膏药市场方案

膏药市场它属于传统行业，最早流行于赤脚医生，然后流行于药店，还有医院，还有就是卫生所。随着最近几年微商的流行膏药市场开始在微商发力。

膏药市场的特征，传统膏药的认可度更加倾向于中老年农村市场。一方面原因，传统农村居民一般情况看病去卫生所比较多，或者自己买药去药店比较多。这样就给卫生所跟药店留下了传统药膏的生存市场。但是由于最近几年医院的兴起导致看病更加方便，所以卫生所跟药店生意逐步下降，还有就是市场对传统中国药膏市场宣传力度不大，没有广告支持。导致药膏市场在药店跟卫生所经营的不是很好。市场下滑很厉害。

      在市场宣传力度上，没有广告做支持，消费人群在信息接受上了解不够，信任度也不给力，导致药膏市场整体下滑。

      最近几年微商的兴起，给了药膏市场一个新的增长空间，主要人群涵盖了中老年人群为主，也顺带了一批亚健康的白领市场人群。主要通过地推免费调理，通过消费者口碑传播。但是真正赚钱的是上面的大代理，这些代理通过给下面代理压货的方式赚取中间差价。获得产品利润。

      所以综合以上两个因素，想做好药膏市场，一是要获得地面流量的入口，就是卫生所跟药店。二是获得广告入口，要跟当地电视台合作。三是要做好免费体验这个服务。

      由于药膏还需要加热，以及提供相关服务，这个环节可以在膏药适当提价。前期可以不提升价格，目的是为了扩大品牌知名度，后期根据实际情况卫生所可以适当收取服务费。怎么收可以探讨。我建议直接适当提高零售价格，前期打折体验，采用免费或者打折形式来吸引客户，后期采用回复原价。如果客户自己回家贴，可以采用打折的方式促进消费。

      为什么要做药店跟卫生所市场？因为基于消费者对于卫生所跟药店的信任，这个很关键。做生意解决信任是非常重要的一个问题，只有信任才能成交。免费客户体验也是建立在客户信任为基础上。

      招商环节当中第一要获得代理商的信任，让代理商免费体验，跟进体验是非常关键的。为什么要跟进？因为要确保产品效果有针对性落实。

      招商环节第二步要缩短中间商环节，只有缩短中间商环节才能有利润做活动，做促销，以及终端商才有利润赚钱。所以我们只招一级代理，一级终端商，代理商目的是给终端商提供服务，以及开发终端商赚钱利润。

      终端商是消费者人口，消费者服务窗口。所以终端商要离消费者近。

      现在操作市场无非是两个模式，一个是低价招商，一个是广告服务招商。公司可以采用灵活的模式，原则上一开始低价招商，但是要做好广告宣传片，建议代理商利用资源跟县级电视台合作采用广告招商模式。两种不同模式，价格也不同。

      低价招商就是1.5-2折扣，终端商3-4折扣。如果是广告招商，建议终端商4-5折扣。

      传统终端商做不好，一是客户流量不好，二是没有重点推广，三是服务不好。客户流量不好原因，要么知道的消费者太少。要么终端商地点不合适。没有重点推广的原因，一个是终端商利益没有到位，二是他不肯合作，这里要明确终端商不会做促销，所以我们要在终端做促销帮助终端商做好广告促销。做好服务是累积客户的关键，一方面终端商需要教育，一方面代理商需要配合。

    公司要做好基础性工作，广告，促销dm，以及市场销售培训，技能培训等。