我有一个客户，体检报告中的小毛病有点多，投重疾险和医疗险都被除外了一些项目，当然重疾险被除外的项目相对少一点，重疾险下单后，买医疗险客户就有些犹豫。
客户希望医疗险除外的项目能再少一些，于是委托我再给他另投几家看看结果。而我觉得既然是既往症，被保司除外也很正常，能买到已经不错了。
今天我和客户之间有一场交流，客户的一句话突然点醒了我，原来我和客户的认知还存在很大差异！我所以为的除外并不是客户所以为的除外。
重疾险是保合同中特定的那些疾病。按照要求做健康告知后，保险公司给出的除外意见，意思是：这个部位的特定重大疾病及轻症不保了。
医疗险是住院即赔，对所得疾病并没有数量范围限制，医疗险公司给的除外，意思是说：这个病种不在保障范围内。
打个比方，假如因为乳腺炎的体况被除外，重疾险除外的意思是说，乳腺癌以及原位癌，不管。医疗险除外的意思是说，乳腺炎这个疾病以及相关并发症，不管。
一字之差，相隔千里。
如果后期得了乳腺癌，重疾险显然是赔付不了。医疗险能不能赔，要看前后两种疾病是否是并发症。显然，乳腺炎怎么会是乳腺癌的关联疾病呢，通俗意义上它只是一个炎症而已，所以基本上医疗险是能赔付到的。当然具体情况得结合当时的病例具体分析。
客户的理解，显然是认为医疗险的除外和重疾险的除外是一个意思了。一想到好几个部位被除外了，肯定心里不乐意了。
不禁感叹，医疗险是最复杂的险种，没有之一。小小的一个既往症，就有这么多门道。
不管是哪个医疗险，它都遵循「既往症不赔」的原则，这是商业医疗险存在的逻辑，因为保险公司不是慈善机构，它不保已知风险。
通俗的讲，既往症分三种。
第一种，在保单生效前，医生已经有明确诊断，长期治疗未间断。
举个例子，小张在2019年5月买了保险，2019年8月去医院诊治查出血尿，住院治疗申请理赔。调查发现，客户在2018年6月就查出过血尿。所以血尿就是既往症，难以赔付。
第二种，在保单生效前，医生已有明确诊断，治疗后症状未完全消失，有间断治疗的情况。
比如说抑郁症，哮喘，这类疾病是容易反复发作，难以根治的。
第三种，保单生效前，未经医生诊断，但以普通人常识应该知晓的。
这点很好理解，没有想象的那么复杂。指的是一些明显可见的疾病症状。比如说咳血、便血、肢体缺失、皮肤病等，即使不去就医，也应当知道是异常的状况。
假如医疗险保既往症，会是什么样子？
还是之前提到的乳腺炎，如果买一份商业医疗险就可以报销，那客户花几千块钱买了一份覆盖门诊责任的高端医疗险，他就可以去私立诊所看诊了，挂号费1000，检查费治疗费小几千，全额报销。
商业保险会失去本来的意义，这个游戏也会因为赔付率过高导致保费过高而玩不下去。要求一个以盈利为目的的保司承担已经发生了的病症，显然太为难它了。说到这里真的觉得我们国家社保太不容易了。
经过今天这个例子，我认真反思了一下，保险销售之所以难，还是因为很多观念没有解释到位。多倾听，多思考。专业是一方面，沟通也同等重要啊。无效沟通等于不专业。
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