《决策与判断》读书笔记(一)

《怒放的天竺葵妈妈》

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《决策与判断》是一本有趣、有料的社会心理学普及读本，主要描述了一系列关于人类决策与判断的心理学实验结果，这些结果往往出人意料。

其意愿是让读者通过了解各类认知偏差出现的原因，并从心理学角度出发，给出决策过程中如何避免决策偏差、误差和陷阱的建议。

作者斯科特•普劳斯（Scott Plous）是韦斯利安的大学心理学教授，他以“最高荣誉”从明尼苏达大学毕业，并在斯坦福大学获博士学位。

本书共分6部分，21章：

第一和第二部分主要介绍决策与判断的基本要素，包括知觉、记忆、情境和提问方式。

第三和第四部分主要介绍决策的经典模式，并与最近有关判断偏差的新模式做对比。

第五部分探讨由团体做出的判断。

第六部分讨论决策与判断的一些常见的陷阱。

每一章都设计成能够单独成立的专题，所以读者可以自由地跳跃不同的章节进行阅读，或随意地安排阅读顺序。

知觉具有选择性

先从基础出发，认识一下”不太靠谱“的知觉，它是我们决策与判断的基础，但是却很容易被各种因素误导。

许多证据表明，要避免知觉偏差几乎是不可能的。人们会选择性地去感知那些他们所期望和愿意看到的事物。

如果你有这本书的封面，你可以看一眼封面上面的图片，有没有发现什么特别的地方？

大部分人要经过四次以上的观察才会发现，其中有一张牌的牌面是由三个黑色的心形组成的，而扑克牌中其实是没有这种花色的。

类似这样的欺骗性题目还有一个经典的游戏，叫做“大家来找茬”，相信很多人都在手机或电脑上玩过。

为什么我们一开始不会发现那些细节的问题，比如奇怪的花色等——这是因为当我们看到一把牌的时候，经验告诉我们，我们已经看过很多次这样的画面了，这种画面叫做“一把扑克牌”。

我们的知觉常常被各种因素欺骗，从而产生不协调的反应，这些反应可以被归结为四种：支配、折衷、分裂、再认。

支配反应是由“知觉性否认”引起的，比如当看到那张黑色心形牌，如果你潜意识里认定这是正常的红桃，此时形状占支配地位而颜色被预先的期望同化了；

折衷反应比较奇特，比如这里颜色可能被折衷，有部分被试认为他们看到的是紫色的牌，而不是红色或者黑色；

分裂反应则导致被试在认知上出现崩溃，不清楚他看到的是何种东西，甚至不能判断出特殊牌的颜色；

再认反应是指被试明明觉得哪里不对，但是反复观察都说不出问题所在，只是觉得那张牌是正常的牌被倒转了。

这些结果都表明，建立在过去经验和当下情境上的预期在很大程度上影响了人们的知觉。当人们对某一特定情况有经验时，就会看到他们预期看到的东西。

当然，除了过去的经验，还有其他的因素也可能会导致知觉偏差。

书中提到了一些案例，给被试喝下一杯东西，告诉他们那是烈酒，而其实有些是有些不是，以此来观察他们对某件事的心跳速率。

结果发现，真正影响他们心跳的因素不是血液中的酒精，而更多的是他们是否相信自己摄入了酒精。这是对现状的假设以及心理预期导致的认知偏差。

同样的，当一场激烈的橄榄球赛结束后，双方球迷互相指责，并且觉得自己在看录像回放时能看到对方的犯规次数远比己方球队多，这是站在自身立场的角度进行判断而导致的认知偏差。

从这种偏差中还能引出“敌意媒体效应”，即选择性知觉可能会导致每一党派的人都认为，大众媒体就某一件事情的报道是偏向于对立党派的。类似的偏差也存在于调解、仲裁或其他情况中。

综上，我们可以发现，知觉的本质具有选择性，在很大程度上取决于认知和动机因素。

因此在做任何重大决策或判断之前，很值得停下来想一想并问自己一些关键问题：

我看待事物的方式是否受到某种动机的驱使？我在看待和处理问题时是否夹杂了自身的预期？我是否需要与那些与我有着不同预期和动机的人交换意见？

同样，当我们在评价别人为什么会做出某些认知选择的时候，就可以多去想想他所处的环境和拥有的经历是否影响了他的认知。

认知不协调理论

根据大量选择性知觉实验，“认知不协调”理论被提出了。它认为，当人们同时有两种心理上不一致的想法时，他们就会处于认知不协调状态。而人们会尽一切可能减少认知不协调感。

作者举了一个著名的犹太人的故事来说明这一点。一群坏小子经常到犹太人家门口大喊“犹太人！犹太人！”，犹太人不胜其扰。

后来，他对这群小子说，只要以后你们天天来我家就这么喊，我每天给你们一毛钱，坏小子们很高兴。渐渐地，犹太人把报酬逐渐缩减到一分钱，坏小子们很生气地抗议，并且再也不来喊了。

这个例子中，犹太人巧妙地改变了那些年轻人称呼他为犹太人的动机，从侮辱变成了金钱激励。

当报酬不存在时，他便成功地诱发了一种心理上不一致的状态，让坏小子们感觉好像吃亏了，就像他们免费奉承了犹太人一样。这其实就是一种利用认知不协调理论的方法。

在现实生活中，我们也会遇到认知不协调的情况。比如说，当你因为某种“情怀”买了一些什么东西，但可能这个东西其实质量没有你想象中的那么好，性价比也很低。这时候，你就会放大情怀的意义。你可能会觉得即使是这样，我买它也是值得的，因为我买的是情怀！

书中指出，对于很多种认知不协调的实验结果，还有另外的理论来解释，比如“自我知觉理论”。

这种理论大致是说，人们可能并不知道自己的感受，而需要外部引导来认识。学术界目前仍然无法证明哪种理论一定是对的，通常认为它们都可以解释，但是多用“认知不协调”理论来解释。

认知不协调理论的应用

认知不协调理论导致了一种现象：当人们为一件事情付出越多，他们就越认为这件事有价值，并越有压力为这件事情继续付出。

想一想，不管是购买商品、经营感情还是为目标奋斗，我们都经历过这种心境。

认知不协调对我们的很多决策与判断都具有重要的影响。引发不协调的情境必然出现在决策前或者决策后。

决策前的不协调影响的是人们所做的决策，比如如果你一直购买某种5元的饮料，你就会认为这瓶饮料的价值是5元。而有一天它变成了10元时，你会认为它的价格与价值不一致，你就会做出不再购买的选择；

决策后的不协调是由已经做出的选择引起的，增加或者减少这种不协调会影响到以后的行为，比如，实验证明，当选民们把票投给某一个候选人后，他们就会愈发觉得自己选的候选人比别的候选人优秀，从而做出更多支持自己候选人的言行。

认知不协调理论如果能够更好地被加以运用，将会是一件非常强有力的武器。

比如我们的商家在推出新品时打折促销，就一定会把原价或者打折的字样标清楚，以免让用户形成错误的价格认知。

众所周知，态度的改变会引起行为的改变。但有关认知不协调理论的研究表明，态度的改变也可能由行为的改变引起。

根据认知不协调理论，为了保持一致性，人们常常不得不去改变他们的信念使之与行为一致。

在许多情况下，人们会扭曲或者忘却他们原有的信念。

所以，如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物；如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就诱导他去做出这种行为。

记忆

什么是记忆呢？记忆并不是在我们过去经历发生的时候被我们存进记忆库中的拷贝，相反，记忆是在我们提取它的时候才建立起来的。

在发生重建的这一瞬间，我们所用到的重建材料包括那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆以及其他一些相关信息。

不管你相不相信，我们可以操控你的记忆。虽然不能让你认为经历过完全没发生的事，但是只要改变问你问题的形式，即使只是有一个词不相同，也能够显著地影响到你对一件事情进行记忆重组的过程。

储存在脑海中的记忆并不是固定的。每个记忆并不是与其他记忆分开来单独储存的。

书中给出了一个关于分句重组的实验，发现许多被试并不记得具体的那些分句，但是都记得看到过由这些分句组成的整句。而其实整句并没有向他们展示过。

所以，人们并不是简单地记住句子，他们构造并记住了一个总体的情境。一旦一部分信息与其他信息相结合，有时候就很难分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已经存在于脑海中的了。这时候，我们就被自己的“记忆”欺骗了。

事后聪明式偏差与记忆偏差

人们也很难估计，如果他们已经得知某种结果，那么他们受到这些信息的影响会有多深。如果让人们判断某件已经发生了的事情的发生概率，他们往往会比这件事发生之前给出更高的概率预测。这就是传说中的“事后诸葛亮”，或者书中提出的“事后聪明式偏差”。

事后聪明式偏差将已经发生的事视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到已知结果的影响。

事后聪明式偏差广泛发生于选举、医疗诊断、怀孕测试、购买策略、比赛等领域中。

如果我们要让自己在决策和判断时避免陷入这种偏差而造成判断失误，我们可以考虑下导致不同结果的原因。

研究表明，如果人们开始考虑有哪些原因可能导致所做的事情出现不同结果，事后聪明式偏差就会消失。

如果你希望减少事后聪明式偏差，那么你应该仔细考虑，过去的事件在什么条件下可能会出现不同的结果。

如果你只考虑为什么事件会出现这样的结果，很可能你就会高估这一结果出现的必然性以及类似结果在未来出现的可能性。

要避免受到事后聪明式偏差的影响，很重要的一点就是要考虑另一种结果可能会在什么情况下出现。

至于如何避免记忆偏差，那就非常简单了，就是做好记录！

就算那些最富有经验的决策者也很可能会存在记忆偏差，因此做好仔细的记录并保管好是避免出现记忆偏差的最好的方法。

对比效应和初始效应

一种刺激所产生的作用大小，在很大程度上取决于其所处的情境。

决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据他们过去的经验和事件发生时的情境去理解和解释新信息。

在不同情况下，同一个人对同一刺激的认知可能会完全不同。情境依赖性可以解释许多知觉错觉产生的原因。

在决策与判断领域，情境依赖性主要有四种表现方式：对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应。

对比效应

对比效应被许多早期的心理学研究实验证实，如果你开始举起的是一件很重的物品，当你稍后再举起轻一点的物品时，你对这件物品重量的判断要低于物品的实际重量，这就是对比效应的典型作用。

然而，只有当用于对比的刺激物彼此相似时，对比效应才存在。

比如韩寒站在姚明身边会显得非常矮，站在郭敬明身边时会显得很高大，但是站在他的赛车身边时却没有明显的对比现象。

初始效应

初始效应是关于对判断的影响的一个总体描述。简单地说，人们容易产生“先入为主”的观念。

如果我们向你描述一个人“嫉妒心强、顽固、挑剔、冲动，但勤勉、聪明”，那么你会如何想象这个人？实验证明，如果这些褒义的和贬义的形容词的顺序换一下，结果就会大大不同。

人们往往对先听到的概念产生更强的印象。

初始效应不仅作用于人们的印象形成过程，在许多需要对序列信息做出评价的情况中，它都会发生作用。

近因效应和晕轮效应

近因效应

有些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息的影响更大，这种模式被称为“近因效应”。

当人们能更加清楚地记得最后出现的信息而不是最先出现的信息时，近因效应便起作用了。

初始效应与近因效应的不同是以时间间隔来区别的。如果人们连续列出有利原因和不利原因，就会出现很强的初始效应。

但如果人们在列出有利原因和不利原因之间有3分钟的间隔，那么就会出现近因效应。

晕轮效应

另一种情境依赖性效应被称为“晕轮效应”。即使是一个很有能力的工头、雇主、教师或者部门负责人，也很难把一个人当成一个不同品质的集合体来看，很难对这个人的每一种品质做出独立的评价。

比如教师常常认为班上学习成绩最好的同学，品德也一定不错。人们常常认为长得好看的人更快乐、拥有更好的职业、更容易结婚。所以，“看脸的世界”其实也是一种晕轮效应。

在互联网领域，我们常常觉得用户界面看起来比较漂亮比较高级的产品，功能和体验也一定很专业很不错。

对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应都说明，当情境不同或刺激出现的顺序不同时，刺激的影响也是不同的。

不依赖于情境而起作用的刺激物是不存在的。情境因素对人们的反应方式有很深的影响，不管这种刺激物是几何图形、性格特征、法律证据，还是胡说八道。

利用好这些情景效应，可以让我们在许多事情上获益。

销售者常常会鼓励顾客列出购买原因和不购买的原因。如果在列出的原因中间没有间隔，顾客可能在无意间会受到初始效应的影响；

政党候选人经常宣扬他们过去的一两个成功事例，以利用晕轮效应向选民们展示自己所具备的各方面能力。

当然，情境效应的作用并不是无限的。一个惯于说谎的人看起来总是不诚实的，一个不合格的政客也只能有限度地利用晕轮效应。

但即便如此，任何有关决策与判断的有意义的分析都应当考虑情境效应的影响。

思考与讨论：

今日我们了解了知觉对具体情境有依赖性，心理学家总结出对比效应、初始效应、近因效应、晕轮效应这四种表现形式来解释错觉产生的原因。你可以回忆下最近在做购物决策时，是否有被销售们利用这四种效应诱导购买了本不需要的东西，如有，可编成小案例记录下来，提示自己下次注意，并分享给朋友和家人。

如果你即将面临升职答辩，需要设计一份有说服力的述职演说稿，你会如何排列工作成果，如何阐述工作中的不足又不让领导认为你缺乏关键能力，如何在设定未来的工作计划时显得充满信心又不浮夸？请带着这些问题进入明日的学习。

摘自《决策与判断》作者斯科特•普劳斯，卡片作者王嘉

码字第102天，2017.04.23于绵