靠提问成交

成交十大步骤

一，准备

二，调整情绪到达巅峰状态

三，建立与客户的信赖感

四，找出顾客的问题需求渴望

五，塑造产品价值

六，分析竞争对手

七，找不到我的抗拒点并解决它

八，成交

九，售后服务

十，要求顾客转介绍

以下是针对十大步骤中重点步骤的展开

顾客成交的一刹那，知道他为什么会成交吗？

因为他心中有一个很头疼的问题要解决。我一再强调，每一个人卖的是顾客问题的解决方案，所以，会销售步骤的人，要建立销售流程。无论卖什么，都要学习流程、应用流程。

一般的销售培训销售会失败，是因为：

1.过于重视产品训练，而不是销售流程的训练；

2.太强调激励。因为公司不重流程只重结果，靠优胜劣汰。很多人因频频遭受拒绝而心情受挫，久而久之就彻底放弃销售，所以销售公司的招聘率极高，也招之即战，永远强调冲刺，靠近乎残酷的市场淘汰来赚钱，底薪低也是合理选择。

对于没有买过此类产品的人，找出问题扩大问题的演练模式

让他说出无法抗拒的事实，然后把这个事实演变成问题，再提出这个问题与他有关的思考。

即：提出问题---煽动问题---解决办法---产品介绍。

第三步永远是提出一个假如。问题跟问题之间是有关联的，就像堆积木，最底层堆了一个Yes在上面，再堆一个yes，在上面再堆一个Yes，最上面的一个Yes是前面的每一个yes造成的。如果前面没推好，直接拿最后一个yes，会垮的。

对于买过此类产品的人，问出需求的缺口

一，问出需求

分五小步——现在有的产品是什么？最喜欢产品的哪几点？喜欢的原因是什么？希望未来产品有什么优点，现在的产品哪里可以改善？为什么？这对你为什么重要？

二，问出决定权

直接问有没有决定权，因为自尊的问题，他不说废话，我当然有决定权，所以，不要，直接问，药品，除了您之外，购买这个产品的时候，不要和谁一起做决定，还需要别人吗？

三，问出许可

这一步很重要。请问顾客先生，假如我有一些方法，能满足你原来的123，而且还能提供你没被满足的xyz，你能不能允许我向你介绍？假如我有一个很好的方法，让你保持原有的优点，解决价格太贵的问题，你有没有兴趣？

先让人家回答你Yes，你才能往下介绍，如果顾客不允许推销，多讲是不可以的。你无法对一个关门的人讲话，也无法对一个背对着你的人讲话。没有抓对需求的缺口，没有达成信赖感，甚至没有准备好了解顾客，他的性格与别人很不一样，都有可能。销售根本不是几句话就能成交的，是一个流程，前后的步骤要环环相扣。

四，产品介绍