人生就是一种商业模式

有的人换回了全世界，有的人却一无所获

人生最重要的能力就是获得能力的能力，勤奋，可怕的勤奋，高效而可怕的勤奋

单位时间既然越来越值钱了，你如何去高效的利用好自己的时间，17分钟省出17秒，我们谈的是选择、方法和工具

我们今天想大家记住的不是刘润的死磕自己，而是我们总结出来的三种模式

音乐模式、国际象棋模式和体育模式

杠杆

最可怕的杠杆是撬动人心的杠杆

你如何借助别人的力量去实现超越他人的成功，最可怕的杠杆是撬动人心的杠杆

这个美女如果大家看过复仇者联盟，这个人叫做绯红女巫，他有一种我们特别羡慕的能力，他可以控制改变别人的思想，控制别人的想法，这是一种超乎所有的能力，到底如何做到呢？

我们深入的研究以后，这个方法其实特别简单

加班，这应该是大家都知道的一个梗，加班显然不对，我希望大家记住的是——同理心

同理心是一切能力的基础，他是元能力，他是销售能力的基础，你要卖东西给别人，你要懂得对方需要什么，他是演讲的基础，你要知道别人想听什么，他也是谈判的基础，你必须知道别人在乎什么？

下了扶梯，会不会站在那里东张西望

很多人在电梯下来以后，一旦站定在哪里，东张西望，去找那个出站的闸机口，他没有意识到自己后面还有人，他们是不受控制的下来，他没有意识到自己挡住了别人，他们有意识，我每次看到这样的场景以后，我不知道他的人生是怎样过来的，我不能说他不成功，但是在同理心上，他是做得不够的

走出酒店的大厦，你会不会扶住门，当你身后有人的时候，你会不会去做这件事，如果有一个人是远一点，你会放掉，不远不近的时候，你会怎么办，就算你不等他，你应该要轻轻的控制他把他放回去，如果你去控制这个门把他放回去都是一个同理心的表现，到底什么叫同理心，你要去关注到别人的感受，让别人觉得舒服。

一个母亲带孩子上飞机，写了一封道歉信，一个中国的妈妈带孩子坐的是商务舱，这样的场景如果你在美国，人家会劝她你不要坐飞机了，小孩子会哭，旁边人会不舒服，中国的家长什么反应，难道你家孩子就不哭吗？这样的家长就是熊家长，他同样带着孩子上飞机，他准备了一个道歉信和巧克力，每个人都发过去，这样当孩子哭闹的时候，大家还会去责怪他？

如果你有这样的能力，有什么帮助呢

客户的需求发掘就是基于同理心的，麦当劳卖奶昔的时候，做过了一些调研，菠萝、黄桃做了很多的尝试，没有比原来更好，后来请了一个人叫做克里斯坦森，他写了一本书叫做《创新者的窘境》他基于数据去做了调查，为什么人们要喝奶昔，你去做假设是分析不出来的，后来他派人去坐了一天，40%的奶昔在大早上就被买走了，早上不是应该吃汉堡吗?后来问了才知道，并不是因为奶昔好喝，而是因为开车上班，总要有一些东西拿着吃，你只能用一只手来操作，你只能拿住奶昔，这样又能喝又好喝，所以，原来这杯奶昔满足了一种需求，他能把握这段路程里大家的需求

如果你是做装修的，别人问你有什么需求，他说我也没什么需求，我就像装修得明亮一点，如果你没有同理心，然后你就会去把墙壁刷白一点，那是不是多开几个窗就明亮一点了呢？你去酒店，去茶餐厅，人家说要喝普洱，他想喝的并不是普洱，他很有可能想喝的是一种降血脂的一种饮料。只不过这个社会上，大家普遍觉得这个茶降血脂，如果你理解这个需求的话，你就可能去给他推荐另一款，当别人给你提出一个需求的时候，自己是不知道，不太明白的，你是专业的，你要承担理解别人的责任。

如果我跟你说什么，你都不懂的话，这个时候问题是谁的问题，这个问题是听的人还是说的人？是说的人问题，是你没有让他明白，到底是你想让他明白，你希望让他明白，他不明白，你怪谁，只能怪自己。

客户不理解，你的需求，你怪谁，怪你自己解释不清楚。

有一次，一个人在微信上问了我一个问题，这个问题特别复杂，我可能只要5秒钟，有些同学加了我微信之后，这个背景特别的模糊，我不搭理他显得特别没礼貌，回答的时候又要问很多问题才能明白，他要问什么。这就是没有同理心的表现

这样，你把你的情况写一封邮件给我吧，这是一个有技巧的回答，这分成两种情况，一是他真的写了，写成邮件以后，是不是要做一个梳理，思路理清晰了，这样会帮助我省掉很多时间，我希望回答问题，但是不要浪费时间。

还有一种情况，就是再也没有收到邮件了。这种情况非常普遍，那些没有回应的人，觉得这个问题不重要，他觉得你的时间不值钱，连邮件都不写的，你说你是不是没有在意别人的时间。这就是人与人之间的差别。

但是各位，并不是这样的。如果，你真的是一个有同理心的人，你可能会想一件你没想过的事情，他会不会给我写了邮件，突然进了垃圾箱，如果你能想到这一点，你才是真正有同理心的人。这个同学是不是苦苦等着我回信，而我却以为他没写，你如果想到以后，你会干这样一件事情，你会问他，请问你最近有没有发邮件给我，这句话很重要，如果他回了，你会知道你跟他确认了得到了答案，如果他没有发，你会知道，他并不在意这件事情，我这样的方法是不让他煎熬，不让他等待，这才叫同理心，始终站在别人的位置去思考，你才会知道什么叫做思考，什么叫做演讲。

没有同理心的表现

你觉得别人把你的好心当成驴肝肺，这是一种很没有同理心的表现。你跟别人聊完以后，你如何安抚自己的心情呢？很多人让自己过这关的方法论是——我问心无愧，记住这是一个很没有同理心的表现，如果你没做错事情，怎么会有这种事情发生，始终要把问题放在自己身上。

还有就是，你怎么就是不懂呢？

我们在强调的能力就是——元能力-同理心

只要你掌握了这种能力以后，你就能够掌握更多的人心，影响别人。

我们经常听，第一件就是把别人的钱逃出来，把自己的想法装进去

这句话的提法就错了，你去掏掏看别人的钱，你去装装思想，你只能借助团队的杠杆，不管你做什么事情，最终你都不可能一个人获得成功，我开公司的人问了很多人的建议

有个朋友给了我很多的建议，一开始你千万不要招很多人，只有在非常必要的时候，你才去招人。我从2013年开始创业，到了16年的时候我才2个人，后来我在7月份招了1个人，扩张了50%，管理到最后都是成本，一旦人数增加，不是线性的关系，而是平方的关系，所以我特别控制招人，到了今天的6月份，招了一个人，扩张了33%，为什么，因为我的是顾问，时间的关系

我们做的是初创的阶段，到了最后米需要靠团队去复制你的成功，这是一张富士康（鸡肉工厂）去把手机组装好的照片，一个人的时间可以复制135万份，用团队去制造杠杆，这种能力特别重要，这就是管理的能力

在IT业印度人扮演了非常重要的价值，我管理的黑人这辈子都没有见过，虽然我们现在没有和印度联系，但是他作为一个IT产业的共生部分，他们的共通特点就是特别的便宜，我们看自己的管理 的参数就是每人每分钟的成本，一人一分钟的成本是多少钱，那个时间点，一人一分钟是1美元，今天看起来都不算低，上海的是1美元，印度人是0.3美元，印度人只要1/3，他们培养这种人是跟养鸡一样的，他们有巨大的培训机构，他们的特点还有就是，都在夜里面工作，没有见过太阳，因为印度差不多跟美国是背面的，我到美国出差的时候，接电话的时候是印度人，他们用黑夜来为美国的白天服务，第三个特点是他们的英语还真的特别不错，美国人听完全没有任何的问题，你听南京人讲话，其实跟听其他人讲话差不多的。所以他们听印度人讲话没什么问题的所以哪个时候，他们成为了美国公司的后花园，现在印度的全球CEO，叫做萨比呀，就是印度人。到了互联网时代，这个照片非常特别，很多传统公司，说自己要做一个微信公众号，说我想让很多人读过，这是东南亚的小国家，他们的工作就是点击，地方叫做点击农场，那些点击量就是来自于这家公司，所以你会知道很多点击量其实不可信的。

希望大家了解的是，你要会使用团队，管2个人和管2万人是不一样的，不同的团队管理是不一样的，团队作为重要的杠杆，你和合伙人出去创业，这样的团队叫做羽毛球双打团队，这两个人之间，你要跑到后面去接球，你们两个人是在动态的过程中去配合做好这件事情，你们是彼此作为对方的补充，最重要的支撑是信任。你们之间是不是又充分的信任，当工作无法支持的时候，你用信任去作为你们之间的粘合剂。

当你的团队长大以后，你可以用信任去管理一个足球队吗？你需要使用策略了，你看我不是一个专业的足球爱好者，什么叫334，这种设计从企业的管理来看，就是一种策略，叫战略，打法是什么，每个人其实有独立的分工的，都有自己特殊的目的，要有自己的战略而不是靠信任，你要用这样的格局去提升，形成自己的战略思考

再往后走呢？你要管理100人的团队呢？光靠战略是不够的，彼此之间的协作是无法用你自己的行动去了解的，你无法随时随地去观察他，这样的事情是无法发生的，开始出现你不认识的人，你要靠一种新的东西，你能不能把一套战略变成一个流程，100人的团队，你要形成一个流程，交响乐团里配合的部分那么多，大家联合在一起的方式，我来补你位，每个人面前都放着乐谱，大家按照这个乐谱，这就是流程，公司做大的时候，很多人会怀念足球队的形式，你开始想象那个童年的缅怀，管理那个规格的时候，你需要这样的方法论。

管理100人的方法如何管理10000人，类似军队的模式，用流程可能都无效了，最基本的方法就是奖惩和激励，有错必罚，有成果必定奖励，你没有办法去统一每个人的思想之后，你就有可能去管理这样的人，上一周的文章《刘强东：我雇你来，不是为了证明我错的》这是发生在刘强东的企业里，他说了这句话，我让你来是为了让你实现我正确的事情的。你们觉得刘强东这样做对吗？这要看情况，到了这样的时候，他希望别人不要告诉我什么战略，我一个人干就行了，你们负责执行，这是一种方法，我在小密圈里发了一段话，比尔盖茨遇到了一个高管说了一句话，比尔你这样的想法错了，应该这样，比尔说，你知道吗？你是对的。后来，就按了那个人的想法去做了。别用刘强东的方法去做这样的事情，你的团队不会来证明你错的，市场会证明，在大的环境里，你要有严明的纪律和明确的赏罚，当你带领大军队去执行的时候，明知那个地方会输，但是非常重要，拖延时间也要打下去，他知道这些兄弟都是去送死的，那当他有同理心的时候，他做不出这样的事情，所以这是管理大型团队心里上的一个变化2013年我从微软离职，去做了咨询，我知道这个行业正在发生一些变化，大家觉得咨询做不大，他以人为核心，一个有本事的人带领一个公司往前跑，但是你发现突然出现了一家公司叫做——麦肯锡，为什么做大

每为一家公司服务后，他只要成功了，就会做出一个案例，形成自己的案例库

到MIT、哈佛工商管理硕士的行业里去挖掘那些人才，作出自己的方法论，我们讲过那些方法论一个东西是聪明的小朋友，一个东西是方法论，然后这些人拿着这些方法论去跟那些50岁的人讲的时候，他们超越了这些人。

他们萃取了这些精华然后靠团队去扩张自己商业的边界，这是一种乘数的现象

产品

比尔盖茨说，我现在要开始存钱了，买辆新的兰博基尼，1、2、3存够了

这世界上有这样的人存在，你觉得人生没有意义了吧，今天的问题不是讨论比尔多有钱。而是要告诉大家为什么他这么有钱，他做对了一件事情，IBM开始转型的时候，买大型机到卖电脑，大家听过很多他们的故事，波斯纳说过，我们要找到那些为1万美元而欢呼雀跃的团队，那些上千万美元的大型机现在已经没有那么多人买了，到了PC上，谁来开发操作系统，微软发现了这个机会，他们开发了这个dos操作系统，基于磁盘的操作系统，当时有一种是MS-dos，另一种叫做IBM-dos，当时他们觉得不错，就买了微软的操作系统，当时在IBM的心目中间他们觉得这个系统卖不了多少钱，比尔盖茨做了一个非常了不起的决定，我不打算卖，你就把他放到电脑里，你们每卖一台电脑，我都打算收一笔钱，IBM很奇怪，还有这样的商业模式，微软后面定义了这个商业模式叫做——许可，授权

我们卖给你的不是软件，而是授权。

这非常拗口，即便当时在美国也是非常难懂的，这一下的差异，如果按照时间x价值，你卖的不过是团队化的时间，如果×10倍，你也赚不了多少钱，但是比尔卖的是把时间变成了产品，每卖多一份产品的时候，你没有单位边际成本的东西，所以他这么有钱，这样的成本已经接近于0，这就叫卖产品。

从誉写到印刷

圣经当时出现的时候，在古腾堡的时候，一本圣经是抄写出来的，所以买的一本圣经是买誊写师一年的时间，你买一本书相当于养了这个人一年，是因为你买的是别人一年的时间，这种文字产品的价值是时间x杠杆，印刷术在欧洲普遍认为 是古腾堡发明的，他印出了一部分圣经，到了巴黎的时候，被警察抓起来 了，因为他们不相信这样的年代有人富到可以拥有4本圣经

印刷术出现以后，大家就从卖时间变成了卖产品，

当时的教皇说，这个世界上最好的职业就是誊写师，后来这篇文章通过了印刷术的方式传遍的全国

所以你一定要去掉时间成就你的杠杆

过去的皇帝公主出生了，以前是用马来传播，到了一个个县里，县官已经张榜告知的时候，皇帝的女儿已经10岁了，那个时候传播靠的是时间，现在用的是电视，今天的传播已经不用时间的边际来完成了，他变成了一个产品，不管是印刷还是传播都是消灭了时间

他们的共同点就是高效

左边的女人叫做JK罗琳，过去写书要靠印刷术来完成传播，他写了一套哈利波特后，得到了10亿美元的财富，

右边的女人叫做奥普拉，他的节目叫做奥普拉脱口秀，他已经60多岁了，受到了美国人民的强烈热爱，他卖的是产品而不是时间，奥普拉的财富是30多亿美元，就在福布斯财富榜上

要懂得把时间变成你的产品，每次我讲到这里，总有人说，我好像做不到啊，我做理发，我做餐饮，这件事情总要有人在里面做吧，你的刘润和我做的资讯最大的差别是什么，我为3万个人回留言，和13万人回留言的差别一样的，我们的咨询是一个服务业，理论上来说，我们的边际时间为0，这是一个重要的杠杆，

餐饮可以去掉时间吗？

你会做饭没什么了不起了，我们已经看到了都是机器人在为大家做饭，如果你们认真看，是有一个人先做了饭，他模仿了这样的行为，这是一次的投入，把服务变成产品。如何把服务变成产品，是每行每业需要思考的

我在跟大家聊一聊咨询行业，叫做埃森哲，他们的商业模式不是靠咨询的方法论和团队的杠杆来复制的，他给你做咨询真正卖给你的是一套IT系统，他们让你买单的是IT软件，他把方法论集成在了这个软件里面，他们在这个时代也获得了巨大的成功，把咨询产品化了

资本

当有朋友问你借钱去创业，你借不借

标准答案：看情况

如果你问我，我是一定不会借给他的，为什么？这个世界上投资，资本这个事情，你要想获得投资收益，

你存在银行，叫做储蓄，是不是非常保险，因为非常保险，收益非常低

你直接去买国债，这样的收益高一点，但是收益也有限

你去买股票，第一种是在二级市场，第二种是我作为风险投资进去，二级市场是靠波动赚钱的，八竿子打不着边的就涨了，但是在一级市场投资可能是血本无归的，但是因为有风险，你投入的回报会是巨大的，创业就是这样的

今天有人打算储蓄的利息来获得资本，让你承担创业的资本，这是不符合投资原则的。如果是我的话，我会说，我先看一下这个项目靠不靠谱，你借10万，拿去赚钱了，你都不分给我，你要借，我用股份进去

那我要不要卖房子创业呢？如果你卖房子创业也是一个理性的选择，首先你要看这样的模式靠不靠谱，有的人会去跟父母借钱，如果是我的孩子，我会支持你，我借你的钱，你一定要给我写借条，钱不是送给你的，如果你对钱没有成本的概念，你以为钱是天上掉下来的，不但要写借条，你还要给我利息，我不是借给公司的，我是借给你的。公司是有限责任，你是无限责任，如果亏了，我不借给你，从你结束的时候，连本带息你要把钱还清楚，如果没亏，我借你的钱债转股，变成股份，按照当时的估值，这样才叫有效的沟通，他才会建立对资本的清晰认识。

不然，创业失败了，他会安慰自己说，我学到了知识

风险投资=创业

可能很早之前大家都没有听过这个行业，他做两件事

把未来的成功拉到了今天，在当下去实现一个规模，如果你现在的模式我相信，不用20年，先把未来拿到现在，我加速你的成长，这样失败起来也快

相当于给你买了一个创业的保险，当你创业失败了，你赔的是别人的钱

要会利用资本的杠杆来做这件事

麦肯锡和埃森哲大家都听过，我们现在讲讲贝恩资本模式

很多时候，我们在说一个方案的时候，关心的是这样能不能成功，本恩资本说，我不跟你讨论这些，我直接买你一家公司，我用我的方法论，来帮助你成功，通过资本的杠杆获得成功，我可能用这样的杠杆获得成功，我把公司买了，然后增值了再卖掉，这样时间的价值就靠资本的杠杆获得了巨大的

团队、产品、资本。这三个杠杆要记住

影响力

这是一个非常广阔的杠杆，这是一个队你成功非常有意义的杠杆，你能找到什么资源，能不能让别人相信你，这是你的资源

演讲的能力

演讲是特别重要的影响力工具，第二是写作，我们在刘润商学院里花了很多的时间来讲清楚这件事情

在今天我们只想强调一件事情，如何做好演讲，课程里我不曾说，你一定要讲，持续的讲，持续的公开的讲

我在此之前做了很多公开的演讲，我在2015年讲了126天，这是什么概念，一年中间有一半的时间在讲课，当你不断的讲，你才发现，终于有一天你发现自己找到了感觉了，这是你无法描述的，后来我觉得实在受不了了，很多大型的机构，我去讲的时候，领导讲完以后，希望我坐下来讲，一定要站起来讲，126天，我就这么站下来了。

2016年我想了一个办法——涨价，把这样的数量控制下来，希望这个次数能够大量的降下来，在2016年这样的情况下，我还是讲了93天，当你去羡慕别人的演讲能力时，你只有去付诸行动，去给我讲，对我影响最大的事情是1993年，当时有一个非常盛行的活动，复旦大学有一个代表队去了新加坡——狮城舌战，那个人叫做蒋昌建，黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它来点亮光明，后来全中国都在举办辩论赛，我觉得自己成绩不错，于是在台上，我还是这个代表队的4辩，一场辩论赛结束，我居然一个字都没有讲，因为我刚要想讲的时候，突然发现，不对不能这么讲，辩论赛要的是快，思如泉涌的讲，最后我们这个组赢了，我们的另外3个人特别的厉害，我唯一讲的就是谢谢，我受到了自己莫大的屈辱，一场辩论赛一个字没有讲，受不了自己这样的行为，我把蒋昌建的录像带找来，我每场都看，去看那中间的关键点，总结出来的规律有一点，辩论的规律不在辩论，因为他们之间没有发生正面交锋，另外一个人站起来偷换了概念，然后再讲一遍，没有正面交锋，不断去思考，演讲和辩论中间的关系，一直到1994年，南京大学4朵金花，代表中国去参加了这个国际比赛， 全校天天在辩论，整个学校都被点燃了，那个时候我就参加了各种各样的辩论赛，所以最后我在前两年，拿到了全校的最佳辩手，没有其他的，就是靠练，靠讲

这当中的重点是——反馈

推荐书没有用，提高你的方法就是使劲的去练，你在外企很少看到有一个高管不会讲，你必须要有演讲能力，要有影响力，你回去就要在自己的人力演讲，组织一个演讲俱乐部，拍照拍录像，你的腿是不是在抖，你的眼神，请你的同学给你反馈，很快你的演讲水平会有很大的提高，技巧方面给你一个方法就是，

我强烈的希望大家演讲的时候不要背稿子，这是马云，他演讲的时候，有一个习惯，酒店的夹板上有几张信纸，上台之前，先问你要我讲点什么，梦想、新零售，他不会跟你背的，然后画了一个逻辑线就开讲了，我的老板唐骏，往那里一座，主持人过来他问，我需要讲什么，我希望你讲激情与梦想，真正的演讲都是临场的组织，千万不要背稿，一旦背稿，你的大脑就开始不断的回忆，然后你所有的注意力都放在那个记忆上，你没有经历和大家去互动，面对500人的时候，你要和大家互动，你始终是在你的记忆中间去寻找，他会让你养成一个极大的恶习，千万不要背稿

有一次在早上，我组织了一个活动，在报纸上，我们有一个促销的答题，全国人民把那个小广告位雪片一样的寄过来，后来邮局用了一卡车拉过来，后来我们想着没办法把他变成数据，这个习惯让我打字的速度受到了物理的极限，我翻开了电话黄页，看一下南京有哪个公司可以干这个事情，找了过去，人家真的干了，他们在省委大院里，原来江苏省的高考成绩就是他们输入的，我们先来考察一下，你怎么输入的，两个小女生，两台电脑有一个屏幕，两个人同时输入答案，你们怎么可以做那么快，我们只招这辈子都没有见过电脑的人，两个人同时输，一旦输入的不一样就报警，我们发现了这样的时候，就知道了什么是正确方法的价值，后来我意识到了什么叫做物理的极限

写作的能力

如果你告诉自己我要持续的写，公开的写，你回到过去，告诉曾经的自己，不管是什么时候，告诉自己，立刻开始写作吧。

23年前，1994年，我正在参加高考，百无聊赖，情绪上来了，著名的一句话

醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回

后来寄到了中学生报，居然就被刊登了，还得到了一个汇款单，第一次拿到稿费，巨款，5块钱人民币，那个时候真的不少

人生间有那么个时间点，你会发现，写作真的是一件有趣的事情，我们选择了一个文学的品类，写了一本诗集，虽然没有出版，但是我真的写了一本诗集。

我通过写诗来训练自己对于文字的拿捏，虽然那时候没什么用，后来大家读到了那篇出租司机给我上的MBA课，为什么不是出租车呢？

我没写完一篇文章，都会从头到尾删，删到一个字都删不掉的时候，这叫游标卡尺方式的写作，不断的写，你才能够获得这样的能力，人生在这样的实践上你是无法绕过去的。

你也许无法回到23年前，你应该回去之后，立刻开始写，这是一种用时间换来的能力，

这不是靠看一本书的来的能力，以为靠一本书就能获得，只有靠持续不断的去做，到底怎么样写作，你要写商业文章，

游标卡尺式的用词拿捏，每一个字要精确到这个精度

单反相机式的观点聚焦，把每一个观点都讲清楚，别跟我扯，别跟我绕，我的目标就是读5分钟商学院的人，让他觉得读MBA白读了。我对自己的要求不是在某一个公司里有人说我讲得挺好的，如果我讲完一堂课没有人冲上来告诉我，这是我一辈子听过最好的课

三千尺瀑布式的逻辑势能，从头读到尾有一种淋漓畅快的感觉

所以，我建议大家，回去之后，马上就开始演讲，马上就开始写作。不要写日记，我从2003年开始公开写作，特别有道理的事情，千万有重视这个反对的意见，公开的写作，放在那里供大家挑战，找到一个地方，开始接受大家的批评

如果写得好的话，我们也建立了，刘润·把思想雕琢成文章·工作坊，我们组织了8个组员，去让他们用5商体，我们会选择一部分有底子的人员加入我们的团队

这两个能力是你的大规模杀伤性武器

如何建立人脉

很多人来问我，你怎么建立人脉？论坛、发名片？

人脉不是那些能够帮到你的人

人脉是那些你能帮到的人

今天我能帮到的人，才是我的人脉。

你先成为贵人，才能遇见贵人。

举例说，习大大，我跟他真诚的握手了，说不定我还能入他的秘书处，但是我帮得到他吗？他怎么会成为我的人脉吗？很多人特别希望去一些大会，带着助理一个一个加微信，加了有用吗？有些人就开始私信你发一些消息，如果在朋友圈发，如果我经常看，我就屏蔽他，如果我能帮助他，他不是我的人脉

人脉永远都是等价交换，这样的等价交换才能变成价值。

你去求他帮助以后，他就把你拉黑了、建立人脉最好的方法，就是让自己变得越来越有价值，持续不断的输出自己的价值。

我会持续的做一些事情，突然有一些人会说，润总我知道你没有拉黑我，我愿意付钱留在你的朋友圈，因为我每天有一件必干的事情，看你的朋友圈，加你的微信，有一段关键字——解锁密码，用这段话，加我我就会通过，持续的输出价值非常重要，然后有些人比我成功得多，都会来找我，因为他知道，我能给他提供价值，最终的价值都是通过对等的价值来交换的。

很多人会问我，你会主动加我微信吗？加他们，你要想，你能够帮助他们什么，这些人都是我曾经帮过忙的人，所以我们提供价值的时候，是用过去的价值来交换的，曾经有一个客座教授进来回答提问的时候，有个同学问，这个客座教授提到了自己公司的名字，我要为此收费，当当时觉得目瞪口呆，你今天在回答同学的留言不能提到过自己的公司，你这样就变成打广告，在这样的时候，你真的很难获得人脉的，拥有人脉的真谛是你能够给别人提供价值。

有一次有个人说

润总你能把雷军的电话给我吗？我找他有事

我真的不知道怎么回答这件事，把雷军的电话给你的事情不应该是我的决定，我没有权利决定这件事，如果这个人是薛蛮子，我都不知道你是谁，我怎么给你，这个时候，我真的不会搭理他，如果这个人有点名气，我就给他一点面子，我帮你转给雷军，这是我给你最大的面子，这个时候，有人跟你说，这事我不能跟你说，我只能单独跟他讲，有的人沟通的时候缺乏一种东西——同理心

人脉一定是你能帮到那些人，持续的输出自己的价值，是获得人脉最好的方法

因为我们不断在做这件事情，他们会主动输出价值，帮到5分钟商学院，7。15号我们得到F4在花旗大厦，有一个学员主动点亮了这个大厦，一个星期里点亮了上海滩

人生就是一种商业模式

有的人换回了全世界，有的人却一无所获。

我们说最大的杠杆就是撬动人心的杠杆，同理心

团队、产品、资本、影响力，这四种工具我希望大家能够记住。

提问

公司老大个人能力强，团队却弱

为什么我先挑这个问题呢，因为这个问题在我们听完了一天的课就知道了，公司的老板有没有用杠杆的能力来做这件事情，销售出生的创始人就会陷入这样的陷阱，销售去创业是因为拥有这样的关系，你不敢销售自己的团队，很多销售出生的人，让他的团队完全依赖自己的获客能力，这种情况应该怎么办，所有以销售出生的创业都是一个涅槃式的创业，直到有一天，你会发现什么时候才是创业成功，你的公司客户，不是靠你获得的而是靠你的团队获得的，我们以前讲了一个非常重要的概念，销售就是创造价值和传递价值，海尔是创造价值，苏宁是传递价值，有一家公司叫做李宁，这家公司的核心价值是创造还是传递，都有统一的答案，他是创造还是传递，他最有价值的是品牌还是产品，如果你去问李宁，他一定会说我们的核心是品牌，但是我想告诉你我们认为的是真正的价值是他懂得在线下开出了7000家店，他们能够收集零散的客流量，泉州、晋江这样的地方，七匹狼和匹克都是在中央台5套去打广告的，有一段时间被称为晋江台，什么时候老板的能力才会迁移呢？什么时候，你的利润靠的是产品，而不是品牌的时候，你的商业模式就成功了，要努力去迁移到产品上面

我作为一个技术合伙人，创业三年有机会推出了，我现在希望作为1把手再做一个新的科技公司，如何寻找和定位创业的新方向

其实在本质上，看起来逻辑都是一样的。这个逻辑是，当我们在思考我们的创业在思考什么事情时，过去我们用的是技术出身的人特别容易犯一个错误，技术不等于产品，你希望用你的技术去占领市场，如果今天你去创业，所有的创业，我的观点只有一个出发点，就是消费者获益。我今天能不能用一个特殊的手段让我的消费者获得以前没有获得的利益，这世界上只有一种商业模式叫做“性价比”，有的人不同意，我把东西做好了，不是商业模式吗？你把东西做好了，就是作出了性价比，很多人的想法有可能是这样的，那个人怎么可能赚那么多钱呢?我们认为创业的出发点，这个钱怎么能让他们赚，应该全部还给消费者，只有他们获得更高的出发点的时候，很多人说喜欢一家美国的会员型超市——好事多，总部在西雅图，微软的总部也在，每一次我都要去买很多东西，他的单品特别集中，你随便买一个东西都是超大包装的，这些都是他能做便宜的表象，前两天我跟小米的人说，你们不像好事多，好事多赚的是会员费，一个高级会员能够收取120美元，我的东西就是比别人便宜，我这样的商业模式，我让你在我这里一年省下来的钱，明年是不是要服务你更好，不然你不续费了，所以我只能靠这样的激励模式去让雇员和顾客之间发生链接。他们绝对不会让商品的利润超过14%，未来你要重新创业，你要干类似的事情，把你的经验带走，带出你的行业，把价值观留下，这个行业就得这么做，丢掉对错，留下价值观，升到半空，降维打击，去找出当中不合理的地方，干掉他们，这是所有创业的出发点，基本的出发点就是对过去结构的重构，

永远记住：让消费者获益

作为品牌代理商，怎么才能突破“大客户一定会绕过代理商，直接和厂家签约”这个魔咒

我们现在经历的是互联网带来的巨大改变，他让传播效率高了很多，消费者如果用4块钱拿到的东西，你必须用2块钱的定倍率来去传递这个价值。

你如何突破呢，在培训行业怎么做，我很久很讲过课，请微软讲课的时候，培训公司不让公司和微软的人交换名片。一旦交换名片，你们就会私下联系，一定不能让客户和讲师之间发生联系，比如说你去买房，你买房的人和卖房的人签约之前是不可能见到的，这就是他们之间的方法，他们靠的是信息不对称赚钱的，为什么会出现大客户一定绕过代理商去跟厂家联系呢》？因为你没有额外的价值，如果你有额外的价值，你是绕不过去的。未来你要作为一个中介机构，你要去思考一件事情，你要去转型成为一个服务商，你要把赚的钱，转换成为你们去聊天的时候，最后还会回头来找我，因为我给你提供了不一样的服务

就像航空公司一样，我给你月结机票，这样的大型公司不但能够给你的员工创造价值的人，还能够服务号你的员工。

你给自己定一个要求，比如说，你作为代理商，上游给你多少钱的货，你一分钱不加，给你下游的人，收一个服务费，看看能不能赚到。因为你搞不清楚你所赚到的钱是靠什么赚来的，如果你发现用户只是拿你的货不购买你的服务，那么你的服务是赚不到钱的，你赚到的钱是信息不对称所带来的。

做咨询行业是出售自己的时间，很多人问我，他自己也要回答很多问题，如果自己出来做一家咨询公司，是不是能够赚钱，咨询这个行业是服务业，你干一件事情，所有来请教你的人，你收3000块，你收的到我就恭喜你，后来再也没人来问他问题了。他开始明白一个问题，过去问问题，是因为你免费，他们那种喜欢是假爱，并不愿意付费，你敢去收钱，你就知道自己值多少钱。

一套office你也要收点钱，但是服务部门也觉得自己有创造价值，如果服务部门你也觉得自己有价值，你去创造一下，看你能不能赚钱，很多公司觉得自己离不开你了，试着收点钱看看，那个服务如果是真的需要你，而是因为你免费。试着把渠道商变成服务商，就能够判断自己有没有价值了。

我目前是一家设计公司的销售，定位自己是销售里最懂行业技术的，技术同事里最懂市场的，所以一直是公司业绩的第一名，以后该怎额发展，需要侧重发展那个领域的专场

这个世界上会不会出现哪一天不需要销售了呢，什么商品？标准化的、参数化的商品，站在我们的角度去看，他是代表客户去选择最好的商品，如果不是最合适的我是不会卖给你的

过去我们利用信息不对称赚钱， 现在很难了 。如果我们以保险行业为例，代理人做的4家公司的产品，你对谁负责，为保险公司。还有一种叫做保险经纪人，他是站在客户的角度的。在某些领域信息对称的行业是不需要的，在某些复杂的领域是需要的，他们的立场会发生变化，代表的是客户，而不是企业

你们知道淘宝现在很成功，马云和比尔盖茨一样做了一个重要的决定，要站在买家还是卖家的一边。这当中有很重要的问题，你选哪一方，选择代表了你最终能够走多远，我们现在用支付宝，你只要不确认收货，就算你收到，你说收不到，支付宝也会支持你，阿里选择的是站在用户的这一段，越来越多的销售会成为用户的代言人，不是帮企业买东西，而是帮用户买东西

现在幼儿园和小学的艺术辅导班鱼龙混杂，家长选择时非常困难。万一选错了，耽误了孩子，请问在这样的状态下，如何做到向新东方这样的品牌效应

新东方为什么成功 呢？有没有一家公司做到这么成功呢？上市公司叫做好未来，现在叫做学而思，你不知道现在的奥数班，他们是要抽签的。他们为什么成功，他们都集中了今天很多用户的一个真正的痛点，首先很多人都有需求，大家都想出国读书，新东方做的方式是派人去做，做完以后去讲给大家听，不管用什么手段，他帮你提高你分数，学而思呢？正好我参加了一次活动，教小孩子学国学，现在的小孩子最需要的就是国学，未来不好因为没学国学，今天小孩子也许很功利，但实际上是真实的，3年级的时候，你所有的竞争对手只有一个就是奥数，你要升职到初中，你要加分的方法就是奥数，你说弟子规，没人理你啊，参加高考的人不会学弟子规，所有的一切培训都是要切中用户的痛点，不管合不合理，他是用户心理的刚需，奥数是刚需啊，你做的事情不是刚需。

第二，为什么这么多奥数，学而思做出来了，他真的找到了一个创新的解决方法，今天我跟他们并不认识，他们真的对奥数的解题找到了解决方法，又是刚需，又能真正解决，不火才怪，3年级以后的培训，你要做的是3年级之后的培训，你的竞争对手只有奥数，很多人都想立一个行业的标准，每一个觉得要李标准的人，并没有解决问题本身，靠的是老师自己本身的能力，如果要做大，你靠的是口碑。2推1，1推幼儿园，你就能获得巨大的客户，不用做到新东方，很多人没有获得口碑，因为你就是鱼龙混杂里的一个，你去考核的标准就是学员的推荐率。他们有没有推荐下一期人进来，超过85%的数字你一定要记住，85%的学生都是上一级的家长推荐过来的，这样的方法是能够成功的，要记住这个数字，一定要是老家长推荐进来的。

我是一个金融公司的企业大学执行校长，一年来忙着课程研发和培训设计，慢慢的感觉自己的东西不够用，现在都在学习充电，很矛盾，如何处理工作时间超级满和个人提升学习的关系

很多人有这样的问题，我已经很勤奋了，没有时间学习了，之间的关系是这样的

公式：

基本要求是这样的，时间分配我是要写在OKR上面的，我承诺中间，要把40%的时间用于管理，40%用于工作产出，20%的时间用于学习，如果没做到，老板要大差评的，微软里大家是要去学习的。以我自己这样的为例，我强制自己要分成三部分时间，第一部分100天战略顾问为企业咨询，聊他们的发展。第二个100天做的是培训，5分钟，还有100天做的是旅行，每年出去两次，9月份去爬勃朗峰，10月份去德国，去写书，我还有一本书的书稿已经完稿了，2018年出版，我强制自己要写专栏，强制自己要读书思考，这一部分的时间这样安排的。还有65天，总得飞行和出差，我一年30%的时间是在学习，不然你会把自己很快消耗干净的

过去在微软我们如何考核员工，我们在员工考核清单，你必须参加10天的脱产培训，很多公司觉得是福利，你不参加我扣你工资，公司大到一定程度的时候，你的员工必须要和你的公司一起成长，微软是有公开课的，我们有一笔预算，进门就发奖，课程结束就抽奖，威逼利诱来让你培训，什么培训我都参加过了什么叫做平衡，我当然可以不要求自己严格，我可以把自己200天的时间卖掉，你多了什么，多了一些钱，但是明年。后年呢？所以我懂得平衡自己的时间，要强制自己强制公司去做这样的事情

作为一个普通人，没有超强能力，没有丰富的资源，错过了职业10年的专业积累，现在36岁了，又要进入一个全新的行业，还有半年时间心态可以改变，如何改变

看到这句话，我实际上是想鼓励你，36岁不大，还是很年轻，未来有一天，你46岁从零开始做一件事情都不显得老，有y一本书《百岁人生》书里面让我惊奇的一个观点是，人类的寿命是每过一年，增长3个月的速度在增加，多活10年你就多活2-3年，意味着我们所能活的年龄都能活到100岁，不是祝大家长命百岁， 因为这是必须要达成的事情，2007年出生的孩子，每两个中间肯定有一个能活过100岁，大家都在盼着北京出一个具体的延迟退休政策，你今天60岁推出，3年之后就是61，我算了个帐，我大概要到70岁才可以退休，过去我们的人生是3段式的，你读书完以后，去工作，到了60岁后退休，到了76岁16年，简单来说就是3段式的人生，你工作了38年差不多可以养活自己未来的16年，但是如果你活到100岁，60岁你退休干嘛啊，你80岁退休都是有可能的，75岁如果是你的退休年龄的话，你今天35，还有将近40年的时间，你重新开始什么都不晚，36岁太年轻了，未来你会遇到的场景可能是你所学的知识到了那个时候，一点用都没用了，肯定会出现这么一天的，你现在读大学的时候，你发现你和很多年轻人一起读，未来的人生大概是这样的，

什么时候开始都不晚。不要觉得35岁就很老了

广告公司除了为企业做定制服务，我们想做创业者买得起的好设计，除了把自己变得越来越值钱外，还有没有其他更好的商业模式

这里面包含着一个矛盾，你先要做出性价比的产品还要把自己变得值钱，我们下午讲的杠杆，做设计卖的是时间，这样的商业模式，你只能把自己卖得越来越贵了，到了有一天你是无法做创业者买得起的服务，今天很多人就告诉我你得帮帮创业者，但是我的定位已经被卡在了那个点上，创业者无法支付我的服务，有的时候情怀和你的商业模式是不兼容的，如果你要让别人买得起，你就不能变得值钱，如果你要变得别人买得起，你就要把设计变成产品，让你的设计变成产品，你去思考一下，如果有可能性，你是不是用最好的服务，造福了创业公司，每行每业都可以去尝试一下把自己的服务做成产品，谷歌做了，他让每个广告变成点击量，点击了才收钱。他把人从当中拿掉，用科技的方法去做成了这件事情，普通的人终于买得起这个产品了。如果你真的要做这件事情，我们这个设计服务有没有可能脱离人工。设计师会觉得不可能，因为他们靠的就是这样的差异化，很多做手工艺的人觉得自己没办法被替代，他们不喜欢被科技取代，但是每一件事情都是可以被科技取代的

我现在遇到了一个问题，要继续留在原来的公司，还是出来重新创业。

很多人的问题都有矛盾，你不是公司的主要股东，你居然要去争夺公司的管理权，你拿30%，我拿20%，凭什么我要去掌握这个公司的运营权，如果让我来看这个问题，我告诉你，你去创业吧，这家公司不是你的。你去在这里争夺运营权。

我是一个ppt领域小有名气的自媒体人，曾经定制过很多顶级的演示级ppt，即将创业，我要去大城市做To B还是在2线城市，去借助自己的影响力，开创to C的市场

我们曾经在成都见过一个创业公司，请你想方设法搬到上海去，他做的这件事情，也许更加适合在上海做，在上海更加的密集，因为他的老家在西安，带着鼓励回到了老家，但是做了两年之后用光了所有的积累，脱节了所有的资源，在北京上海，天天有圈子，各种会议和圈子，在某一些领域，尤其指的是人工智能和互联网创业，应该把自己的公司放在北京和深圳，这样的城市，上海都要到第二位考虑，上海在这一波城市的发展中他遇到的IT人才远远少于北京，如果你要在当地运用自己的资源，你也可以运用这个能力去影响更多人，得到上有一个万维钢老师，你知道他在美国的什么地方——丹佛，叫做mind high city ，在那个地方都不相对的中心，他是不是能够遇到很多中国求知好学的人，你做这件事情的时候，你无论在什么地方其实都是无所谓，再比如说熊逸老师，你都不知道他在哪里，但是人家的文字就是在影响你，所以你如果你要更新自己的知识和人才，你一定要留在大城市，如果你已经很有能力了，在2-3线城市也是ok的。

总结

我们今天讲了一个最基本的故事，我们称之为人生的商业模式

我们问题是如何用自己的时间换回全世界

三件事情

如何让你的单位时间更值钱——能力，获得能力的能力——勤奋，可怕的勤奋，高效可怕的勤奋

效率——选择、方法和工具

超出自己的范畴，我们称之为杠杆——团队、产品、资本和影响力

有了这个人生的商业模式，我们就可以撬动你的全世界

我们说的能力

获得能力的能力

伸缩时间的效率

撬动人心的杠杆

激情/承诺/思考/行动

没有激情的承诺是负担

没有承诺的激情是冲动

没有思考的行动是蛮干

没有行动的思考是空想

你要在人生中部下很多点，终有一天这些点会被连成线。

我想祝愿大家能用自己一生的时间换回你的全世界。

作者：曾希这一天

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來源：简书

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