心理账户

image.png image.png 购买礼品，是情感维系账户里面的 愿意为此付费的心理账户 商业逻辑 不仅看未来，也会看过去 image.png

对沉没成本的损失厌恶

image.png image.png image.png image.png image.png image.png image.png image.png 卖瓜子的时候，一点点的增多，比一次性多然后慢慢地减感觉上要好很多 比例偏见 对比例的敏感高于对于数值的敏感 image.png image.png image.png image.png image.png image.png 锚定效应 避免极端 避免极端2

权衡对比

image.png image.png 价格只是为了锚定价值用的，但是价值并不一定通过价格来锚定，也可能通过其他信息来锚定 image.png image.png 愿望值 赌局 平湖生自摸 处于收益状态时，大多数人都是风险厌恶者 用户偏爱确定性 image.png image.png image.png image.png 迷恋小概率事件 迷恋小概率事件2 image.png image.png image.png image.png image.png 活动 结果偏见 行为经济学的研究说，真实的情况是很多人并不是理性的 要分清什么是概率，什么是实力

不能黑猫白猫抓到老鼠就是好猫，因为瞎猫也有可能碰上死耗子。但是概率太低，还是要投注在大概率事件上面。

自制力 大约61%的企业创立5年之后退出市场 错误归因，正确执行 双向互推，从原因推结果，那么在从结果推推原因看看或者反之 商家的立场 去商场前的初心是什么？ image.png 为得到划算的感觉，这个时候其实购买的是体验 适应性偏见 如何奖励员工 image.png image.png image.png image.png image.png 得到的一瞬间就会快乐，失去的一瞬间就会痛苦，其他的终将被适应 如何应用适应性偏见 概率偏见

以偏概全、眼见为实、先入为主

以偏概全、眼见为实、先入为主 偏见的主要原因 对冲先入为主

把所有的经济学人的bug，罗列一个清单，并在做重大投资决策的时候，做一个综合评估分析。

image.png 卖的更贵 VS 卖的更多

典当行无法典当品牌的溢价

自来水哲学 卖的更便宜也是一种商业战略 定价的判断依据 不买最好，只买最贵 有一种情况是越贵越好的 有些人消费的是价格本身，购买的是心理感觉，要名贵和超凡脱俗 穷人也有炫耀的需求，成人之美，帮助他人的装 鸡蛋理论

我们总是觉得自己做的更值钱

宜家效应/鸡蛋伦理，自己动手 image.png 30%的工作让用户来做，用户就会赋予特殊的意义 供给与需求 image.png image.png image.png image.png image.png 供给侧太同质化了 比功能更稀缺的是体验，比体验更稀缺的是个性化 机会成本 房价 机会 机会成本定义 时间是100元 image.png image.png image.png 用替代方案来计算机会成本 交易成本 交易成本理论 交易成本的概念 企业的边界在哪里？ 交易成本和管理成本的比较确定企业的边界 未来 image.png image.png 交易成本，小而强 边际效用，满足感与数量的关系，越来越低 人工成本比汽水成本高很多的时候，让汽水自助就是更赚钱的 水的边际效用 image.png image.png 每多消费意见商品，他给你带来的额外的满足感，当我们的欲望被充分满足后，边际效用其实为零

定倍率之谜

成本2元，售价10元，产生了五倍的差价。这个五倍就是定倍率

定倍率的定义概念

鞋子、服装行业定倍率是5-10倍
化妆品行业定倍率一般是20-50倍
成本控讲 关于 兰蔻精华肌底液 小黑瓶他的成本构成表

原材料成本

【重要】两种武器，一种是创新，拥有核心技术，可以提高定倍率。

另一种武器是效率，可以打击低效率的商业，那么就可以一刀刀砍掉定倍率。

科技进步，让消费者能用更低的价格，获得同样的价值，这也是商业的本质 商业的进步总是能让消费者用最少的钱获得最大的价值 定倍率是用来观察每个不同行业的结构和效率的重要标准和基础逻辑

价格歧视

image.png image.png image.png 消费者剩余 image.png image.png image.png image.png image.png 人群歧视

区间歧视：
1、地域歧视
2、人群歧视
3、时间成本节约成本的歧视
电院的上午场夜场就很便宜，那下午场和晚场呢通常就比较贵的。
把贵的票卖给时间成本比较高的人。时间成本低的人可以早起呀，或者去熬夜。
——》**每个人的时间成本是不一样的

很多优惠券的本质也是人群歧视
优惠券就是让更低收入的阶层，通过收集、保存、携带、使用这些优惠券这种复杂的动作，让低收入人群付出一个低价格。
而高收入人群由于怕发麻就愿意付出更高价格了

价格歧视就是让每个群体，付出他能付出的最高价格的一种定价方式。

三个等级：
个体歧视、销量歧视和区间歧视
核心就是如何把有支付能力的人给找出来

免费模式：为什么他们的产品能“免费”？ 把免费的服务做好，就会有用户，只要我们有了足够用户，总能找到赚钱的办法 免费并不是真的免费，而是找到另一种收费的手段而已 免费并不是真的免费，而是向大部分人免费的同时，向小部分人收费

你的基础需求是免费的，你的高级需求是收费的

免费最早是《长尾理论》中提出的

另一本书《免费》同样是撼动了整个互联网

《长尾理论》、《免费》雷军称这两本书是互联网的基础理论

免费的精髓是二段收费

免费的真正精髓是二段收费，
第一段是用钱购买注意力
你看你的朋友圈关系，或者你未来的需求等等。
然后第二段再用这些钱来去购买免费的产品

羊毛出在猪身上，让狗来买单

关键是想清楚，想在用户的身上得到除了钱以外的什么的东西？
三种应用方法：
1、交叉补贴
用户以后持续的重复购买，那你可以把这个产品的基础给他免费掉。免费给他提供一个剃须刀的刀架，或者免费租给他们公司专业的打印机。
你用钱购买了他以后购买耗材的可能性。然后呢他们再用钱来购买你的刀和打印机耗材。

2、先免后收

低端产品免费掉，换来高端产品购买需求

例如网文部分免费、音乐网站、视频网站付费去广告等等
3、第三方市场
微信公众号的内容免费，但是如果想在上面做广告，就向第三方收费了
有一些俱乐部对女士免费，对男士收费。
还有一些博物馆游乐园就更好玩了，对孩子免费，却对父母收费。

image.png 组合定价：如何让客户感觉你的产品超值？ 组合定价

产品线定价

image.png image.png 定价七式 image.png 捆绑式定价 定价七式 组合定价 image.png 代理风险：总代理，其实就是在买卖风险 风险代理 image.png image.png image.png 风险代理， 买卖风险 流量经济：所有零食生意的基础