嗨!你好我是豆娘(wx:dnhadd 加我备注“简书”送价值199元营销案例),坐标山东在一家国际连锁专卖店工作,从业20年负责店面营销策划工作。
这是一个学生公寓的营销项目,老板是位女士,整个投资额 前前后后约20万元。学生公寓有3名专职营业员,20个房间,主要面对周边学校的大学生,日租金60元,钟点价格4小时80元,房间配置电 视、宽带、热水器、电脑。由于刚开业,基本设施还算可以,比较新, 干净卫生。
目前面临的困境是,学生周末出来租住的比较多,且大多 是情侣,平时的人就比较少了。月租和钟点很少,绝大部份都是日租。 相对于周边同样规模的-公-寓,每月营业额能达到3万元,
但是这位 女士现在每月只有1千元左右的盈利,与投资之前的预期相差近10倍。 这是她之前的状态,相信大部分店和她的情况也差不多,在确定了目 标消费群之后,她进行了一系列的整改,首先是广告 语,其次是产 品本身,最最重要的是她意识到了前后端这个概念,虽然她没接触过 这些概念,但是却将引流和追销这两个方法运用的如鱼得水
她说: 只要留住了学生情侣的心,也就留住了钱。她想了一句广告 语,叫 做:如果一生只有一次情人的回忆,我只想留在深-情-公-寓。
首先 把房间布置得很温馨,完全不同于一般酒店或者公寓千篇一律的白墙白被,比如在房间贴上墙纸挂画、安装五彩 LED 魔幻灯、小蜡烛、 珠帘、家居清花被套(不是那种毫无生气的白色套哦)等等。
接着, 她取消房间的统一定价,重新分为三个价位:贵宾房80元、标准房 69 60元、经济房40元;取消冰冷的房间号,给每个房间取名,很温馨有 趣的名字,比如:一生一世、爱不可说、情到深外,等等;制作一些 透明塑料夹板,可以更新放置打印纸,写上温情话语,放在每间房桌 上。。。 最后重点来了,就是她的手机微信营销。
第一步:如果学生是第一次光临的客户,那么在结账的时候,会突然 告诉学生:“您今天的运气太好了, 获赠完全免费租住的一天,一周内有效。”可想而知,这种意 外会给学生多大的惊喜?
然后,服务员会登记学生的资料,最重要是 手机号码,要求学生需要凭借手机号码的后四位作为消费代码。
第二步:在该学生真的在一周内来租住时,真正为该学生提供完全免费服务,不收一分钱。接着,再告诉学生:“您现在已经是我 们的老客户了,有一个珍贵的合作机会,每介绍一个新客户您 都可以获得一天的免-费-服-务。”
又是免费?没有谁会拒绝。 但是什么样的客户才算是新客户?以客户本登记的客户手机号 为准,如果没有记录,那么这位客户就是新客户。
学生就会很想知道 自己有哪些朋友能带来免费的机会,于是就会顺手拿出手机,将自 己很多朋友的手机号与客户本进行比对,与此同时,服务员就会记录 下这些手机号,并把这些手机号作为该学生的准介绍客户。
最后,服 务员会当场发送一条微信给该学生,微信上有该学生的手机号后四位 作为介绍代码,要求学生当场群发给那些朋友。只要该学生的那些朋 友到公寓消费出示该条微信,那么这位朋友就会计入该学生的介绍 推广成果。
在该朋友入住时,服务员也会发送一条微信给该学生,通 知该学生所获得的累计免费天数(当然,不会通知该朋友是谁)。
第三步:在接下来的一段时间里,服务员会按隔三差五的发送微信,生日、节日等 促销信息、有时是推荐介绍技巧方法、有时又是 好玩的笑话、有时是励志的名言。
第 四 , 对 每 一 位 新 客 户 循 环 使 用 这 个 流 程 。
总结:
第 一 、 有 了 清 晰 的 市 场 定 位 , 知 道 顾 客 是 在 校 学 生 情 侣
第二、在有清晰顾客定位的前提下,对产品定位这块做的恰到好处, 充分迎合了顾客需求,知道顾客要什么?知道能给顾客什么? 第三、在售后服务这块做的淋漓尽致,给顾客传递对顾客有益的信息。
第四、在建立顾客忠诚度与刺激顾客转介绍和顾客重复消费充分的激 发了顾客的分享和占便宜的心理!
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