R（阅读段落--P98）
与我们的想法不同的是，勇于向有意向的消费者承认一些此类的不利因素反而可以增加消费者的信任，这样能使他们更加相信你能传递你所承诺的价值。
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有意向的消费者都知道你的产品不可能是完美的，所以不要假装完美。其实，当一些东西看起来太好以至于不真实的时候人们往往会其疑心，所以如果你的出售物看起来好得不正常了，有意向的消费者就会暗自揣测：“这里面肯定有什么问题！”。
I（用自己的语言重塑知识）
- 承认不利因素可以获得信任。特别是和客户沟通的时候将不利因素展现出来，而不是客户疑惑的时候再予以解答，这是一种高效的获得信任的行为。其实，大家心里都有一杆秤，你如何将成本与价格匹配大家都会计算，所以，向顾客真是展现，可以让你们更好的谈下去。
- 承认不利因素是对自己产品自信的表现。为什么要强调承认不利因素的重要性，就是因为往往我们都需要将自己的产品打造的非常完美，特别在展现端要非常完美，仿佛只有这样才会有客户。如果你将自己的不利伊苏展现出来，那证明你确定你的产品能够征服客户，即使他存在一些小缺点，也是瑕不掩瑜的行为。
- 承认不利因素可以让客户觉得更加的真实。有个词叫做货真价实，就是如果货物成本摆在那里，价格是没有可能便宜的，如果你价格很便宜，而宣称的质量有很好，那你的成本从哪里稀释？难道你有独家的竞争优势，这样给对方造成不可信的感觉，即使告知不利因素，可以让对方觉得更加真实。
- 如何表述不利因素也是一种技巧。说到后来，其实如何表述你的不利因素显得非常重要，打个比方，一个区域有100个人，我说2个人感染了埃博拉病毒挂了和说埃博拉病毒的发病率是2%有没有不同？甚至还可以说有98个人没有感染，或者居然有98%的人都毫无伤害。个中感觉，请自行体会。
A1（描述自己的相关经验）
- 作者的事例。作者打算购买一辆车，而网上销售的车让作者顾虑重重。随后，商家将车辆非常详细的照片发给了作者，照片中有一个油漆缺口。这让作者觉得大为感动，作者认为这不是大问题，但是，实际上商家能在售前将自己的缺点主动告知，是一种负责任的销售行为。
- 电脑城卖电脑的故事。这是一个反面的故事。大学的时候在电脑城打工，我和同学一起去的。了解与介绍电脑配置的时候，我往往是客观告诉，这款电脑的优势是什么，什么是不足，可能你需要升级的地方，结果，我一台都没有卖出去。相反，我的同学开始这样介绍不对之后，第二天一个劲的说这个电脑是最好的，没有第二，反倒是卖出去了很多台电脑。所以，中国市场有中国市场特色，就是大家都认为便宜买好货的事情是可以屡屡发生的。
A2（以后我怎样应用）
- 彼此坦诚非常重要，但是，需要对称。销售也好，做人也罢，往往都需要彼此坦诚，真的真的说，假的假的说，如果你觉得假的说不出口，可以选择不说，但是不能假的真的说。
- 如何更好的表述自己的不利因素。这是一种销售语言的艺术。之前的事例中对如何表述数字有了一个例子就是如此。生活重要去践行这种有倾向性的语言描述，你的倾向是什么，如何说能更好的表达你的倾向，请深思。
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