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营销管理百问(26):市场营销是不是比销售更高级?

营销管理百问(26):市场营销是不是比销售更高级?

作者: 穆珊珊 | 来源:发表于2020-09-07 15:03 被阅读0次

         现在2020年毕业季已经基本落幕,但我的朋友们(负责校园招聘)已经吹响了2021年的号角。而在很多企业的招聘名单中,销售人员往往需求量最大,占比最多,而市场营销则相对较少,虽然两个职位在很多公司都隶属于同一个部门--市场营销部,但是,傻傻分不清楚的应聘者和招聘者也是不少。

        所以在这里,我想先澄清一下这个问题。市场营销一般包括品牌宣传,产品推广,策略制定,渠道销售,客户服务等一系列跟市场、客户、竞争等相关的工作。而销售往往只是其中的一个环节。你以为就是这样了吗?如果这就是答案,那么世界就太无趣了。

    我来说说我所见到的销售和市场营销之间的定位问题。其实不是员工懵,很多企业自己对于部门和职能的定位也是模糊的,有些甚至是看哪个好听就用哪个,我甚至见到刚入职的大学生就是某产品市场总监的,企业觉得名头无所谓,可以随便给,员工觉得有面子。

    1、说是市场营销,其实就是销售

    2、说是销售,其实市场营销的事情都要做

    3、市场营销有可能就是个打杂的

    4、销售有可能要负责大半个中国

       其实就是企业对于营销部门定位的问题,现在有很多企业其实是没有“市场”职能的,因为是创业初期或是没有明确的品牌定位。19年,我为一家做照明元器件的企业讲课,老板姓曹,年轻有为,跟他一起创业的也是他之前的同事。课后,他们团队特地请我吃饭,想聊聊关于企业核心竞争力的问题。曹总觉得他的营销团队营销技巧不够,谈判能力欠缺,项目推动乏力,大客户的公关更是不尽人意。我没有正面回答他的问题,而是讲了一个故事。

        我有一个朋友想去跟团徒步,爬山。为了这个,他每天跑步训练体能,做健身训练肌肉,花钱购置了专业的登山装备,万事俱备,他踏上了征途。这次徒步,他们分了几组,分别从不同的线路向一个目的地进发,组队是自愿的,他们几个装备精良,精肉强健的一确认眼神就组合在了一起。几乎是走了一整天,他们终于在太阳下山前到达了目的地,但却不是第一,第一已经在营地起火煮面了。再看第一的团队,普通的迪卡侬装备,几个人也高高低低,胖胖瘦瘦,一点也不符合冠军的形象设置。但细细一打听,才知道,这里面有两个资深驴友,这条线路每条都走过不下五遍,且对于岔路,小路极其熟悉。我的朋友他们用地图测算的最短路线是垂直距离,却需要上上下下好几个山坡,而第一的团队貌似选择了一个几乎最远的路,却是实际步行最少的。而且沿途还有一些熟识的村民或店家,休息,吃饭都方便的很。

       其实这跟企业市场运作和推广非常相似,最先进的生产设备,高素质的员工,貌似正确的决策流程却敌不过对于市场的深度了解,对于流程节点的精度把控,以及行业经验的多年积累。我的这个朋友还是幸运的,毕竟还有好的装备,充分的自给。想想看,现在的销售人员,有多少人都是带着一本产品手册就冲出去的,没有策略指导,没有行业知识培训,没有客户案例,没有面向客户需求的解决方案。这就像让我那个朋友只带一瓶水去爬山一样,死不了就是英雄了。对于曹总的企业,要想更快的发展,需要开始考虑专业的市场人员,依据企业特性定位品牌、产品,依据市场指定战略与策略。

       说了这么多,就是一句话,销售出去打江山是需要战略,战术和武器的。现在市场上需要的几乎都是李云龙式的销售团队领导,物资自己搞,区域自己打,队伍自己建。但李云龙太少了,且你会发现这样的帅才可遇不可求。企业需要重视销售的支撑工作,指导工作,但市场是为销售服务的,销售是为客户服务的,所以并不存在谁更高的问题。

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