1、什么是框架？
这个世界每个人有不同的出生地、不同的经历和遭遇等等，也导致了每个人接受和理解信息上的方式不同。框架其实就是每个人看世界的不同“视角”，与人相处时所展示出的行为方式、气场等等。
框架是权力、威信、力量、信息和地位优势的集合。所以位高权重之人与人交往自带气场，举止傲慢，只要他一个指令，你就不自觉地听从；有些技术宅，自带专业术语，他一说话，你就被搅得云里雾里。
每个人都自带自己的框架，而框架是具有攻击性的，就像原始社会中的领主斗争一般，两个框架相遇是会掐架的，任何两人之间都会具有，最后只有一个会占据主导地位，弱势框架会臣服于强势框架。这是人的本能，是扎根于人的生存直觉之中的。
所以，为什么有些推销会失败？因为推销人员面对客户往往是顺从态度，每次电话或是面销，开口第一句话往往就是“感谢您百忙之中抽出时间……”。在推销的一开始，推销人员就已经将场上框架的控制权交由客户，自然也就会任客户了摆布了。
利用社交框架，在推销开始前就掌握住场上的局面，这对最后的成单来说极为重要。赢得框架，就能够早早地把事态导向对你最有利的方向。所以每次开始推销之前，都要问自己，这次我应对的是哪种框架？
2、经常会遇到的几类框架
①权威框架
权威框架来源他人的尊敬和推崇，一般这种框架会出现在大人物，地位比较高的人身上。当我们遇上这样的框架，没有经验的人就会被动的顺从。这一类框架最大的特点，也可以说是弱点，那就是期望看到遵循顺从与奉承讨好。
②时间框架
时间框架往往发生在你推销的中后期，客户的注意力开始衰退，然后他们会告诉你，“我们没时间了，抓紧说完吧。”
③分析框架
分析框架时常出现在技术人员，或者挑剔的这一类人身上。他们的框架建立在事实、数据和逻辑之上。这一类人只相信数字，不愿相信美好的未来和创新的想法，也不相信人与人之间的关系等等。当你在推销的时候，有人开始寻找数据，并且开始理性分析时，你就要警惕了，得用一些更高层次的框架去打破他们。
3、我们可以用哪些框架来应对
①权威粉碎框架
上文已经提到，权威框架的一大特点就是期望看到顺从和臣服。所以面对这种框架，我们要做的第一件事，就是避免对其作出反应，不去增强他的框架。不要跟他纠缠一些毫无意义的细节，也千万不能别人说什么就是什么。当然这里面的尺度要学会把握，要学会适度的反抗，展现出轻微的拒绝，善用轻度的幽默。
例如你今天带来了新奇的产品，客户好奇实物的样子，你可以先用一块布遮起来，然后告诉客户，等你介绍完产品特性后，再给他看实物。比如你特地上一家公司去推销一款软件，但是当你跑到人家会议室时，里面只坐着几位副总，但是真正有拍板权的老大临时通知有事无法到场，由属下代听。这时如果你顺从，就意味你的框架开始处于弱势，你可以告诉他们，“我可以再等15分钟，不然今天就先算了吧。”这个时候往往会有人愿意帮忙去沟通，如果实在等不到，也切忌开始。可以告诉在场剩下的最重要的那个人，可以重约时间，让他们去你那儿。这样可以一转攻势，既粉粹了对方的权威框架，另一方面让他们觉得是他们在获取我们的注意力，从而也展示了下文还会提到的重视框架。
②时间限制框架
面对时间框架，最好的办法是展示出自己的时间更急迫，比如在被别人要求快点结束时，告诉别人“好的时间确实差不多了，我总结一下，然后我接下来也要去另一个客户那里了。”
千万不要加快语速想把内容说完，人们在催促快点结束，潜在的意思其实是其大脑中的鳄脑已经弄懂了你的东西，开始丧失兴趣，此时再传递更多信息，只会急剧降低客户接受的信息量。
另外不要接受对方挤出来的时间，如果对方说，“好的，那我可以挤出十分钟来听听你的产品”。如果此时你回答太感谢了，就会加强他的权威框架和时间框架。此时能够掌控场上局面的方式应该是回答客户，“如果您的计划已经有了安排，那您就按您自己的计划严格执行。挤出来的时间对我们双方都没有价值。不管是与我合作，还是与他人合作，我都希望您能信守邀约，严格执行计划。”言下之意，反而成了你在考察客户。
③吸引框架
吸引框架往往用来应对在别人开始运用分析框架的时候。计算、思考，想办法去分析数据，都是容易让听众的兴趣迅速降低的冷却认知因子，这是大脑中鳄脑的特性所决定的。所以我们在演说的时候要严格控制住演说通往细节的入口，把技术性内容和过于细枝末节的内容与演讲正文分开；如果有人问起来，用尽可能高的视角来回答他们，然后再将注意力拉回来。比如作为房产销售的你可以告诉他，这栋别墅面积300平、层高3.5米，这些细节我后续可以发给您详细的数据。今天主要还是带您多看看，先了解您的偏好、需求、实际能力，看我们双方是否契合。
当然有一些场景下，有些人会不可避免地尝试下钻到技术原理等等方面，这个时候要学会提前将准备好的吸引力故事，这个故事要简短，并且与推销内容有关，带有一些悬疑性质、冲突，如果不慎，就会引发不好的结果，从而勾起听众兴趣，把故事的结尾放到最后在说，让听众的注意力重新回到你这一边。
总而言之，就是尽一切可能不要让听众进行分析。
④重视框架
重视框架试用的范围比较广，只要面对带有危险，想要把你推入较低地位时，都可以使用。因为在大多数交谈之中，谁被重视，谁在被追逐，是交谈中较大的一个驱动力。比方说，你希望获得对方尊重，想要他的钱，那么他就是被尊重的；对方试图吸引你的注意和尊重，那么你就是被重视的。这个关系会推进整个会谈的进行。
比如在卖豪车的时候，销售人员可以先询问客户之前开的什么车，大致工作是怎样。意下就是在说，我们豪车品牌对于客户是很挑剔的。跟客户交流时可以适当回撤，比如我们这款车是限量，本周是本店XX周年庆活动，有什么限量的配置可以选装，但是只有3个名额。或者说许多配置需要选装，但是没有现车，你只能等，同样的这辆车已经被谁谁预订了，塑造出我们的车很稀缺，很多人买，我们只有一台，甚至还要选客户。成功的重视框架引领，会让客户追逐我们，求着买我们的产品，参与我们项目。这是许多奢侈品牌在做的事情。
想要运用好这个框架，我们还得了解一下原理，在之前的文章我们曾经提到过，想要引起鳄脑的注意，其伴随的往往有两种反应，1）好奇和渴望；2）恐惧和厌恶。所以只要我们触发了好奇和渴望，鳄脑就会把这件事视为它想要追逐的事物，你就会被重视。进一步延伸的话，我们还可以总结出人的三个行为模式来组合应用，这三个是：1）追逐离我们远去的东西；2）想要得到我们得不到的东西；3）得不到的东西才有价值。
围绕上面的原理去构建重视框架，就能事半功倍。
本文观点参考《重新定义Pitch》Oren Klaff
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