《從零到行業引領者》－（9）

《從零到行業引領者》－（9）

《从零到行业引领者》——友邦保险在中国（作者 劉明亮先生，原 美国友邦保险 上海分公司 中国北区 副总裁，业务单位 创始人）。

《從零到行業引領者》－（9）

俗话说:“林子大了什么样鸟都有。”在一些原先心术不正又顽固 不化的人身上出现了道德危机。上海友邦在九三，九四年中整个公司上 下 充满着高涨的工作热情，到处 洋溢着一片 生机勃勃的景象。九四年 公司整年 首年度保费收入 比第一年 上升了 近九倍。业务员平均生产力 直 线上升，从中也可见一般 当年大家的工作激情了。

公司整体业绩快速 增长，业务员的经济收入普遍有了大幅度提高。面对 这种经济收入状 况，绝大多数业务员 很满足，颇有成就感 而且个人和家庭的物质生活 得 以改善提高。但遗憾的是 这提高的幅度  与某些人不正当的私欲膨胀度相 比 还是难成比例。应该说: 求财欲望本身没有任何错，但要看能否用道德 来驾御和平衡...。以获得 公正、合理的个人利益。

圣人孔夫子曰:“富而可求也，虽执鞭之士，吾亦为之。”意思是 说，只要所挣的钱 是正当的，让我去为人执鞭牵马，我也会干，但是 “不义而 富 且贵 于我 如浮云”意思是绝不为 不义得来的富贵 所动心。虽 然“富与贵，是人之所欲也”是大家 都喜欢的大好事。关键是取得的手 段 是否正当，即“义”，这是区分君子和小人的作为 的分水岭。君子爱财 当取之有道，而小人 则不择手段，所以说求财的欲望 要用道德来驾御， 用“义”来规范。何谓义:义指合理，适宜的事。虽然当时道德危机 还 只发生在个人身上，但我与徐总凭借多年工作经验和海外公司的教训 已 意识到其危害的严重性，这些人为增加保险收入，在走上社会展业时所 到之处 采取扩大宣传保障利益手段，误导客户作业选样等等。危害之 一，由于他个人错误行为 将会为公司的企业道德形象带来极坏的负面影 响。危害之二，公司内部一旦有违背道德行为的市场存在，潜移默化，必 然侵蚀整体道德肌体，造成公司整体道德下降，而且一发 很难收拾，尤 其对一些资历浅，免疫力差的同仁，更可能因不明真相 极有可能受其影 响，走上歧途。针对＂这一颗老鼠屎要坏了一锅汤＂的事，如果采取存而不论 的态度，就是变相的放任甚至纵恿，记得被誉为日本企业之父的涩泽荣 一先生曾说过:“一个没有道德素质的民族是建立不起丰富的物质文明 的”。同样之理:一个没有道德素质的企业 也同样没法真正成功。任何 个人或企业，在任何时期 都不可被不义之财所驱动。虽然当时问题 还仅发 生在个别人身上，但不可因为小 而忽视它。而且 因人寿保险公司行销模 式的组织构架 以及服务对象 等特质所决定，一旦无视职业道德行为的存 在，其流毒传播速度之快，及危害程度之深，都比一般企业来得严重。 所以必须马上加以处理和制止。

为此，我们在公司范围内 大张旗鼓地进 行一轮职业道德重要性和必要性的宣传教育工作。我在短期内集中精力 往来于各营业处以职业道德重要性为主题 进行宣传，演讲，，徐总也为各营 业处写书“精进”，“戒欺”条幅，张帖营业处醒目之处。帮助大家充 分提高遵守职业道德 对公司和个人重要性的认识。引导和要求他们大家 能自觉地落实到各自的工作和生活中去。

对职业道德问题，不容我们对此掉以轻心的职业道德危机 虽然是在 个别人身上发生，但其危害性则是可怕的。职业道德危机问题一直 是围绕每家保险公司的一块 不小的心病，如果说哪家公司标榜他们那里不存 在这烦心事，那是闭眼说瞎话，因为只要这世界还有道德两字存在的必 要，那作为社会的一个团体——企业内必然有道德问题存在，尤其是属 第三产业的人寿保险公司，可能发生的机率 要高于一般行业。产品独 特，推销者单打独斗一个人操作，业务员如若放弃应有的职业道德原则 必然会出问题。所以说 人寿保险行销人员的职业道德素质 就要更高，保 险公司的培养和管理 要更强 更严。职业道德危机 犹如积薪屠火，行销人 员的职业道德危机 犹如一种传染性强，危害性大的致命病毒，一旦让其 在 团队内部有了生存的市场 将会对一大批原本道德观念就不够成熟的人 起 到诱发和引导效应，一旦歪风曼延 则后患无穷，走上社会 祸害大众，给 社会留下极大的负面影响，进而 直接给公司的生存和发展 形成沉重的 打击，有人会说 我这说法未免有点危言耸听，他们的理由是:公司与代 理人签了代理关系，代理人在外玩坑蒙拐骗 是他个人行为，是他个人道德 问题，由他个人负责，公司没理由 为他们的行为 背道德问题黑锅丶负任何 法律责任，这种论点是否成立 还有待讨论，但退一百步说，即使保险公 司 能躲避掉 经济赔偿责任，但究竟躲不了 道义上的责任吧!更难以消除 由此行为 给公司形象上带来的、极有害的负面影响吧!給受伤害的消费者留 下的印象是:受某某人寿保险公司业务员的骗，误买了该公司的保单，或 其它不公正的对待等等，人寿保险公司 是负责经营行业特质，是靠信誉 吃饭的企业，名声是关键，社会形象如何与公司前途息息相关。

更何况 一家人寿保险公司、如果内部的歪风邪气盛行，健康的团队建设更是无从谈 起，公司 还哪有出路可言呢?因此对于职业道德危机 这常见而又危害极 大的毛病 必须时时惕之，教育、惩治两步同行，教育 旨在提升全体业务同 仁的道德修养，树正气养品格，使大家都能认清“有所为有所不为”的 重要性，必要性以及 具体衡量标准。在惩治方面 我们还是遵循“惩前 毖后，治病救人”的原则，对大多初犯而且造成后果不严重者，做 到“予其惩 而毙后患”进行严肃教育，责成他们在所犯错误中吸取教 训，使以后不至重chong犯，有些还给予行政记过处分，以观后效。对于 那个 别屡次三番，终无诚信者，或问题严重，后果恶劣者，一句话:“法不 可恕，严办!”那怕是所谓推销高手，创收大户，也一视同仁。绝不手 软，统统清理出门。(这也就是业务员阵亡流失原因之二:找死，因为 犯错记过)当时保监会的工作 尚欠完善，还没有建立 人寿保险 销售业务人员个人职业道德 當案记录制度。所以那些被清理出公司的人员转而进 了别家保险公司，有意思的是往往还是以“人才”的形象出现在那里， 但愿他们能吃一亏，长一智。真正解决个人的道德困惑，成为一名 名副 其实的人才。

其实 在友邦第一次高峰会上，我们盛请真禅法师 来给与会同仁 作佛学演讲，也是我们公司道德教育的一个内容。虽然职业道德危机 种 类繁多，在人寿保险推销这行中 最突出最常见的错误 还是围绕“欺骗” 展开。对外骗客户，对内骗公司。更令人遗憾的是:往往犯“欺骗”问 题严重者，很多 还是那些平日里给人以“推销高手”形象者。虽然在高 峰会议上讲“为人要讲求慈悲为怀的境界。”是帮助大伙提升精神境 界。同时也是向初犯 或可能有缺陷 这方面的人提个醒。我本人是个三宝 佛教徒，笃信佛学，研修佛经，我认为最好的管理方式 不是控制、约 束，而是启发人的自律，自我教育、自我管理。作为一名领导者，所要 关心的是如何用各种方式去启迪大家心中的良知与爱心，进而树立起自 尊、自强、自信 来上下和谐，皆大欢喜，，控制约束方面的制度 则只留给那些无福自觉者，无缘觉悟只得用制度形式给予帮助，令其觉醒。

退之， 也可 限其行为危害社会的程度。所以为人处世贵在自觉。我想用佛的 思想帮助大家 认清自身意义，认清推销人寿保险的意义，从而 能自觉遵 守职业道德，人需“智精虑纯”，即:人生目标，生活方向 应该有个清 晰的认定，才可立志行道，过一个有意义，有价值的人生。“人生” 不同“众生”，在于意义。“众生”是迷迷糊糊来到世上，为了一已的生 命，被社会随意利欲引诱，心无定力而被社会摆布。而人生则是有自我 的使命感，知道人生的本分，不只是为了生活、家庭、以及我所爱的人， 而是把小爱扩大，去帮助更多的人。因此，我们懂得人生意义，就要满怀“慈”、“悲”、“喜”、“舍”之心。

“慈”:把快乐的气氛带给他人。 慈是给人快乐，是一种温柔的付出。“悲”:同情恻隐之心，是拔苦。 坚毅的使出自己全身力量，才能拔除他人的苦难。“喜”则是:心无烦 恼，挂碍，一颗平常心。“舍”:尽已所能帮助人，捐弃错误知见。俗 话说:“舍得”“舍得”:存“舍”，才能“得”，若是强求 就求不得，人 生苦就苦在能力不够 却偏要“求”，因此求得很苦。

佛学讲的是因缘果报，一切生于因缘，有心就有福，有愿就有力， 自造福田，自得福缘。佛陀说:“世间的一切事物都是无常的，变迁 的。你们应 精勤努力，不可放逸。”所以有愿 却只放在心里，没有身体 力行，这正如耕田而不播种，皆是空过因缘。

佛学讲:一切唯“业”。“业”:即 意为造作。泛指一切身心活动，一 般分为身业(行动)、语业(也称口业，言语)、意业(思想活动)，说白了 意思就是;我们所面对的一切都是“行为”的结果。

人生的苦就在于贪无厌足，什么财富名利，自我等等......。一个 不能少，多多益善。万事万物一过度则质变也。所以为人要力戒、力排 “三毒”:“贪”，“瞋”，“痴”。“贪”:过度的欲望。“瞋”:仇恨和损 害他人的心理。“痴”:愚昧无知，不明事理。 俗话说:“做人要走正道，经商要走智道。”作为我们保险行销员 来说，“正道”与“智道”两者缺一不可。所谓“正道”讲求的是为人 处世，心术要正派，以诚信求善为第一原则，而心术邪恶者，很难在经营中 觅得智道而行。“智道”则是指智慧、智谋、智略。其根本是智慧，它是破 除迷惑 证实真理的识力，也就是人们识别事物真假轻重的能力。有了 它，我们才谈的上真正意义的智谋才略、智巧计谋的运用。才有可能 达到“智圆行方”的境界，设想一个心术邪恶，利欲熏心，极度偏执的 人，岂能眼明心亮辨别事物本质，是非轻重呢?又怎能遵循客观规律准 确拿捏分寸呢?纵观社会上这类人大凡还不是低智商的等人，凭着个人 小聪明玩个自我陶醉，他们所差的是情商。然而违背规律逆行者最终 都 很难逃脱“聪明反被聪明误”的可悲下场。有人说“人定胜天”，此话 以励志、鼓动可以。但它存在着一定的误区。因为任何成功的前题 是要有 智慧 和力量。需要尊重客观规律，来聚集充分能量方可有所建树。对于 藐视客观存在，肆意逆道而行者来说你花的力气越大也只能离目标越 远，这就是“南辕北辙”的下场。

一个道德素养品味高的人 在对自己认识时总作低位格调评估，他 会时时发现存在的不足，找到努力的方向。而相反一类道德格调低下的 人，可以说这类人中 绝大多数是超高地评估自己，业障深重。他时刻都 有“充足”的“理由”来为其差劲的言行作合理的辩解:时时不忘怨天 尤人，一切违背其意愿之事出现在他们眼里，责任全该由社会缺乏“公 理” 即:使其低劣行为显障无遗，而深得应有惩罚时，他仍会指责“世 道冷酷缺乏同情”。一句话:还是社会不公平。

  我们大家探讨自我道德修养的培养提高过程中，不仅需要有一个明确目标、恒心、毅力，还需要有一个耐心进取的空间，不求立竿见影 但求时时努力。我要求我们每个业务员 每天要去做这一功课: 自问关于自己的三个问题:一是，在你自己的眼里你是“谁”?二是，在别人的眼里你又是“谁”?三是，你希望在别人眼里你是“谁”?这里的“谁”，是言行一致，整体形象。这三者看法结合的紧密程度的如何，就可衡量出你的综合素养和能力的水准 究竟有多高了。这第一个问说明了你的自我评估。第二个问，说明了 他人对你的评估，说明了你的为人处世在大家心中构成的形象，也就决定了 你在人前的口碑如何。这第三个问，是你对自己的期望值，它直接反映了你的理想目标。 一个强有力的人在这三种问題所得到答案之间，结合 一定是非常紧密 的，而且三个答案越相似，越紧密，他越有力量。最紧密的表现是: “我知道我是如此这般的存在和表现的，大家也是这般评价我的，这也 正是我所追求的“我”。”循回往复，不断前进。其实这“三问”对一 家企业的健康成长 也是挺有效的。不妨可以试试!

  围绕着佛学思想展开，联系人寿保险推销工作的 实际情况，深入浅出，力求晓之以理，动之以情。我们前后一个系列佛学讲座，总共分八个半天讲完。可能是由于 整个讲座 能够把含义深遽的佛学思想与人寿行销行业，以及业务员自身存在的问题和困惑贴近、贴紧，使听讲同仁心灵有所触动，引起反省、辨清是非，所以反映效果很积极。

  但是无论是教育培训，还是严肃惩治，都是一种必要的手段。大目标 是不断会面提升公司职业道德水平，职业道德问题 必须长抓不放，如果老是以 出一次问题来一次突击行动 是不可取的，道德习性的关键在于日常养成，固本清源 才是真真切切的效果所在，如果整个团队真气盛行，哪还有邪气落脚之地啊! 质弱易疾啊!

錄音：張蕾馥