所谓职业，是一种社会分工，利用专门的知识和技能，为社会创造物质财富和精神财富。职业角色有两重含义，既指一种社会角色，又指这一角色的承担者。
我从事保险工作不到五年，所服务的客户对我的信任和依赖非常高，很多人问我是怎么做到的？我告诉他们，我一直用专业和责任在履行我的职责，专业的内涵不仅用专业知识传递正确的观念，帮助人们解决问题，还要用责任持续有效的提供专业服务，守护客户的安宁，它是一项系统工程。
因此作为寿险工作者我定义了三种职业角色，也意味着承担了三种责任，这样可以清晰地形成系统化的工作模式，赢得了客户的尊敬与信赖。
这三种角色分别是：做一名好的保险老师，帮助客户正确地认识保险 ；做一名好的保险医生，帮助客户正确地买保险 ；做一名好的保险专管员， 帮助客户正确地管理好保险。
角色1 做好保险老师——正确地认识保险
作为保险专业人士，其基本职责就是向客户传递正确的保险知识，保险到底是什么？我用画图讲解保险的方式帮助许多客户建立了基本的保险观念。
专业寿险从业人员的3个角色定位
保险是什么？
保险分两类，一是财产保险，二是人寿保险；财产保险保的是“物”，人寿保险保的是“人”。
财产保险
财产险分为家庭财产保险、企业财产保险、责任保险。
家庭财产保险保的就是你家里的“物”。比如家里的车？还有家里买的几套房？你只能住一套，其他房子出租出去会不会担心房子发生爆炸，火灾等意外？如果担心，保险公司有一款财产房产综合险，一年用300块钱保40多万，如果水管爆裂，玻璃扎到别人，都可以获得赔付。
企业财产保险就是保企业的“物”，你有没有将企业财产拉张清单?保险公司都可以将可能发生的风险进行转嫁。
责任保险是指以被保险人依法应负的民事损害赔偿责任或经过特别约定的合同责任作为保险标的的保险。如果你的员工在工作期间发生的风险,你的火锅店发生顾客烫伤或者烧伤事件,都会有经济赔偿的责任，这些风险如何规避？只要你一年花100-200块钱交给保险公司就可以将这些责任风险转嫁出去。
人身保险
人身保险分为人寿保险和资产保全。人寿保险的核心功能是保障，保未来我们要挣的钱，保未来必须要用的钱，创造急用的现金。通俗地说，它可以解决人生的三件事：大事、小事和无事。
一个家庭哪些是大事呢？重疾、身故、残疾。
小事呢？像门诊、住院、津贴、手术康复费用，这些小打小闹的费用其实也很闹心。
额外什么事情都没有发生就叫无事，没事我们更要智慧的生活，做一张人生规划表，小孩教育，我们的养老，还有年金，家里急用现金，都需要建立一个安全的理财帐户才能保证源源不断的现金流。
人身保险的第二个功能是资产保全，保已经挣到的钱。在若干年以后这笔钱还在，还值，还认，就能保证我们做一辈子的有钱人，我们的下一代也过得好。它包括资产的剥离、资产的转移，资产的传承功能。
角色2 做好保险医生——正确地买保险
医生，挽救的是一个人的生理生命，而保险代理人挽救的是一个人的经济生命。我曾带着公司大老板去医院体检，很有趣，医生说把衣服脱了躺那，一个大CEO乖乖脱了躺那，（那几次都是男客户），为什么会这样？这叫对专业的尊重。无论多大的CEO，多么高的职位，挣多少钱也好，到医院都要听医生的，因为医生才能诊断，开治疗方案治病。隔行如隔山，术业有专攻，为客户治理经济生命的工作同样需要专业，只有这样才受客户欣赏，才能正确的帮助客户解决诸多人生问题。下面运用的四大账户规划表就可以帮助我们更好的理解人寿保险的功能，帮助客户正确的判断为什么买保险，为什么要这样买保险？为什么要买这么多的保险？
专业寿险从业人员的3个角色定位
家庭平衡理财四大账户
四大账户就是家庭收入保障账户、家庭健康保障账户、年金领取账户、家庭理财账户。一个家庭的财务如果想四平八稳，任何风险来临的时候，都不会让我们在财务上遭受剧烈的损失，我们一定要安排好这四大账户，学好这四大帐户。
专业寿险从业人员的3个角色定位
账户1：家庭收入保障账户
一个家庭只要有人还在工作，还需要用这份工作去支撑家庭的财务，这个家庭就还没有进入真正意义上的财务自由状态。既然家庭需要持续的收入，那么就需要我们去保障这个收入。家庭收入保障账户是一个标准的杠杆型账户。什么叫杠杆型的账户？阿基米德有句名言“给我一个支点，我可以翘起地球”，杠杆性的账户就是以小博大，“给我一定量的预算，其实就可以去规避很多的风险。” 我们想一想？什么情况下我们的家庭收入会中断？意外导致的身故、残疾会导致收入中断或急速下降。所以这个账户解决是人生中“大事”的两个问题——身故和残疾。身故和残疾的风险发生概率，基本上是千分之五到八。
给谁买?
个人账户的建立首先应该考虑的是家庭的经济支柱, 谁对家庭经济的贡献度最大，就应该锁定他支撑家庭的这个收入。
买多少?
建立的原则：要用年收入的5%翘起一个年收入5-7倍的额度。比如说一个年收入100万的家庭，可以用5万元的预算来创造500万-700万的保额，这是一个起码的额度。
买什么？
在这个账户当中，应该配置一定比例的意外险、寿险等。
【定期寿险】一个三十多岁的人，对照保险公司的定期寿险费率，一般在千分之三到千分之三点五。意思是3000到3500块钱我们可以买到100万。也就是说你可以用9000块钱买300万，1.8万块买600万保额，相当于你把这600万风险全部转嫁出去了。
【高额意外险】各家公司都有百万护航的险种，一千多块钱买100万到200万保额，交十年，管三十年，三十年到期还要退还本金。在这三十年当中，你就拥有100-200多万的身价。
【千万保单计划】如果客户家庭经济实力较好，希望全面转移经济风险，就会涉及到千万保单计划，需要进行详细的家庭财务检视，发现家庭经济的缺口。如何计算家庭保险缺口，详见：《用好它！让你2017金生无忧。
专业寿险从业人员的3个角色定位
账户2：家庭健康保障账户
随着我们生存环境的日益恶化，重疾发病就像感冒一样平常，重大疾病的发病率是72%，一旦发生重大疾病，不光治疗费用高昂，收入中断，之后不断支出的康复费，生活费也是一笔极大的支出；所以家庭健康保障账户也需要一个杠杆型的账户，用小的保费，获得高额的保障，这就是四两拨千斤。
给谁买？
有很多人会说我不重要，关键是给我孩子买大病保险。我们要说幸福的家庭，每一个人都是最重要的，每一个人都要做好保障安排。中国家庭只有第一人是足额治疗，其他人都是草草治疗，因为第一个患重病的家人把全家的家当都用了，甚至卖房，卖车，生活资料都变现，而后面的人如果再生病会因没钱而放弃治疗，过着没有尊严没有希望的生活。
买多少？
得一场重病要考虑到一年的治疗费，五年的康复费和十年的生活费。
大病的突然降临会给家庭带来摧毁性的经济伤害，同意吗？成都最低的治疗费最少需要30万-50万；而五年的康复金保证着五年的存活率，《重疾不重》的作者丁云生老师说如果五年的存活率没有做到，实际上就叫家破人亡，钱去了，人没了。所以保住第一年花大笔医疗费与病魔抗争的战斗果实，必须加大5年存活率的高品质的疗养、康复费用，绝对不能上班劳累，如果康复费一年10万，五年50万。
那么还要准备多少生活费？康复期之后，可以重返工作，但是已经六年没上班，重新走入社会还有自信能挣到钱吗？一个人由简入奢容易，由奢入简难，日子不能越过越差，所以十年10万，一共需要100万。加上前面的50万的治疗费，应该买200万，这就是你足额的保障。当然今天你不一定把200万都买足，可以慢慢来。
买什么？
因为患病具有不可确定性，解决最紧急的问题是买重大疾病保险。每家公司都有返还型，储蓄型的重疾险，杠杆比例都很高。
有人可能会觉得我有社保，并且单位还有补充医疗，还需要去建这个账户吗？其实，仔细一想就明白了：有哪一种金融工具可以给到我们1:25,甚至1:1000的杠杆？最重要的是你是否随时都能拿出大笔治疗现金。所以面对重大疾病时，人寿保险是唯一的解决工具。
所以上面的这两大账户是最体现保险本质的保障型的账户。
账户3：年金领取账户
年金领取账户又叫储蓄账户。我们要保证家里有一个源源不断的现金流，不管我有没有工作，我的帐户每天都有新增钱进来，这叫被动收益。
给谁买？
通常，为孩子我们要建立教育年金，而我们自己要规划好养老年金，因为养老的发生概率是100%。
买多少？
一个参考标准是看家庭核心成员的年龄。如果核心成员比较年轻，30岁左右，可以拿年收入的10%，做长期规划，因为他离60岁还有长达30年的时间，时间将创造财富。
40岁以上离60岁更近了，相对来讲40岁左右的家庭，他的财富积累能力也要更好，每一年投入的比例自然要高一些，约占年收入的15%。其实不过是今天拿出自己年收入的15%，留给未来白发苍苍、需要被照顾的自己；不过是把今天用不到的钱，平滑地转到20年以后而已。
保险是基础工具，具有专款专用和强制储蓄的功能。一个家庭如果建立了这样一个储蓄账户，实际上就是可以确保孩子在18岁上大学时有一笔确定的钱；在自己65岁挣不了钱的时候，有一笔确定的钱。
前面提到的“大事”，可能不一定发生，但养老这种事件的发生概率是百分之百，它一定会发生，但它杠杆比例比较小，只有1:3，所以年金领取账户是一个偏重于储蓄类型的账户，但这个账户也是需要建立的。
买什么？
女人的养老金，孩子的教育金，都可以选择分红类的保险。
比如我们计划退休时每月领四五千，那就从现在开始要存多少。计算一下在未来30年后退休时每个月除去社保养老还差2000元，那么现在每月就要定存2000元，一年2.4万，交10年。每家公司都有年金产品，待到你退休时，保证领取20年的养老金，每月2000多，还会把大部分本金退还给你，如果越年轻退得越多。用10年，换20年，本金还会收回，这样的安排好不好?
账户4：家庭理财账户
这个账户解决无事当中的投资、理财、财富传承的问题，解决闲置资金长期保值增值的问题。这些投资工具有短期的，也有长期的，绝大部分投资的工具都是短期的，比如说基金、债券、信托，包括很多人买卖股票都是把它作为短期的工具，银行的理财，三个月，六个月，信托一年两年，长的三年，股权投资2+1，3+1，最多五六年也就这样了。但是长期的投资工具，其实真正意义上面，能够长达五年、十年以上的投资工具是不多见的。
但是我们人的一生，跟投资工具比起来，我们是要超过五年，十年，二十年以上的，所以我们需要有一个长期的投资工具来做匹配。你永远不要嫌弃保险交的时间长，领得时间长，因为它就是安排未来的财富用的，是安排你10年，20年，30年以后的财富使用。你不要嫌它现在退保的时候现金价值少，它就是为的防止你把它挪用出来，它才在未来的时候，安排你能够拿回本金和收益的。
不同财富等级的人，在不同的财富流通阶段，保险对他的价值是不同的。我们知道保险作为风险投资工具，风险通常是带来损失，保险就带来收益；作为资产保全工具就是创造财富和留住财富需要的是不同的工具，那么保险的安全性在资产保全当中至关重要；在安排未来的财富我们需要有一笔锁定的财富，保险就是把财富流动的这样一个特性去掉，把财富锁定；那么作为遗产规划工具就是让财富传承，规避代代相传的风险，破除“富不过三代”的魔咒。
通过这四大账户的介绍，相信你已经很清楚的知道怎么买保险，为什么要这样买保险？为什么要买这么多的保险了吧？
角色3 做好家庭保管员——正确地管理保险
家庭保管其实就是保单保管，这对客户具有重要意义，它能帮助客户理清保障内容，明确所购保险的义务和权益；完善保障体系 协助客户定期评估保险计划，适时满足保障需求。
我以家庭保险专管员的角色做服务，定时定期回访，客户就可以放心地把关于保险的所有工作交给我，我们之间的信任就愈加牢固了。
专业寿险从业人员的3个角色定位
用十字交叉图就能清楚地整理出家庭保单的所有权益和义务， 义务是指客户需要交费金额，交费时间，交费年限；权益是指保障内容，保障金额，理赔范围，保险缺口等等。
这是我所服务的客户，我通过这一张家庭保单明细表很清楚地看到在义务纵列他们全家每人的保险种类，交多少，交多久，怎么交；在十字叉的右边可以看到权益部分，非常有调理地罗列出在哪种情况下，重疾赔多少，身故赔多少，高残赔多少，每一个数据他可以对号入座，他也能清楚地知道下一阶段家庭的财务规划和保险需求在哪里。
一个好的保险专管员能让客户眼睛看到，明明白白知道自己买了什么保险、管什么用，才能让客户感受到心灵上的安全愉悦，家庭中的宁静温暖！
相信这三个角色的清晰定位一定能够帮助你在保险行业的春天成就完美的自己，成就更多美好的家庭!
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