落地战术篇：人生逻辑：确定性和依赖

落地战术篇：人生逻辑：确定性和依赖

                                      落地战术篇：人生逻辑：确定性和依赖

今天大年初一，文山顺泽商贸的梁超云问我：“你走了那么多地方，哪里使你有归属感？”感恩他的体贴和关心。我说今天写篇文章回答他。

一、我对归宿感的理解：是确定性和依赖性，是家和家人的感觉。

家是确定的，你每天回家的时候知道家里的情况每一个物件，你也知道你什么时候回老家家里的父母都欢迎你，这就是确定性。

你也知道不管你发生什么了也确定家人一定会竭尽全力帮你，一直给你温暖和关怀，这是可以依赖的，就是归宿感。

我禅修了10年，一直自己和自己在对话，主要的内容就是确定性和依赖。“我要做什么？我能确定这件事的意义和价值吗？能确定我能做一辈子吗？我在这件事中能依赖这个事业吗？包括感情也是一路在询问自己。”

老梁你是感情专家，其实人性很简单，女孩表面上看的一个人的外表、穿着，或者问一些非常表面化的问题，比如你存款有多少钱？你有房有车吗？她们最终作出选择是是确定性和依赖感。

我和口口购车关系也好，和七佑也好，包括和你的关系（老梁）我一直输出的是确定性和依赖。虽然我在口口和七佑都没有股份，但如果你无法持续输出确定感，无法让人依赖，其实连小成都达不到。 重要的不是完美，而是对方要的那个确定性你是否还能提供，对方是否还依赖你，这才是关系的关键。

但最最核心的是自己和自己的确定性和依赖。

2016年至今我服务了50多家金融公司，认识了很多人，我现在确定（落地商学院运营中心）我所做的服务（虽然我一直自诩：资金方，但事实是服务）这件事情的意义和价值。能确定这事能完成，因为有你们大家。

下面我具体讲讲…

二、合作商的痛点和爽点。

不管你是做一个产品，接触一个产品，还是接触一个人，总得从一个点开始。

做什么事都要有个立足点或切入点。

1、先解释一个概念什么叫痛点？痛点是恐惧

有人说：当年的海飞丝广告就很打动我。我第一次拜访岳父岳母，肩上都是头皮屑，让老人一脸嫌弃；面试的时候衣服上都是白点，让面试官皱眉头……这些都是很痛的事情。

你注意一下，上述场景中用户决定要用什么产品帮助自己时，他们用的一个词是“怕”。

所以不是洗发水那么简单。

痛点是恐惧，自有恐惧才算是痛点，而不是网络上解释的那样，什么都是痛点。

2年来，合作商说的最多的是，资金稳定吗？T加一准吗？以租代购你们倒闭车子会怎么样？我能做好吗？能赚钱吗？其实这才是痛点，是核心问题。

地州客户到你们公司贷款的痛点是什么？本地人公司不会乱收费，不会乱处理贷后，这个是你文山舜泽商贸和昭通华企贷可以长期的立足点，是当地客户的痛点。外来公司那么多。

2、什么叫爽点？

爽点是即时满足

人在满足时的状态叫愉悦，人不被满足就会难受，就会开始寻求。 如果这个人在寻求中，能立刻得到即时满足，这种感觉就是爽。

当年俞军在百度招聘产品经理时，招聘题目是百度如果要做音乐该怎么做？很多人都写了洋洋洒洒的规划书给他，有一个人只写了六个字： “搜得到，能下载” 。俞军就挑了这个人，他就是后来当上百度副总裁的李明远。

当年互联网资源非常少，人们上百度找音乐找自己想听的歌，一搜就搜得到，还能下载，这就是爽。

今天的外卖，你在家用手机下单，吃的就送到你家来了。你在河狸家上下单，美甲师就上门给你做美甲了。 有需求，还能被即时满足，这就是爽。

我们做资金的，你们做贷款的什么是爽点？额度和时效。

所以，如果没有恐惧这条疯狗追着，没有爽点这种满足感来持续喂养，那可以不客气地说，这就是个不痛不痒的东西都不叫产品。

比如说，饿了要吃东西。但是“吃饱了”和“吃得很满足”，这是两个概念。吃个馒头能饱，但是仅仅是满足了功能需求，不能支持好产品的概念。

酣畅淋漓地吃一顿海底捞火锅，大汗淋漓，感觉爆爽。这就抓住了爽点，这是好产品。

怕吃火锅长胖，抓住这一点的恐惧，抓住痛点，也有产品空间可以做。

那要这是100%要做的事：

1、让合作商参与资金总公司的衔接和了解。

2、了解后线人员和细节。

3、所有合作商共享相互的信息。

4、一起参与杭州等全国性金融峰会。

这是解决痛点和爽点的根本。

其实2年来看到太多合作商的痛苦。所以，为某件事感到痛苦，也许就是你心念已动的时候。这是一定要实现的事！

三、具体要做的方向

1、羊的故事。

你一直问我七佑的以租代购怎么样？我一路拒绝你有5次加盟了。

先给你讲个故事：如果我有一片草地，我就在我的草地上养羊，所以我先要有第一只羊。

如果这一只羊能够在我的草地上活下来，玩得很好，那么我的草地就是没问题的，我就可以引入更多的羊。

羊多了，你就会发现头羊才是关键的，为什么呢？因为一只头羊可以管一大堆羊，你就不用管了，那些小羊就不用管了，头羊都会管。只要有头羊，羊群就可以聚集。

羊多了就会有狼，狼多了，我就把羊圈起来，然后向狼收费。

今天我在朋友圈发的信息：

日本的剑圣宫本武藏，有一本书叫《五轮书》。他说： “即使面对千军万马，你要斩杀的其实只有你对面的一人。”其实也是这个道理，面对的只是第一只羊。

那里面的头羊是什么？过去2017年就是华企贷黄姐。

当你的草地上出现了头羊，头羊开始自己管羊群的时候，这代表着什么？其实这就代表了自组织的开始。这样省心省力，大家才有凝聚力。

2、小米的故事。

小米一开始搭起的是小米社区，聚集了一批手机的发烧友，然后在社区以互动的方式做出了MIUI操作系统。这个过程的主导者是黎万强，他出过一本现象级的书叫《参与感：小米口碑营销内部手册》。

在这本书里，他很详细地介绍了他们怎么每个星期都迭代一版系统，强制性地每周发新版。

每个版本如果采纳了哪个网友的意见，就会专门跟这个网友讲：“你上次提的意见，我们新版已经改掉了”。这个网友就超有参与感，于是就有了第一批铁粉。

对于这批人来讲，MIUI是他们一起做的，小米是他们一起做的，因此是神圣不可侵犯的。

其实公司的后线体系就是小米的MIUI，如果资金方后线你们也参与工作，怎么样？

这个里面的差别在于，我让员工修改一个东西，两个人是要相互说服的。如果要拿领导的权威去压他，他可能就会说那我改吧，但心里不服气。如果这个建议是来自用户，用户说不舒服，这个员工自己就默默改了，他加班也得改，而且心服口服。

这样效率才有，才能解决根本问题。

企业的存在就是社会效率分工的产物，天下武功唯快不破。

3、情景

说起转型以租代购，这要考虑一个问题，叫场景。

什么是场景

老梁是感情专家，据个你比较熟悉的比喻。

简单说一下。

比如说，早餐怎么吃？是自己对付一下，还是摆好盘、拍照晒朋友圈？这就是不同的场景。

中午饭怎么吃？你自己带便当，一边看网剧一边吃，这是一个场景；几个同事一起叫便当，在会议室里边吃边聊，这是一个场景；几个同事一起出去吃，然后AA制结账，这是一个场景；中午请客户吃饭，这是一个场景；中午情侣约会也是一个场景。

所以脑补一下，你会发现在不同的场景下，发生的消费其实是完全不一样的。

接着再说晚餐。回家吃是一个场景，在单位加班叫外卖是一个场景，朋友聚会是一个场景，恋人约会是一个场景，请客户吃饭是一个场景，求人办事要摆排场是另外一个场景。

所以同样是饭，场景不一样就是不一样。（我们不一样）

购车贷和抵车贷不一样。

七佑一开始做购车贷时，员工给顾客发地址信息时，顾客会问你们家车子是怎么摆到21楼的。

其实和上面吃饭一样，必需解决卖场和车源问题。

昭通七佑分公司因为没有卖场一个月最少丢失10个以上顾客。

4、事物在时间与空间里的排序，是不能一厢情愿，是要一步一步迭代升级的。

老梁肯定想老王说那么多，要怎么落地？

当然是后线后线后线！！！

后线的建设，优化后线。

重要的事说三遍。

单独给你发事项进度表哈！

四、核心点。

微观体感：成为高手

例子，日本一位做寿司的师傅叫小野二郎，一部有关他的纪录片叫《寿司之神》。

小野二郎做寿司时间超过55年，直到70多岁，他还对寿司有很多新想法。

纪录片里讲小野怎么带徒弟：

在小野二郎的店里做学徒，首先必须学会用手拧毛巾，毛巾很烫，一开始会烫伤手。没学会拧毛巾，就不可能碰鱼；然后，要学会用刀、料理鱼。十年之后，徒弟才能煎蛋。

纪录片里的学徒说：“我练习煎蛋很久了，以为自己没问题，但在实际操作时，却不断搞砸。他们一直说‘不行，不够好’。”

十年的基础训练完毕，一名学徒终于够格煎蛋，却发现自己似乎永远无法满足师傅们的标准。他又花了4个月，经历200多个失败品后，做出了第一个合格的煎蛋。

小野二郎说：“这才是应该有的样子”。终于承认这名学徒为“职人”时，他高兴哭了。

如果是你，你能清晰地说出那200个失败品的不同吗？能说出那200个失败品和唯一的合格品之间，微妙的临界点在哪吗？

小野二郎可以真切地判断——来自他的微观体感。

为什么花10年学习拧毛巾、用刀和料理鱼？为了建立精微的微观体感。

达·芬奇为什么要练习画鸡蛋？为了建立精微的观察和手感。

用普通人的视角来看，鸡蛋都一样。但要是成为一个伟大的画家，就要不断练习，在最不容易建立观察的地方，建立每一个微小处的觉察。

     

      1节点，确定车型评估；

      2节点，核算保证金费用及月供；

      3节点，顾客资质审核；

      4节点，确定车源收定金；

      5节点，签合同，不足保证金；

      6节点，落户、上牌；

      7节点，购买保险；

      8节点，安装GPS；

      9节点，交车给客户；

      10节点，上传客户车辆资料；

      11节点，平台放款；

看似普通流程，但反复淬炼方是正道。

五、马云的组织观：

三级组织是共同规则。一般的公司职员、学生、生产线的工人、军人、犯人都是共同规则管理。

二级组织是共同利益。平时管士兵是共同规则；打仗要攻城了，谁先进城有赏，这算一种共同利益。老板和员工之间，是共同规则；和股东之间是共同利益。

一级组织是共同信仰。共产党早期的故事，就是有信仰的组织。

顶级组织呢？是至情至性。

桃园结义是中国最美的图景之一。他们三个人从公元184年起兵征讨黄巾军，到公元214年入蜀建立了自己的稳定地盘，整整30年一直在四处征战，没有根据地。

刘备三顾茅庐去请诸葛亮是公元207年，隆中对的重要性在于确定了天下三分的战略。

刘关张三个人在没有清晰战略，一直辗转征战的情况下合作了23年。23年，一直都在不确定、受挫的状态里，核心团队没有散，我们扪心自问一下这有多难？

这真是至情至性

两年来有好多人邀请创业，我都一一拒绝了。

根本原因于是我没有办法因为一瞬间看到了一件事的好，就把自己交给这个很脆弱的关系，一起面对未来10年的不确定。

更更核心是自己确定自己做这事情的意义和价值，确定能坚持去做10年。

这就是之前不做 “非不为也，是不能也”。根本原因是自己没给自己确定性和依赖。

其实正确的做法就是，自己真实能做到的。

商业是以利润为中心，人生是以意义为中心。

商业并非人生的全部。人死前盘点自己的一生，其实没有人看这一生赚了多少利润。

做你有内心确定感的事，人生逻辑大于商业逻辑。