随想

——写在转岗前

    亲爱的们，很遗憾，恐怕以后咱们不能再合作了，因为我要转岗了，转岗之后不会再去承接具体业务。黄色的树林里分出两条路，可惜我不能同时去涉足，我站在路口还未驻足，已奔向下一个征途：这是一条未知的路，也许多少年后在某个地方， 我会将往事回顾，但现在已不容多想，只能风尘仆仆。作为一个刚刚毕业的应届生，在这一年多，成长了很多，能碰到你们，很荣幸，你们没有怪我初出茅庐，业务不精，没有怪我能力不够，办事不力，甚至还在这物质至上，利益优先的中介圈能始终如一让我作为你们的客户经理服务这么久，感谢！感谢！！感谢！！！           

      金融市场波谲云诡，变化万千，犹记得去年十二月的时候在上海培训，听到其他分行的同事把客户经理比喻成一条狗，说渠道扔一根骨头，你不啃，立马有其他客户经理啃，不免觉得有点夸大其词，彼时分行1000万，2000万客户经理大有人在，孰不知，这只是新开分行红利而已，才不过短短一年，此时的情形就开始和其他成熟分行有些相似了：市场上的产品早浩瀚如烟，层出不穷，分行客户经理也不断增加，再加上寿险渠道加入鏖战，本地渠道不断分裂，外来渠道不断冲击,蛋糕在不断做大，但分到每个客户经理的份额已经越来越少了，相信不久的将来，客户经理由甲方变为乙方也不无可能。这个市场越来越开放，渠道的议价能力越来越高，对客户经理角色转变的要求也就越来越高了，野蛮生长的阶段过去，精耕细作的时代已经来临，谁更专业，谁更服务好，谁更有能力将渠道的客户做成，做好，他们更愿意跟谁合作。

      在这一年，我对接的渠道来来往往，有些因为市场而走，因为费用而走，也有因为自己能力不足而去，资本是逐利的，特别在中介这一行，更甚；当然，也有一直和我稳定长期合作的，即便别的给出了更优惠的待遇，他依旧说：科科，我们跟你。简短，却有力，令人动容，感情这东西，无论在哪，都是在的。随我心者，我珍重，感激，弃我去者，我反思，改进。古人云吾日三省吾身，虽做不到圣人如此，隔三差五也常常问自己:有没有努力？还可不可以做的更好?在和渠道的聊天中常常会听到某某银行客户经理调子高，某某客户经理经常不回短信，电话，人都找不到，某某经理碰到一个问题还这要去确认，那要去确认，压根儿啥都不懂。。。每每听到这，后背暗暗发凉，总对照着自己是不是这样。亲和让人舒服，收到回复是一种人与人之间的起码尊重，而专业则是我们客户经理价值的所在，这些大道理都懂，可真正放在工作中，惭愧做的不够，所以私下常常告诫自己，改之，改之。我的领导常常告诫我们：是平安这个平台成就了你，而不是你有多牛逼，你是一颗螺丝钉，你唯一值得牛逼的是你的不可替代性，而什么是你的不可替代性，这就要问你自己了。

      什么是我的不可替代性？我也常常问我自己，梁山好汉为什么追随宋江，因为他是“及时雨”，够义气，刘备为什么三顾茅庐也要请诸葛亮，因为“卧龙，凤雏得一可得天下”，而我有什么，可以让老板重用我而不是其他人？让渠道为什么愿意与我合作而不是其他人?回首一年，虽有成长，更多遗憾，对于个人核心竞争力的培育，明显不足。记得去年在总行培训的时候，一位师兄的分享，他将一个不起眼的渠道培养成一个月平台1700多万的巨无霸，当时我就觉得这就是一个客户经理该有的模样：作为金融顾问而非简单的承接者，在一家公司的发展道路上凭借自身的专业和优势去助力渠道的发展，壮大。我当客户经理的一年多中，产能一直没有明显提升，终其原因就是没有一家渠道在不断发展，成为中坚力量，渠道小而散导致的直接结果是业绩的不稳定，虽然东边不亮西边亮，总量没有太多降，但核心动力不足，这一方面有运气的成分，更多和自己的经验和能力以及勤奋有关，以前没有工作经历，大部分时候都是看书看书，一出来后才发现世界很大，需要学的东西很多，在这一年多，前面更多的是盯着自己的产品，当我自认为对产品能掌握十有八九时，自认为是专业的客户经理时，耳旁开始听到我的渠道和我说：科科，现在招人很难，你有没有可以推荐的？科科，你懂不懂电话销售，可不可以教点方法？科科，你认识其他银行的经理不，帮我们推荐一下呗。科科，你帮我分析分析，怎么我就一直做不大？科科，你可以帮我想想办法解决征信查询的问题？我发现除了日常的培训，承接，渠道其实对于客户经理的要求是有更高的需求的，而我还只会告诉他们我们的产品，告诉他们怎么操单，跟他们说要发展壮大，对于他们公司自身的经营，我无法去引导，因为我也不知道，对于他们说的其他产品房，居然一年多，我没有想着去过多的接触。其实他们，特别是本地渠道，更多像作坊式，不是不想发展，关键不知道如何下手，他们有心发展但无力去实现的时候，该体现我价值的时候，我才发现是我更本就帮不上什么忙，甚至还有过这关我什么事，我又没做过公司，谁晓得的念头，产品承接，他们换一个客户经理同样可以，但是除了产品以外的东西，你懂得越多，他们才越觉得你的重要，这才是你真正的不可替代性。其实我认识这么多客户经理，这么多渠道，完全有能力去做的好的公司去外来的公司取取经，学学艺，很多时候他们不方便去偷师，但银行方是可以的，至于其他产品方，通过渠道的关系也完全可以接触的到，而对于自己的渠道，完全可以更融入他们的，成为他们公司的一份子，齐心协力帮他们去解决他们的难题，现在回想起来，为时晚矣。作为一个理想中的客户经理，我想除了日常的承接工作之外，更多的应该是待在外面的：不论是自己的渠道，别人的渠道，多去走走，看看，多认识认识一些人，记记他们名字生日或爱好，在不经意间制造一些小感动，不论是在目前的工作中已经有交集的，还是暂时没有交集的，谁晓得以后会不会发生交集呢（我就有一个渠道，因为一些原因一直没见过面，但有一直给他发新的产品政策，坚持几个月后，他主动找我做业务了），发现哪些做的好的，多学学，分享给自己的渠道，发现哪些做的不好的，多探讨探讨，想想怎么解决；去认识更多的产品方，多参加参加同业的沙龙，互相学习产品，渠道资源共享，MGM从来都是一种很好的获客方式。待在行里的时候，更多的想想如何二次挖掘，其实每个客户经理都掌握着大量的数据，这些是天然的优势，其实作为银行从业人员，有银行二字为其背书，在客户的心中信任值自然而然有一个提升，像我做过很多买别墅的客户，也有从事各行各业的客户，这些资源如何去运用，除了房贷，他们的理财需求呢，信用卡需求呢，保险需求呢，或者更多的贷款需求呢；金科的名单除了去做新一贷，是不是可以问要不要办信用卡；是否可以探讨营业部和贷款部合作，在合规的范围内去营销我行自有的客户名单，等等。很多时候，没有去想，做贷款单纯依赖新一贷这个产品的本身优势在粗放式生长，虽然说的是理想中的客户经理该有的模样，现实中未必能有这么多时间这么多精力面面俱到，但能做到是最好的，八面玲珑之人势必是以后八面威风之人，即便做不到，十分之四五也是可以的，而显然我没有做到，深感遗憾，假如再给我多一些时间，相信那会做的比现在好。其实工作说白了，就是简单的事情重复做重复的事情用心做，在有一家渠道的墙上就赫然写着：简单的事重复做，你就是专家，重复的事你用心做你就是赢家，就是这个理，当年苏格拉底要学生每天做甩臂动作，许多学生都认为简单，可一年后，发现只有一个学生做到了，那个人后面写了《理想国》。用心，你才能发现需要掌握的更多，掌握的更多才能在自己的岗位上无可替代。工作可以很简单，也可以不简单很遗憾，第一份工作，我做的过于简单了，现在带着这些遗憾，即将去新的岗位，希冀自己可以不断总结，改进。业起于勤，成于精，止于善，从古至今，都是这样。

      聊完工作，我想聊聊我的部门，其实我是一个很懒的人，没什么拼劲，这从我的业绩可以看出（苦笑）。我以前的想法就是能碰到一个好的领导，一个好的部门，工作不算出色，但也绝不垫底就可以，不要求上进，但也不至于让领导嗤之以鼻。我一直认为一个好的领导，为什么值得跟随，往俗里说，跟着他有肉吃，不会因为钱袋子而想走，不会像看某些电视上那样动不动就趾高气扬，一天还好几副嘴脸，往上说，就是因为他的个人魅力让下属折服，认可他的能力，他的品行，上能带兵打仗，下能一起喝酒吃肉，即便多年之后有了自己的下属，说起他依旧翘大拇指，而不是我和他的关系仅仅是他是领导，我是下属，不去诋毁他，心底里也不去赞同他。很幸运，在人生之初第一份工作就碰到了不错的领导，部门同事很融洽，在一部做的很开心。这一年，我喝的酒比我这辈子喝的加起来还多，这一年，我和同事呆的时间比家人还多。感谢我的领导，一步一步带着我在成长，见人，见事，如果在读书期间我的想法是分不在高，及格就行，刚开始工作那会我的想法是不差就好的话，那么现在我想说，我还可以做得更好，还需要做的更好，这是一个观念的转变，我一直以为主观能动性是最重要的，而这，是在一部完成的，因为我有一个好领导，他告诉我，在平安，不养闲人，不出色就是差，是他要求我更主动，承担更多。我也要感谢我的同事，谢谢你们在我工作中需要帮助的时候，义不容辞，没有推脱，谢谢你们在我工资匮乏的时候抢着买单，你们说“我们是一个团体，并不是单独的个体，一个人走，可以走的很快，一群人走，才走的很远”我谨记于心，你们所创造的工作氛围，你们所形成的那种凝聚力，向心力，我会带到接下来的工作岗位，继续发扬。

      别了，永远的一部，别了，和我合作的朋友们，天下没有不散的筵席，现在我要去新的岗位了，我会带着这一年多的好与不好去迎接新的工作。有时候真觉得这工作就像玩王者荣耀，或许你性格更适合法师，适合辅助，或是你更擅长做战士，打先锋，但人生总会玩几把大乱斗的，并不是你想怎么玩就怎么玩，角色的分配并不由你，所以要想以后玩的溜，最好的办法就是一开始就多会几个英雄。一开始就知道我不可能做新一贷，做客户经理一辈子的，只是比我想象的快，这次转岗，我也是尝试新的英雄，对于技能，也是一脸懵逼，所幸，我这适应性还行，学习能力也还可以，我会努力的。人生总有那么几次离别，但对于未来，谁晓得呢，或许下一个路口又见面了。我回深山丛林去潜心炼药了，如有机会，待到山花烂漫时，你我再一起携手，金戈铁马，激战天涯。