第二十九讲心得-谈判尾局让步模式

1.    不能让人识破自己的让步模式。4个千万：

（1）千万不要做出等差的让步。

（2）第一次让步幅度千万不要太大，否则就减少了自己的让步空间。

（3）千万不要一开始就让步到位，即使对方希望一口定价。

（4）千万不要在最后一步做出较大的让步，否则会引起对方对抗心理。

注意：要通过逐步减小让步幅度，向对方表明已经接近自己接受的极限。

2.    收回报价策略：谈判时对方较强势的，如仍不接受第一次谈判的价格（你认为理想的谈判价格），可采取黑脸白脸策略和更高权威策略。

注意：不收回比较重要的条件，比如价格，可以收回一些附加的服务。但收回报价策略类似赌博，不成功便失败。

3.谈判是一种迂回战术，让步幅度大小要掌握好，对方过于强势而又让自己无法承受的，用收回报价策略也无不可。