亲爱的总裁：

你好！

欢迎学习《红楼梦》诱惑文案·大脑操控成交系统。

首先，请思考下面几个问题：

1，文案杀伤力的起点是什么？

你应该从哪一步着手，来一步步打造你文案的强大杀伤力？如果这一步你没有做，或者说，你没有做对，那会造成什么样的灾难性后果？

2文案最多数量（高达68%）的错误，出现在哪个环节？这些错误是如何产生的？你又该如何避免？

3为什么说透彻了解产品本质，可以让你多卖3倍、5倍甚至10倍的产品？他又是如何让你的产品发生革命性的变化，让你可以轻而易举地将竞争对手远远的抛在脑后？

4哪两个因素能激发客户强烈的购买动机？为什么它们次序不能颠倒？

5如果你的产品对客户来说是可有可无的，你如何利用大脑操控技术，让客户在一瞬间感觉非买不可？

我想大家一定想知道这些问题的答案，这正是我今天要分享的课程主题——需求模型。

这个模型，是我个人研发的营销领域一个重要的基础模型，特别是对于文案小白来说，意义更大。

这个模型的特点是：全面，实用，而且简单，容易记住。

《红楼梦》诱惑文案·大脑操控成交系统

一、严重后果

下面，我们首先来看一个具体的案例，看看没有精准洞察客户需求，会造成什么样的严重后果。

【案例】

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×××（产品），调节人体四大平衡，营养平衡，激素平衡，免疫平衡，自由基平衡，含清蛋白多肽，大豆肽，鱼胶原蛋白肽，世界最高品质ctp胶原三肽，获得国家金奖产品，国家专利产品。

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《红楼梦》诱惑文案·大脑操控成交系统

这是一篇产品推广文案，文案看起来写的很专业，但是，成交惨淡，什么原因呢？

就是因为太过专业了。

请看，产品功能：调节人体四大平衡，营养平衡，激素平衡，免疫平衡，自由基平衡。

再看，产品属性：含清蛋白多肽，大豆肽，鱼胶原蛋白肽，世界最高品质ctp胶原三肽。

你看，这么多的专业名词，是不是一看就是一个专家？

但问题恰恰就是出现在太“专家“了。

请问，一个普通的消费者，谁懂这四大平衡？什么是营养平衡？什么是激素平衡？什么是免疫平衡？什么是自由基平衡？

谁知道清蛋白多肽，大豆肽，鱼胶原蛋白肽，胶原三肽，都是个什么鬼？

先不要说理解什么叫“自由基平衡“了，就单拿“自由基“、“蛋清白多肽“，“大豆肽“这些专业概念来说，我敢说，你在大街上随便拉10个人，起码有9个都不懂。

客户听不懂，你怎么让客户相信你的产品有多么好，你还怎么吸引客户？

吸引不了客户，对文案来说，这是不是灾难性的后果？

那造成这种后果的原因是什么呢？

没有洞察客户需求，不知道客户真正的需求是什么。

客户购买产品，都是为了解决自己的问题，解决问题。就是满足需求。

比如说，你饿了，你到餐馆里面去吃饭，这就是要为了解决你填饱肚子的需求。

你觉得你专业方面有哪些不足，想去买一个课程，培训一下。这就是为了满足你求知的需求。

你觉得你皮肤上有雀斑，你想去买个护肤品，这就是为了解决你美丽的需求。

你买保健品，就是为了让身体健康，这就是为了满足你对健康的需求。

所以，任何人购买任何产品，都是为了解决自己的问题，满足自己的需求。

那么，请问，如果有谁觉得自己身体不好，想补一下，或者感觉皮肤不好，想护肤，这个时候，他的头脑中会想起什么？

我要自由基平衡，我要大豆肽，他会想起这些词语来吗？

一个普通的消费者，根本就不可能懂得，什么是自由基平衡，什么是大豆肽，他的头脑中从来就没这些概念，想购买保健品护肤品的时候，怎么可能突然想到？

就像一个从来没学过中文的外国人，你跟他讲唐诗宋词，讲知乎者也，甚至讲《道德经》，《易经》，这岂不等于就是在鸡同鸭讲，对牛弹琴？

就算是这些什么“自由基平衡“这些“大豆肽“这一类的东西，确实对身体有好处，但是，请注意一个至关重要的问题，那就是：

消费者不懂！

消费者不懂！

消费者不懂！

重要的事情说三遍，很多人以为自己懂，消费者也跟他一样懂，这是一个巨大的认知误区。

产生这个误区的根源就是产品思维，写文案，需要用客户思维，这个我们在《诱惑文案》第二讲“客户思维“里面有详细的分析。

请记住，产品的本质是满足消费者需求的工具，消费者需要的是健康和美丽，而不是自由基和大豆肽。

这就是需求模型，这就是我们打造文案诱惑指数，需要迈出的第一步。

这一步没有做对，那你的文案就会对客户缺乏杀伤力，就等于只是你一个人的自嗨，客户则对你无视。

二、需求模型

我们上面分析了，诱惑文案，没有洞察需求造成的严重后果， 那么，如何洞察客户需求呢？

首先，我们要对客户的需求进行分类，这样我们才能知道，客户的具体需求应该是在哪一类，这样就能为我们最终确定客户需求做准备。

人的需求，按照需求刚性强弱的程度，我把它分为3大类型：生存型需求、发展型需求和意义型需求。

这3大类型的需求，又可以具体细分为8种需求。

1生存型需求

第一大类型，是生存型需求。

生存型需求包括两种：生理需求和安全需求。

（1）生理需求

第一种需求，是生理需求。

这个层次包括食物，水，空气，睡眠和衣物，主要是求得自身的生存。

这些都是人活着必须满足的需求，缺少了，人就会死去。

一个人，如果一直不让睡觉，他最多能活10天。

如果不吃任何食物，人最多只能活7天。

如果不喝水，人最多能活5天。

冬天如果没有穿衣服鞋子，没有做好保暖，几个小时就会被冻死。

如果不呼吸空气呢？最多1~2分钟就会憋死。

所以，如果人的这些基本生理需求得不到满足，人马上就会面临死亡。这个时候，人就什么都不会想，其他的需求都要靠后。唯一的需求，就是让自己活下去。

比如说，美女，这是所有男人都想要的。但是，如果是一个在沙漠里饿了三天没吃饭的人，你给他一个绝色美女，哪怕是玛丽莲梦露，他会有兴趣吗？

这个时候，他最需要的是什么？

是一碗稀饭，希望能让他活下去的稀饭，而不是梦露。

所以，生存需求是人的第一刚需，活着就是一切，其他的都要靠后。

关于保暖需求，好像除了冬天，其他时间都不需要保暖，所以，好像衣服也不能算是最紧迫的生理需求。

其实不然。衣服除了御寒保暖以外，更多的作用是遮体。

人类自从进入文明社会以来就，就有了礼仪这种社会规则。不穿衣服，赤身裸体就违背了基本的礼仪规范，衣服的遮体身体功能体现的就是这种礼仪。

所以，人必须穿衣服，这是作为一个人生活在现代社会，必须遵守的最基本的道德底线。

你可以一天不吃饭，但是，不可以一分钟不穿衣服。

你可以想象一下，哪怕是在你自己家里，哪怕你家里一个人也没有，只有你自己，你习惯不穿衣服吗？

一个正常的人，肯定是不习惯的，至少你也都会穿一件内裤，是不是？

那这件内裤起什么作用呢？很明显，他不是保暖，他就是遮体，说穿了，就是一种羞耻感。

这个虽然涉及不到生命危险，但是，它就像空气一样，须臾不可或缺。

所以，在这种情况下，衣服也就成了人生存的必需品，而且是第一刚需。

在生理需求这个层次，产品只需要具备基本的功能，只要不是坏的，能用就行。

因为这种需求非常刚性，如果是在垄断性的场合，很多商家都能赚取超额暴利。

比如，以前在火车上面，商店卖1块钱的矿泉水，可以卖到万3块，一碗方便面5块。在高速服务区，一盒普通快餐可以卖到30块。

但是，如果你不是垄断经营的话，这种生意赚钱就很难。

因为，这种低层次需求的市场，往往竞争都很激烈，基本就是靠价格竞争，所以毛利很低。如果不是大量走货，很难赚到钱。

（2）安全与性需求

第二种需求，是安全与性需求。

安全需求包括人身安全、财产安全、基因延续安全，性，生活稳定，没有疾病、痛苦和危险，也包括害怕失败，无知，失业，失去家人，等等，这些都是没有安全感的情况。

人的整个有机体就是一个追求安全的机制。人的身体和各种器官，比如，眼睛、鼻子、耳朵、舌头、口、手、脚，以及人的智能和其他能量，都是用来追求自身安全的工具。

我们下面来做具体分析。

A首先是需要人身安全。

人不仅需要活着，而且还需要活得长久，这就需要有人身安全的保障。

如果你开店，整天有几个小流氓提着刀在家里来收保护费，你肯定就觉得没安全，随时都有可能发生生命危险，可能最后店都不敢开了，直接搬走。

像地下采矿挖煤，经常容易发生垮塌爆炸。这种高度危险性的工作，如果不是实在找不到工作，或者是特别需要钱，没办法，一般人也不会去干。

避开危险，保障人身安全，这个可以说是人活下来之后，紧接着产生的最刚性的需求。

B然后是需要逃避痛苦和疾病。

痛苦和疾病不仅需要花费大笔钱来治疗，而且会极大地降低人生的乐趣和幸福感，甚至有很多重症患者，需要化疗插管，感觉活得生不如死。

向台湾的作家琼瑶，就给儿子立下遗嘱：如果一旦失去意识，不要让她一直痛苦的维持生命，而要快速拔管，以减轻痛苦。

没有痛苦，没有疾病，这是一个人活得好的一个最基本的要求。

C然后是财务安全。

财务安全是一个人活得长、活得好的经济保障。

没有财务安全，生命就得不到保障，既活不长，也活不好。

吃了上顿没下顿，生了病没钱治，只能躺在家里等死，或者跳楼自杀，甚至还有举家自焚，这都是因为没有财务安全，生存得不到保障的结果。

财务安全需求有很多种表现，比如，有能赚钱的基本知识和技能，有稳定的工作，有足够生活的存款，有房子住，等等。

D基因延续安全。

基因延续，传宗接代，即使自己死去了，还有后代在延续自己的基因，这也就象征着自己的生命，在某种形式上得到了延续，得到了永生。

所以，保证基因延续，是每个人生存的基本需求，所有生物也都是如此。中国还有古话，“不孝有三，无后为大“，可见这个事情的严重，以及这个需求的强烈。

E性需求。

性是一种动物本能，也是一种很强烈的需求。只要解决了生存问题，所有人都会产生这种需求。

这种需求与基因延续、传宗接代的需求是不同的。这种需求纯粹是为了愉悦自己身体而产生的，就是为了身体舒服，为了爽。

但是，因为这种需求太过强烈，很多人控制不住，不惜冒着坐牢的危险去强奸犯罪，所以，这跟后面的舒适需求在程度上有很大的区别，接近于第一种生存最基本的生理需求。

F保护家人安全需求。

人不仅需要自身安全，也需要家人的安全，这两种安全需求同等重要。

有一位母亲，他儿子考上了大学，但是没钱去读书。这位母亲为此不惜跳楼自杀，因为他认为自杀之后，儿子就可以拿到他的人身保险赔偿费用。

我们这里不讨论她的做法可不可取，能不能拿到赔偿，就她为了儿子能够上大学，甚至愿意牺牲自己的生命，儿子比他自己的生命还重要，可见母爱的伟大。

这一类的需求，在具体的产品要求方面，需要用起来不会出问题，至少不会出安全问题。

比如说，地沟油，三聚氰胺，甲醛污染，电器漏电，高压锅爆炸，等等，都属于这一类。

现代保险业的发展，就是因为人们对安全感的需求强烈。

所以，安全需求是除基本生理需求之外的第一刚需。

2发展型需求

第二大类型，是发展型需求。

生存型需求就是追求能活下来，发展型需求就是追求能活得好。

发展型需求包括社交需求、重要需求、认知需求和舒适需求4种。

（3）社交需求

第三种需求是社交需求。

社交需求包括两部分，一是交际往来，二是相互关系的构建。

人是群居的动物，为了活得更好，追求与其他人发生关系，是人天然的需求。这是除生存需求以外最基本、最刚性的需求。

社交关系包括7种：血缘，地理，经历，利益，兴趣，情感和价值观。

A血缘：血缘关系包括家人和亲戚。

B地理：地理关系，就是在地理上相近，比如邻居。

C经历：经历关系，就是具有共同的生活经历，比如同学，同事，战友。

D利益：利益关系，就是具有共同的利益，比如客户，供应商，粉丝。

E兴趣：兴趣关系，就是具有共同的兴趣爱好，比如书友，驴友，酒友。

F情感：情感关系，就是彼此有好感，其中爱情与婚姻关系是最重要的情感关系，其重要性与基于血缘的家庭关系相同。

G价值观：价值观关系，就是彼此具有共同的价值观，比如民主自由，这是当今世界上最多数人认同的价值观。

以上七种关系，并不是彼此完全隔离的。

血缘关系又多是地理关系，家人亲戚大多住在相隔不远的同一个地方；同学与同事既有共同的经历，很多又有是地理关系与兴趣关系；共同的价值观不仅超越了地理关系、利益关系和兴趣关系，甚至超越了国籍和人种。

在所有这些关系之中，最重要的有两种：爱与家庭。

爱：这个是几乎所有人都需要的，这是一个永恒的主题。古今中外大量的名著在诠释这个主题，像红楼梦，梁山伯与祝英台，罗密欧与朱丽叶，等等，经久不衰，流传千古。

之所以能长期流传，就是因为人对他有强烈的需求。

可以说，爱是人生乐趣最重要的源泉。如果没有爱，人活着就会觉得索然寡味，人生的意义也会立马丧失大半。

家庭：人对家庭的依赖是与生俱来的，家庭关系是人最重要的关系，它包括人生家庭的父母和兄弟姐妹，还包括新生家庭的配偶和子女。

俗话说，“打虎亲兄弟，上阵父子兵“，就充分说明了家人的重要性。

任何一个人，要正常生活在这个世界上，必须具备上面7种关系之中的至少一种。

比如，有一个家庭，属于一个团队，一个圈子，一个组织，一个公司，一个单位，一个国家，等等，总得有一个归属，这都是基于社交需求产生的归属感需求。

一个人，哪怕他没有家庭，没有爱情，也一定会有其他的关系。

哪怕是个小流氓，他也有小流氓的圈子，哪怕是乞丐，他也有乞丐自己的圈子。

如果一个人脱离了原生家庭，又没有与其他任何人建立任何关系，没有家庭，没有同学，没有同事，没有朋友，那他就违反了基本的人性，他的生存就会变得异常艰难。

就像我们看见的，狼和野狗也跟人一样，都是群居的，都是一群群地出现。如果你只有年独的一头狼，或者一条野狗，连生存都很困难，捕不到食物。

说轻一点，这叫做不合群，说重一点，这就是自闭症，这是一种病态，需要有人护你才能够生存，这是一种质量很低下的生存状态。

正常人对这种低质量的生活状态，都是避之不及的。

所以，社交需求，需求刚性排在第3位。

在这个层次，客户主要关注社交形象，能够被大众认可。

比如说，服装搭配技巧，礼仪培训，就属于这个层次。

社交需求最典型的营销现象就是从众心理。很多人基于从众心理去抢购产品，别人买，我也买，要跟别人一样，融入大众，成为大众的一分子，这样才觉得有归属感。

“香飘飘奶茶，一年卖出10亿杯“，这个广告就是利用消费者的从众心理，所以大卖。

（4）重要性需求

第四种需求是重要性需求。

所谓重要性，就是存在感，就是在这个世界上存在的价值。重要性需求，就是希望自己存在于这个世界上，有分量，有价值，有重要性，而不是可有可无。

我们看《三国演义》，凡是关云长出场，往往先来一句经典台词：“关云长在此，来者何人？刀下不斩无名之辈！“

你看，连杀人都要杀有名的，以防不小心杀了个无名之辈，还会感觉掉价，晦气。

无名之辈是什么？就是不起眼，小人物，不重要，没价值。

跟这样的人牵扯到一起（哪怕就是用杀他的方式牵扯到的），感觉自己的价值都被拉低了。

不仅仅是关云长不屑于杀无名之辈，他挑战的对手，凡是有点分量的，往往也耻于做无名之辈。

我们看两个混混打架，往往会轻蔑的说：“捏死你，就像踩死一只蚂蚁“。

为什么是蚂蚁？因为蚂蚁渺小，无足轻重，就是死了，也死得无声无息，这就是没有存在感的典型。

这就是从反面证明，重要性与存在感对于一个人有多么重要。

既然重要性这么重要，那么，人是通过什么方式，来满足自己的重要性需求呢？

满足人的重要性需求的方式就是获得肯定，包括他人的外部肯定，和自我的内部肯定两个方面。

A外部肯定

外部肯定就是他人对自己的认可与尊重，从他人的认可和尊重中感受到自己的重要性，自己的价值。

如果一个人得不到他人尊重，那就意味着自己被小看，自己存在的价值被否定，这是让人难以接受的事情。

就在8月份，有一个黑龙江的男人喝醉了酒，在一个超市里面，当着老板的面，亲老板娘的脸，结果被老板砍了30多刀砍死了，老板自己也被判了无期徒刑。

你看，因为老婆被亲了就杀人，这说明什么？说明一个人得不到尊重，是多么让人难以接受的事情，说明尊重对一个人是多么重要。

B内部肯定

内部肯定，就是自己对自己的认可和尊重，就是个人成就或者自我价值的个人感觉。说直白一点，就是自我感觉良好，我很牛逼！

内部肯定的基础是比较优势，就是通过自己与他人的对比，感觉自己在某些方面比别人具有优势，这就是自信，就是所谓的优越感。

优越感就是一种对自身存在价值的认可，也就是内部肯定。

内部肯定主要来自两个方面，一方面是个人特质，第二个方面是社会成就。

a个人特质：

个人特质包括身体条件、个人形象、智商、情商、抱负、自信、能力、道德品质、个人魅力以及自尊心，等等。

身体条件：

包括年龄，身高，体重，相貌，健康状况，等等，这些都是获得内部肯定的重要因素。

比如说年龄，如果同样是赚了1000万，一个60岁，一个30岁，肯定是30岁的人感觉更牛逼，自我认可程度更高。

相貌就更容易理解了，特别是对于女人来说，这个就更重要了。

个人形象：个人形象包括外貌、服饰打扮和气质。个人形象越好，自我认可程度就越高。

智商：

智商越高，自我认可程度越高。

情商：

这个跟智商一样，情商越高，自我认可程度也越高。

抱负：

抱负就是远大的志向，一个有抱负的人，更能感受到自己存在的价值与意义。

比如，项羽年轻的时候，看到秦始皇巡游的场面，觉得非常威风，于是就暗自立下志向，“彼可取而代之“，意思就是他也可以把秦始皇给取代了。

正是因为从小就有这种远大的志向，所以项羽终成一番霸业。

人只要有了这种远大的抱负，就会感觉自己的存在是非常有价值的，这也是一个人自强不息，最终获得超凡成就的动力之源。

比如，同样是两个穷人，其中一个立志要改变自己的处境，他就会想办法去学习，从各方面提升自己，这样他很快就能获得成绩，并最终改变自己的命运。

而另外一个呢，他没有这样的志向，他认命。所以，他就没有了改变了动力，就甘于现状，最终的结局，就只能是一辈子穷困。

自信：

自信也是内部肯定的一个必要条件。

一个自信的人，做起事情来就会顺风顺水，即使碰到问题，他也很容易去想办法解决。

而如果一个自卑的人呢？他对自己没信心，畏缩不前，碰到机会也很容易失去，碰到问题，更是不会想各种办法去解决，而是很容易就放弃。

这两种不同的性格，最终会给人带来截然不同的结局。这两种人对自己的认可程度，也是完全不同的。

能力：

能力就很容易理解了，一个人能力越强，当然自我认可程度也就越高，就越容易获得内部肯定。

道德品质：

道德感越强的人，自我认可程度也越高。

比如，看见人落难受苦，就会自然而然产生同情心。看见人落水了，就会自然而然伸手去拉一把，或者报警求助。很多人做慈善，也是基于这种道德感，这种同情心。

不过，像首富陈光标那样，让受助者拿着钱摆拍，那不是出于同情心，而是想借此出名图利。

这种同情心在销售中也有很大的用途。

比如，有一个卖服装的营业员，客户买了一件衬衫，这个营业员没有就此止步。

他跟客户说：“先生，你能不能再买一件，要不然，我这个月任务完不成了，会被扣奖金。“

你猜，怎么样？

这个客户说：“那就再来一件吧“，又多买了一件本来不想买的同样的衬衫。

个人魅力：

就是对他人的吸引力，个人魅力越大，自我认可程度也就越高。

自尊心：

自尊心是个人对其社会角色进行自我评价后产生的自爱心理，以及要求外界对自己尊重的期待感。

上面讲的，因为亲别人老婆被捅了30刀致死，就是侵犯了别人的自尊心，导致的结果。

自尊心过强就会变成虚荣，过弱则变成自卑，而且这两种情况都很普遍。

比如说，虚荣心。有的高校女生家庭条件不是很好，看到同学都买了苹果手机，家里又拿不出钱来买，最后跑到网贷平台上去借高利贷，甚至用裸贷、肉偿的方式来满足自己的虚荣心。

b社会成就：

成就是优势产生的结果，比如，荣誉、贡献、名气、地位、权力、财富、影响力、优秀的配偶，有出息的子女，等等。

荣誉：

荣誉就是光荣的称誉，这个往往是因为做出了突出贡献，或者在比赛中获得了名次，而由国家或者机构授予的。

比如，袁隆平研发了杂交水稻，解决了几亿人的吃饭问题，被誉为“杂交水稻之父“。

还有像奥运会、亚运会、NBA，各种比赛获奖，这都是荣誉。

荣誉对人的激励作用是非常强的。很多人都有这种经验，读小学的时候，考试得了奖，就拿回来贴在墙上，有的成绩好的学生，家里都贴满了奖状。

还有一些单位，比如洗车店，搞洗车能手比赛，公司评比销售冠军，还有的公司奖励优秀顾客，这些都是用荣誉来激励人，从而更好的实现实现公司的目标。

贡献：

个人贡献是获得成就感的基础。这个贡献，可以是对家庭，对团体，对组织，对公司，对国家，乃至对全人类。只要你做出过贡献，你自然就会获得相应的成就感。

贡献越大，成就感就越大。

我们都听说过，“一人得道，鸡犬升天“，一个人有出息了，一个家庭都能跟着沾光。这个时候，你的成就感自然而然就产生了。

名气：

名气就是认命度，也就是自己的名字被多少人知道。

现代社会，名气就代表着利益。明星网红名气最大，赚钱也很轻松。成不了明星网红的，也都在努力打造个人品牌，希望由此获得名气，赚更多的钱。

地位：

地位本身受人尊敬，还可以获得名利，这个也是成就感的重要来源。

权力：

权力往往是与地位相连的，有地位就有权力。

财富：

财富对人的驱动作用是最直接的。对于绝大部分人来说，获得名气、地位与权力的最终目的，也就是为了获得财富。

影响力：

影响力，就是影响他人的能力，上面所列的各项成就，都可以带来影响力。所以，我们也可以说，影响力就是一种衍生出来的成就。

配偶：

优秀的配偶，除了传宗接代，也是一种成就的见证。

比如，有的人娶了一个漂亮老婆，就喜欢带出去显摆。这是一种虚荣心，但是也得承认，这是一种成就。

除了外表漂亮，优秀更多的是指内在，譬如涵养、学问、见识、气质、能力等等各方面。

子女：

子女有出息，光耀门庭，感觉面上有光。这不仅因为子女是自己生命的延续，也因为子女的出息有自己栽培的功劳，这当然也是个人成就的一部分。

上面描述的就是重要性需求的各种表现。满足重要性需求的产品，主要需要解决的是产品身份象征问题。

比如说，8848钛金手机，成功的标配，诉求的就是一种成功人士的身份象征。

（5）效率需求

第五种需求，是效率需求。

效率需求跟其他各种需求的性质都不一样，其他各种需求都是原生需求，也就是人生来就有的需求。

但是，效率需求不一样，效率需求不是人生来就有的，它是为了更高效满足其他需求，而衍生出来的需求，所以他是衍生需求。

比如，你现在要去沃尔玛买可口可乐，有两种方式可以去。

第1种方式，步行，这个要花15分钟时间。

第2种方式，骑电动车，这个只要花2分钟时间。

这个时候，你会怎么选择？基本上，正常人都会选择骑电动车。

那么，我们回过头来看一下，在这件事情中，你本来的需求是什么？

买可口可乐，对不对？这个是为了解渴，属于生理需求，是你的身体本来就有的需求，所以它是原生需求。

那么，同样是买可乐，你为什么不选择走路，而选择骑电动车去呢？

很明显，是因为骑电动车更快速，更节约时间。

那么，在这里，你在解决解渴这个生理需求的过程中，又产生了一个新的需求，那就是对速度的需求——你不仅需要解渴，而且需要更快速的解渴。

这个快速，就是效率需求，就是衍生需求。

但是，要提高效率，有一个前提，那就是具备足够的认知。

如果认知能力不足，你可能认识不到提高效率的重要性，也就没有动力去采取行动，提高效率。

你也有可能认识到提高效率的重要性，但是不知道从何处着手来提高效率。

所以，要提高效率的根本，就是提升认知能力。

也可以说，效率需求的本质，就是认知需求。

所谓认知需求，就是人探索、理解世界和解决疑难问题的需求，包括获得信息，更新认知，满足好奇心，等等。

比如，阅读书籍，买课程，参加培训，我们现在学习《红楼梦》诱惑文案·大脑操控成交系统，这个就属于认知需求。

如果人的认知需求受阻，就会妨碍其他需求的满足。

但是，需要注意的是，认知需求也分为两种。

第一种，是生存型认知。

在现代社会，如果缺乏最基本的知识和技能，比如说文盲，基本上等于就是没钱的代名词，跟没钱就是一个意思。

现在这个社会的发展太快了。最近一个世纪所产生的知识，可以说也可以顶过以前所有世纪所产生的知识总和。

如果是文盲，或者学历太低，你就很难找到工作，创业也很容易失败，所以，无知基本上就是贫穷的代名词，实质上也就是等于生活没有保障，也就没安全感。

在这种情况下，人的好奇心和求知欲，在很大程度上也是保障自己生存安全的一个基本欲望。

比如说，一个穷人去当学徒，希望掌握一技之长，好赚钱养家糊口，这种生存型的认知，就属于第二种需求：安全需求。

第二种，是发展型认知。

已经解决了基本生存问题，面临的是发展问题。

比如说，医生或者律师会计师进修，读在职研究生，或者是学习如何把公司做大，如何分配股权，如何上市，等等。这一类就属于发展型问题，这就属于第五种需求。

另外，好奇心也分为两种，认知性好奇和消遣性好奇。

认知性好奇就是为了获得知识，这个属于第5种需求，而消遣性好奇则是属于为了开心，这属于下面的第6种需求：舒适需求。

（6）舒适需求

第六种需求，是舒适需求。

这个是人的与生俱来的原始需求，一切人和动物都有这种需求，而且每时每刻都有，分秒不可缺失。

比如，在太阳下太热了，你就想站到树荫底下凉快一下。站累了，你又想坐下来休息。坐久了，你又感觉不舒服，你又想站起来活动活动。

无论是站还是坐，你的目的只有一个，那就是要舒适，而且无时无刻不在追求舒适。

舒适需求包括身体舒适和心理舒适两个方面。

身体舒适：睡懒觉，伸懒腰，体育锻炼，蹦迪，旅游，纵欲，等等。

心理舒适：自由，快乐，欣喜，爽，以及追求愉悦身心的美，等等。

比如，早餐机，就是解决很多人早上喜欢睡懒觉的问题，满足的是人对懒惰的需求。

3意义型需求

第三大类型，是意义型需求。

这个主要就是指个人的精神成长，包括两种：审美需求和自我实现需求。

（7）审美需求

第七种需求，是审美需求。

所谓审美，就是欣赏、品味和领悟事物的美感，审美的对象主要就是艺术作品，这个是属于高层次的心灵层面的需求。

比如，欣赏音乐、文学、艺术、雕塑、舞蹈、绘画，等等，都属于这种需求。

（8）潜能和使命需求

第八种需求，是潜能和使命需求。

这种是有使命感的人，理想主义者。就是发挥自身潜能，实现一定有意义的目标，甚至以整个人类的发展进步为使命。

这个是人类最高层次的需求，只有很少一部分人才能达到这个层次。

比如，音乐家、艺术家、诗人、宗教人士，以及为公共服务，为人类服务，推进人类社会进步的人士，等等，都属于这个层次。

只有当一个人认为价值观、道德观比金钱、爱人和尊重都重要的时候，才能够进入这种境界。

上面就是《红楼梦》诱惑文案需求模型的的3大需求类型：生存型需求、发展型需求和意义型需求，这三大类型的需求又细分为8大需求，整体上是按照需求刚性强弱顺序来排列的。

越靠前的需求越接近动物性，也越低级，其需求刚性也越强，越靠后的需求越脱离动物性，也越高级，其需求刚性也越弱。

（《红楼梦》诱惑文案·大脑操控成交系统）