2016-2017在一家大宗农产品B2B公司负责产品工作，今年又入职另一家大宗农产品B2B公司的产品岗。希望通过总结过往工作中的经验和教训，以避免再犯同样的错误，同时也希望与行业从业者探讨下大宗农产品B2B平台的出路在哪里？

1）大宗农产品B2B平台现状

    2015年互联网O2O和出行领域被各种兼并重组后，2C最后的蛋糕也被瓜分完毕，2B类的公司就成为各种风投、创投媒体关注的焦点。B2B行业标杆企业找钢网在2015的一头一尾完成了D、E轮的巨额融资，不仅仅钢铁，农业、塑料、餐饮、汽配、等行业，这一年各路英雄企业辈出，都喊着要革传统行业的命，然而仅仅2、3年时间，大多数B2B电商平台弹尽粮绝，侥幸者依然挣扎在生存线上。

2）主要业务模式怎么搭

    找钢网每一轮的巨额融资数字强烈的刺激着B2B行业的创业者及从业者，于是找钢模式（撮合+自营）就成了各类2B电商平台“模仿”的对象。

关于找钢模式及成功经验分析的文章多如牛毛，这里就不探讨了，推荐大家看下《“找钢模式”4部曲：一文让你看懂找钢网！》

。大宗农产品B2B平台的模式大都直接copy找钢网模式--撮合+自营+物流+金融，就按这4个部分，说下我对大宗农产品B2B平台该怎样做每一部分业务。

图片来源：https://www.zhihu.com/question/24435220 

2.1）撮合

    撮合对于大宗农产品B2B平台来说并不挣钱，但几乎所有的B2B平台都会做撮合。原因无外乎有2点：

        1、受到找钢网模式影响，撮合一定要有，先把行业用户聚起来再说。

        2、为了好看的GMV数据做给投资人看，甚至会烧钱把交易数据做出来。

    个人意见：撮合交易不适合大宗农产品！ 与钢铁不一样，大宗农产品对仓储和物流的要求更高，地区间差价较高时也很难跨区销售，线下市场上大贸易商的销售边界都比较清晰。传统贸易经过改革开放这么多年发展，区域内“新人”也较少，买卖双方几乎都是“熟人”，线下并没有“信息不对称”的痛点。把熟人间的交易搬上线，反而把线下“一个电话”解决的问题复杂化，增加了买卖双方的沟通成本、时间成本、人力成本，降低了交易效率。

2.2）自营

    自营必须要做。交易产生的数据不是物流、供应链金融等后续业务的基础，只有自营产生的交易数据、沉淀的企业信息才是这些后续业务的数据来源。对于想从交易作为切入点的初创平台，只有自营做强、做大，才能形成第一个闭环，才能活下去。个人认为，找钢网目前就是一家用信息技术赋能的钢铁贸易公司。

2.3）物流

    B2B的找钢网做胖猫物流、B2C的京东初期疯狂烧钱做物流、阿里奋起直追做菜鸟，物流很重要！！！对于电商平台而言，物流才是核心竞争力。我接触过的线下贸易商中有不少就是做物流起家然后转型成了贸易商，也能说明在大宗商品贸易中物流的重要性。

    具体到大宗农产品电商平台来说，如果初期不具备物流资源，那就不要在物流上重点投入，先把自己的自营做到一定规模，物流自然能做起来。物流做起来后，供应链金融中的一些玩法才有基础。

2.4）金融

    这几年互联网金融大火，几乎所有的互联网公司都在做金融。B2B平台也都不能免俗，也都在说自己正在做互联网金融业务或计划做金融业务。自己亲身参与了公司金融业务的尝试，可以说这是条非常艰难的路。大多数B2B平台都只想把自己塑造成一个资金提供方与需求方信息撮合的平台，但2B行业的金融和2C有本质的区别。2C的金融玩法是小金额×海量用户，通过所谓用户画像、大数据建模，发展足够多的用户并控制好坏账比例，大多能盈利；但2B的金融都是大金额，用户数量相对于2C来说少好几个数量级，违约后对资金提供方的影响太大，且缺钱的较多为轻资产型的贸易企业、小型企业，银行等金融机构很少会把钱借给这样的企业，2B金融的难点也在于此--需求很大，风险也很大！

    在线下调研金融相关业务的过程中发现了一个问题--受益于现有移动互联网的发展，大宗农产品行业内上下游的信息几乎都是同步的，按理互联网能消灭信息不对称、减少贸易层级，线下的贸易商应该到了大鱼吃小鱼的阶段。但调查下来，并没有发生这样的事情。从存在即合理的角度来说，一些中间贸易商存在，肯定有其价值。与线下重点客户、一/二/三/四级贸易商聊完后，发现部分贸易商承担了物流配送的角色、部分贸易商承担了资金提供（赊销）的角色。这些承担资金提供角色的贸易商大都对风险控制的非常好，可见2B金融业务是有办法能做起来的。

    B2B电商平台若想把金融业务做起来，必须能做到如下几点：

        1、平台必须做自营，深度参与交易，在交易去熟悉有资金需求的企业和企业负责人；

        2、对于平台自营能力达不到的区域，必须寻找当地强有力的贸易商作为合作者；

        3、根据平台所处的行业及交易过程中发现的问题搭建自己的风控模型；

        4、企业的风控模型的数据必须来自于真实交易和负责与该企业对接业务员的一手数据；

3）产品设计

    作为一个产品狗，产品设计才是自己的主业，下面从几个主要的产品功能与大家分享下，希望后来者能避开我走过的坑。

    3.1）商品列表页

    作为一个B2B商城，商品列表页是必不可少的，承担着报价、下单入口的作用。

    大家都在说电商就是让信息透明，这句话用着2C没有问题，但是在2B领域就会遇到新的问题了。 观察贸易商日常交易过程，发现贸易商在针对不同买家报不同价格、不同采购量不同价格的现象非常普遍；贸易商并非每天都会采购，但会每天都去了解市场各家的报价，判断当前市场的价格行情的走势。即商品列表页不能和2C的一样，仅有简单的报价作用，还要有历史价格功能；商品报价功能应支持阶梯报价、支持选择不同服务（送到、金融）等功能。

    3.2）交易流程

    2C的交易流程相对于2B的交易流程来说会简单不少，经过这么多年电商的发展，2C交易流程可以说已经做到了极简，体验也非常棒了，也深深的“影响”了2B交易流程的设计。目前大多数B2B线上交易方式都是按2C的思路设计的（买家下单的方式），线下“一个电话”解决的问题，搬到线上后买卖双方投入的人力成本、时间成本反而更多。平台推广时，也是最大的阻力之一。

    这种影响导致目前大多数电商平台的交易流程都是，买家下单→付货款→卖家发货→买家确认收货。调研大宗农产品贸易流程环节就会发现与这种的流程差距非常大。线下流程一般是：买家询价→卖家报价→买卖双方确认交易价格等交易信息→签订合同→根据合同约定付款→一次或多次提货→买卖双方对提货时产生的尾货的处理。线下买家的操作初期一般就3步：1、电话询价；2、确认合同；3、付款。其他的操作均为卖家来完成。可以说，目前线下的操作流程也是极简了，若按照2C的交易流程来改造，让买家主动下单，反而会使操作更复杂，增加了买家的操作步数，也没有减轻卖家的工作量。

    交易流程的设计应更贴近线下买卖双方的交易习惯，即商品列表页引导买家在线/电话询价，达成一致后，由卖家生产订单，让买家在线确认及付款。 把交易作为卖家ERP的一部分去设计，提升卖家的效率和买家的服务体验。

    3.3）支付

     目前市面上没有低成本的在线支付解决方案，市场上的线上大额支付的费率几乎都在1‰以上，大宗农产品单吨价格普遍都要好几千且单吨毛利较低。以豆粕为例，一吨豆粕的价格在3000左右，支付宝和微信的费率都是千分之六，一吨豆粕就是18块左右，做背靠背的贸易商一吨能有个20块就很不错了，几乎不可能承担这样的支付成本，线上交易闭环是不为也非不能也。

    由于所谓的互联网金融创新项目，导致各种金融问题层出不穷，政府目前对金融、银行业的监管也日趋严格，几乎所有的银行把大额交易的支付创新业务都叫停了，比如平安易宝。目前能提升交易效率的在线支付解决方案也就剩下了ERP+银企直联的方式了。

3.4）其他

    交易、支付仅仅是B2B电商平台最基础的功能，更多的功能要根据平台自身的资源、服务能力、外部竞争情况及行业情况去决策是否做怎么做。总的来说，B2B平台的核心竞争力的打造就在于给行业带来变革、给相关企业提升效率降低成本的【其他】里面。

4）运营

    2C的运营更多看到的是流量、转化率、留存率、复购率这些数据，用户运营、内容运营、数据运营一些基本的运营套路不同行业间几乎都可以套用，单纯的线上工作量会比较多；2B的运营不仅熟悉行业知识，了解企业的业务流程，更多的要在线下：定期拜访用户了解行业情况，组织行业展会、活动，了解企业各层级使用者对平台的反馈等等，线下工作量占比更多。

    2B行业用户数量少、但每家的价值都比较大，也就意味着2B运营需要对每家用户了解更多，有针对所有用户的运营方案也需要针对具体客户的定制运营方案（跪用户）。

5）最后

    由于2B行业业务复杂性高、专业性强，很难会像2C业务那样出现几个平台包含了大家的日常生活的方方面面，更大的可能性是B2B平台包含一个行业或几个相关行业。前景很美好，道路很崎岖，希望上述总结可以给大家一点点的启发。

    大宗农产品B2B平台的出路在哪里？在不断的探索中！