工程数量做为前提。然而，这样的数量究竟需要有多大呢？我们可以参考一些行业数据来加以分析。

  从较为成熟的企业来看，每个月业绩为100万，回头客的比例一般是在平均10％，最多也就是到20％左右。当业绩低于50万，“回头客”的比例相应会提高，低于30万的时候，“回头客”的比例最高，超过50％的比比皆是。那么，每月30万业绩的“回头客”比例能占到50％，是不是能代表说当业绩达到300万的时候，“回头客”所占比例还依然是50％呢？或者说能占到150万呢？答案是否定的。

  为什么这样讲？因为，30万以内的产值数字，对于一个家装公司来说，基本上是属于营销缺失状态。一个月来上两个熟人介绍的客户，就可以占据很高的比例。但是，超过50万以上的业绩几乎都是依靠各种营销手段的组合所带来的结果，而其中的“回头客”数量并不会同步增加，因此所占比例随之下降。这就是被动营销和主动营销的巨大区别。或者可以这么说，当“回头客”比例很高的时候，你的业绩绝对值并不多；而当“回头客”比例下降的时候，往往意味着你的业绩绝对值会更高。作为一个家装老总，你要的是“回头客”的高比例？还是销售业绩的高比例？答案不言自明。

  正因为“回头客”是一种被动的营销手段，当前国内的顶级家装企业对这块其实都只是一个态度性宣传而已，他们所依赖的其实更多还是主动营销。而许多中小家装企业往往不明白其中的客观规律，想当然对“回头客”营销加以主观上的曲解，往往换来的结果是不容乐观的。

  也许，很多企业对此观点并不认同，那么，下面让我们从消费的角度来看“回头客”究竟对消费者构成怎样的影响。

  （未完待续）

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