想象一下，当你把自己的产品卖给客户的之后。不仅客户高高兴兴的买了自己的产品，而且你也挣到了改得利润，达到双赢的结果。是多么美好的结局。
读完这本书之后，就能让你向这个结果靠近。但是如果你认为销售就是喝酒、吃饭、泡脚，那就没必要读这本书了。
这本书的作者是科林•斯坦利，美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有风靡全球的畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。
所谓情商，就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感。并且知道这种情感的出现的原因。销售经理莫不以为自己是人精，事实上优秀的销售经理在同理心、抗压力与灵活性等若干情商方面，表现的出类拔萃。那么情商低的销售员会是什么样子呢？
第一善唱独角戏，与客户之间没有连接字眼，只说不管客户的反馈；
第二容易激动，客户干表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这个订单了；
第三容易让步，客户刚一张口质疑，就给对方打折；
第四喜欢做无用功。就是您谁是决策者，都不清楚就做了大量准备工作；
第五容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。
可见一个低情商的销售员是很难打下一片江山的，关于如何提升情商。作者给出的如下三个建议：
第一，放空自己自查自行；
第二，做回原始人，创造一个与技术无关的地带；
第三，正确预判自己的情感；
如果已经提升了情商。就需确定客户。
很多销售员在一些客户上下了大力气。但最终却是做了无用功。所以销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户。
第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性。并不是凡事都自己来解决。
第二他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的话费。
当我们找到满足这两个条件的客户时，那么达成合作的成功率就会提升30%。
还有一点让我影响深刻：如何顺利搞定对方能拍板的人
找准决策者，是每个销售都应学会的功课。
一般可以把客户分为四种类型。
第一，强人型；这类人一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质，他们不会纠结于细节作出决策的时间也很短，交流时不要和她说无谓的话儿要直入主题，专业的回答他的各种问题。跟他讲你们能做到事，以及对他的期望管理等。
第二，开朗型；这类角色者性格外向，她们喜欢和人交谈，说说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你成交的期望值与这类客户交流时，观察人需要认真的观察，用同理心的技巧更好的去阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，需询问问题的关键。
第三，成熟型；
这类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有经过深入的交谈与在价值观层面和他们达到一致，他们才能真心的认同，从而合作。因此，销售员应该放慢脚步，在谈论产品和服务之前与他建立好关系，站在他的角度去思考，才能为他们的团队以及客户提供更好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么样的概念，这样你们才有可能达成合作。
第四，专家行；
他们喜欢数据喜欢标准，喜欢按照数据去做决定。面对这类客户，销售与需要具有延迟满足的技能最好充分的功课，才有可能达到最终不合作。
在分析了对象只有，就可以开始做响应的准备。
最后一步，谈钱！
有个案例，给我印象特别深。
客户：你的竞争对手的价格比你低20%你能便宜点吗？
销售员：如果竞争对手真的能够按照你说的价格提供优质服务，我们不会怪您跟他们合作的。
客户：我们觉得你提供的方案是最好的，但是价格稍微高了一些。
销售员：谢谢您对我们的信任，我们会重新审视评估报告进一步研究哪些内容剔除掉，从而更加符合你的预算。
客户：今年的处境真的很困难，你们能做得更好一些嘛？
销售员：我可以理解，但是我们需要进一步的讨论，看看您是否想达成这次交易。也许将购买计划延迟到明年也是不错的选择。
具有转身离开的思维方式。
销售员要具有转身离开的准备和勇气，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协，但很多时候客户不买产品，并不是因为价格贵，而是因为销售缘差劲的情感管理能力。
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