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一，情感成交法

感情成交法，是指在成交阶段导购通过调动顾客的情感来为顾客的购买决策加分，从而推动顾客选择的一种成交方法。

【案例】

导购：您还有什么需要了解的吗？

顾客：没有了。

导购：那么，您今天能否把单子定下来呢，如果能定的话一方面您就可以不用再操心这件事了，另外呢今天也是我的业绩考核日，有了您的这张单子，我应该就是这个月的销售冠军了。

顾客：这样啊，那行……

大家看到了吗，上面的案例中，最终促使顾客做出下单决定的并不是理性的分析，而是一顾客可以不再操心，二导购会成为销售冠军这两部分的感性因素。

这些感性成分和产品的情感价值无关，是人际关系中的某种情感成分，也是我们每人都会存在的感性思维，而这个感性思维是可以让顾客的选择变得理所应当。

那么，都有哪些情感因素会推进顾客的购买选择呢？

一般来说，主要有意向几种：导购的示弱，顾客自信心的存在感、帮助别人得到的满足感、回报一位耐心帮助自己的导购后得来的内心平衡感以及通过成交维持友谊的惜失心理等。

在终端实际运用的场景或者说导购主要的话术有：

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导购：您这么成功，不必为这点小事瞻前顾后。

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导购：今天您的一个定单，或许能改变我的职业发展呢。

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导购：您已经来过好几次了，每次都是我接待的您，今天您就把单子定下来吧。

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导购：正是因为我把您当成朋友，才会告诉您“今天定单最合适”。

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导购在销售过程中构建和顾客之间的良好关系，可以为以后的成交打下基础。大家需要注意的是，使用感情成交法要注意时间点，它起作用的前提是销售过程中的其他相应阶段都已经进行了很好的处理，比如产品展示、需求了解、异议处理等。没有前面的基础，感情成交法就是空中楼阁，无法起到相应的效果。

最后，我们想强调的是，感情成交法要自然而然，不要强人所难；我们要用善念，而非刻意利用人性的弱点，否则动机会出卖我们，要知道顾客不是傻瓜。

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