从来没有想过会完整读一本纯关于销售的书。
因为当前的业务出了问题，对公司正在使用的销售漏斗有一些疑问，所以希望能有所了解。同事推荐了这本书，但是说实在的在读之前没有报多大的期望，只是准备大体浏览一下获得一些概念。但是我从头到尾读完了，而且一百七十来页用了两天，认真读完了。
这里想插一下对于“专业类”的书，我有一些简单的判断“好的”原则：
1. 书中可以有或可以有大量的引用，但是都应该有明确的出处，这是作者态度的基本体现。
2. 对于要介绍的理论、方法、工具等，不托大，不教授放之四海而皆准的东西，而且明确适用的范围，我觉得这能初步反映一个作者是否靠谱，是不是“大忽悠”。
3. 作者要有相关领域的实战经验，这一点很多书都可以做到。但是摆出的事实都能明确支撑论点，又能真实可信，而不是杜撰或引用一些 N 手材料，这一点还是不好做到的。
可能是因为没有经验，本书在一定程度上颠覆我对“销售”工作的认识，之前我的认识无非就是搞关系、嗅觉敏锐，技术上无非是有一些信息收集和发现的能力，能利用最好工作。但这本书让我有了彻底的改观，任何事在艺术性之外，都是一门技术，是技术就一定有方法论，就一定有可以标准化又能创新的方法。而且，很多事都是相通的，销售-管理-技术，越是深入底层，发现相通的地方就越多。
说得更直白一些，这本书，让我更尊重销售这个工作。
以下是一点内容的摘要和备忘，主要是关于销售漏斗的：
- 销售是知识工作，销售漏斗就是销售人员自我管理的工具和帮助销售人员提高自我管理能力的工具，使用的主体是销售人员
- 提高销售员自我管理能力以及提高整个销售团队的能力，是实现销售业绩的基础，这也是管理层最关心的部分
- 最大的忌讳就是：销售人员感觉是在被要求提供数据，这些数据又反过来被用来管理自己
- Excel 能用，CRM 能用，但是要明白精髓，有专业的工具更好。
- 适合用销售漏斗的业务（我司基本都满足，VC 团队也应该纳入）：
- 以直销为主
- 客户采购有一定的周期，流程比较复杂
- 技术性比较强
- 客户参与的部门和人员较多
- 主要是工业品或服务
- 每个销售人员同一时间要管理多个机会项目
- 客户涉及的行业、地域广，客户数多
- 销售人员较多（十个以上）
- 销售漏斗的结构（需要录入的信息）（应该尽量避免“销售机会”这种主观性强无法量化的内容，最不客观的参数也要尽量标准化）
- 一个项目金额信息
- 两个项目机会信息：项目进展阶段、项目竞争机会
- 三个时间节点：预计接单时间、最近一次联系时间（越近越可信）、下一次联系时间
- 关于项目进展阶段（最重要）的四了原则（大项目可单列）：
- 从客户的购买进展阶段出发，而不是自身的销售阶段出发，每个阶段都要有明确的特征要素供销售人员做判断
- 避免事务性工作罗列（这和上条是类似），阶段之间要有明确的逻辑关系
- 宜粗不宜细，一般不要超过六个
- 以百分比量化进程（为后面的数据分析做准备）
- 关于数据分析和呈现的一些概念
- 三个目的：1. 销售人员看清自己的能力以改善；2. 向管理者提供销售能力信息 3. 帮管理者看清销售团队整情况、预测业务发展趋势
- 好的数据呈现要素：目标、状况、差距、趋势
- 大项目（或关键项目）可以单列，销售业务的问题往往出在基础业务上。大项目对业绩有重要作用，往往会引起销售员的兴奋，投入过大（可以专人负责）
- 1. 基础数据，一定要注意时间轴（这个我司没有），除了“漏斗”还包含产品分布、地域分布、行业分布
-
2. 能力数据，可以以三个月为周期获取，一些指标：
- 项目接单率（这就要求月初要确定漏斗中当月接单的项目数）、项目金额转化率、项目失单率、项目转移率、项目搁置率、项目失效率
- 赢单率（注意要排除项目本身取消等因素，同时要有竞争存在时才有意义）、输单率（要防止销售人员不愿意录入有竞争且赢率不高的项目）
- 不同的项目阶段都有接单率，也就是说漏斗不是严格一层层下来的
- 项目进展阶段的平均停留时间、销售机会平台接单周期（对于销售预测很有帮助）
-
3. 管理数据
- 累计接单率平均达标率（销售员和团队能力）
- 累计项目金额预测值平均达标率（中长期业务状况）
- 累计客户拜访量达标率（日常工作状况）
- 累计新机会项目数量或金额达标率（长期业务发展潜力和趋势）
- 销售漏斗大小
- 平均接单周期是观察的基点
- 漏斗形状（以阶段为纵轴、以项目数或项目金额为横轴）
- 项目型，倒水滴（因为第二或第三的评估时间较长）
- 耗材型，金字塔型，客户会在自己的生产周期内按需下单，也就是有大量“待签订单”
- 我觉得我司应该是两种混合：第二或三阶段多，最后一阶段也多，现在的问题是最后没有
- 其它有启发的内容
- 用好销售漏斗的关键点：好软件、正确的使用理念、使用者定位清楚（其实所有的系统、方法、工具的推广都是如此）
- 销售管理风格：艺术（人文关怀）+ 科学（数据说话） + 习惯养成（我理解是体现在流程中的执行力），管理对象是人，所以都是相通的
- 书里关于培训，说得不错：培训没有作用是因为没有形成习惯，也就是没有一个“教练”继续辅导，这个“教练”就是管理者，说白了还是管理者工作不到位
- 定期回顾、检查、领导积极表态……还是那句话，都是相通的
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