复习五分钟商学院

复习五分钟商学院

五分钟商学院一年课程结束了，事实上我深深地感觉到自己很多概念没吃透，错过太多知识点。

离下一季开课还有一段时间，立即开启复习模式。

目标：每日一周课程，特殊情况列出来再单独复习。

第一周 消费心理学

概念1：心理账户，就是每一个人把同样的钱放在心里面，分门别类地存在了不同的户里。

比如，女人愿意为美容花钱，老年人愿意为健康、养生投资，年轻父母在对孩子教育方面更愿意花钱。还有一些年轻人更愿意为炫耀而花钱。

了解了心理账户后，我们想要改变客户对商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户，可能曾经很小气的客户很会变得很大方。

概念2：沉没成本，人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会也会在意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入。

沉没成本没有好坏区别，我们可以把它定为既定成本，或者已经发生的花费。

运用：销售过程中，我们可以利用这种心态的顽疾，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易成交率。反之，我们也要时刻审视自己，克服这种沉没成本所带来的心理偏见，不被这种情绪左右，尽可能的做出更加理性的商业判断。

不要为打翻的牛奶而哭泣，学会及时止损。

曾经店内人手特别紧缺的情况下，我对一位负能量极高的员工一再迁就，一方面是缺人手，一方面因他是店内培养的熟练工，后来发现这位员工影响到了其他员工，就当机立断开出这位员工，规避沉没成本。

复习五分钟商学院

概念3：比例偏见，在很多场合，本来应该应该考虑数值本身变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

了解这心理消费特点后，我们在销售运用中 把价格低的产品打折，价格高的产品直接降价，这样客户会觉得更划算而产生消费。同时，我们作为消费者，也要在消费过程中学会换算数值、比例、倍率，做到更理性经济消费。

用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

把廉价的商品，搭配在一个非常贵的的商品上面一起卖，相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者找到价值感。

概念4损失规避，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失带来的负效用同样收益所带来的正效用2.5倍。

运用：1）用换购的方式代替打折。2）用获得的表述框架来替代损失的表述框架。3）条件成熟的时候，可以试着大胆推出无理由退货。

概念5价格锚点，当人们在做判断的时候，容易受到第一印象的支配，思想就被固定，不管谁先开价这个价格就是“锚点”、砍价基本就会围绕这个价格展开。

运用：避免极端，就是在有3个以上或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的，而是更倾向于选择中间的那个产品。

权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有个可以衡量的标准。

消费者其实并不是真的为商品的成本而付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。

比如我们开发三款同类产品，高中低三个价格，最想卖的那款一定是定中间价位。

复习后心得：

养发馆销售逻辑，我们店附近开家养发馆，公司销售总监拜访我们。目标：1，我们店里的顾客属于她们精准客户群，希望利用我们的客户流量为她们引流，同时也承诺把她们的客人介绍给我们（资源共享）。2，她送来一部分消费卡，让我们赠送客户。在交流过程中，我本人对养发非常感兴趣，就送我一张体验卡，体验后推荐一张100元可以购买原价值1888元的大礼包，可以养护、按摩，养护4次。

（她送我一张送免费体验卡，所有的免费都是二段收费。）

接下来我就购买100元超值大礼包，100元购买1888元超值大礼包运用的是（比例偏见）

复习五分钟商学院

整个销售过程中她巧妙的利用心理账户，强调人到中年养发护理非常重要，恰好养发护发又是我愿意为之花钱的心理账户，所以销售过程中很顺利，我已经成为她们的客户，剩下就是看她们的服务，如果物有所值，我一定会成为她们稳定客户，并自带流量。

我是l马玲l007－2712

坚信：用正确的方法做正确的事情，一定会变得更好！