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做出口电商的都知道，流量是刚需，中小卖家们虽然希望SEO能给自己的网站带来流量，但在广告营销的大环境下，竞争日益激烈，大家都逐渐走上了付费推广的路子，但在这个过程中，又面临着新的问题，做了付费推广，转化效果却不尽人意，这就很头疼了，投出去的钱打了水漂。与其对着自己网站的询盘一筹莫展，不如来看看同行的付费推广手法。
今天K宝就借助某数据分析工具从付费搜索的角度，以知名跨境电商环球易购旗下的综合购物平台Rosewholesale为例，来看看他们家是怎么做付费搜索的，顺便挖挖付费竞争对手的做法，卖家们可以从中学习下经验。
Rosewholesale主营男女及儿童服饰、鞋包饰品、家居户外等产品，品类还是挺多的。
先来看看Rosewholesale的网站流量概况，月均访问量682万次，不知道付费搜索在其中贡献了多少流量呢？
K宝查到Rosewholesale在10月份的流量表现，其中付费搜索的份额占比为10.34%，在七大渠道流量中排名第五。下面来看看Rosewholesale的付费搜索是怎么做的。
11月份付费关键字国家分布
上图是Rosewholesale在11月当月（截止到28日）投放的付费关键字国家，我们可以看到，按搜索次数占比来排列分别是澳大利亚（97.1%），日本（1.81%），新加坡（1.09%）三个，K宝判断Rosewholesale在11月的付费搜索上对投放市场的选择有所收敛。
我们从这里可以看出，Rosewholesale的投放市场避开了出口电商常选的北美国家以及主流欧洲国家，如德国、西班牙等，而是主打地广人稀的澳大利亚和部分亚洲市场，想必也是为了减小竞争压力，话说最近亚马逊入驻了澳大利亚，可见这是一片值得投放的市场。中小卖家们可以尝试去选择偏冷门的市场，毕竟在热销市场和行业大站比拼，还是有很大风险的。
澳大利亚市场的付费关键字表现
澳大利亚的搜索次数占比高达97.1%，K宝就着重分析Rosewholesale付费关键字在澳大利亚的表现。
根据月搜索量来看，rm williams以4.95万次排名第一，该关键字是澳大利亚本土手工制作皮鞋品牌，在本地知名度还不错，早在2014年，时任澳大利亚总理的阿博特在会见宾客时就是穿的这家皮鞋。实际上，K宝查到rm williams官网的流量不差，月均访问量19.6万次。这里有点奇怪，为什么一个本土品牌名会成为Rosewholesale月搜索量最高的付费关键字？
点击该关键字的URL，进去之后发现并无rm williams鞋子出售，其实是Rosewholesale借rm williams品牌名为自己的网站引流。虽然现在澳大利亚处于夏天，但不难看出Rosewholesale在搞反季促销，基本上都是打折扣。
Rosewholesale不能查看到商品的销售量，显然没有抓住用户的从众心理，K宝认为如果有销售量作为参考数据，用户在下单时会果断一些。K宝按购买用户的评价数量来查看，其中最热门的这款商品评价有149条，用户反响也不错，大多数是五星评价。可见紧跟市场趋势，顺势买下相关的热门同类型产品关键字，还是能为网站带来不少流量和最终购买率的。
继续说下一个付费关键字，搜索量和rm williams并列第一的wicked weasel是澳大利亚一款泳衣的品牌名，除了生产泳衣外还生产内衣、短裤和配饰等。
同上面的情况一样，K宝发现Rosewholesale并没有售卖该品牌的商品，但不管怎么样，4.95万次的高搜索量依然给网站带来了不少流量，我们进一步来看这些付费关键字的转化效果如何，K宝在两家的官网上查询关键字找到了以下两款商品。
K宝找到热门款泳衣，在同类商品中，用户评价数是最多的，有136条。
这款黑白相间的泳衣不仅评价数量最多，而且用户的评价也很满意，该付费关键字性价比不错，其次是下面这款波点泳衣。
虽然这款泳衣在同类商品中评价数相对较多，但用户的评价详情却有些不友好，出现了一星差评，该付费关键字虽然带来了订单，但是用户体验并不是很满意，K宝在这里提醒中小卖家们，花钱选好付费关键字只是第一步，选品也很重要，多留意爆款趋势，不然盲目选品收到差评，影响后续用户购买，这付费搜索可就做的得不偿失啦。
付费主要竞争对手分析不要觉得找准付费关键字就万事OK了哦，当你的竞争对手也在用相同的付费关键字时，你最好长个心眼留意下竞对的动向。
K宝根据和Rosewholesale拥有相同付费关键字数量来查找主要竞争对手，可以看到Rosewholesale的付费竞争对手主要是在美国，看来Rosewholesale在澳大利亚市场活动的同时也要注意下美国市场的动向，以免被竞争对手反超。
K宝注意到列表中有7个域名都属于环球易购旗下的购物平台，K宝选取了其中一个性质相似的平台且付费关键字数量为第三位的rosegal.com（综合购物平台）作为竞对分析。
前面说到Rosewholesale的付费竞争对手主要是在美国，接下来K宝就对比分析两家在美国市场的付费关键字情况。
Rosewholesale
Rosegal
K宝查到两家累计以来的相同付费关键字有四个online shopping（网购），swimsuits（泳衣）、tankini（保守款泳衣）、micro bikinis（迷你比基尼）等泳衣系列，看来有一部分美国妹子们更倾向于保守款的泳衣。两家相同关键字online shopping的月搜索量均达到100万次，并且出价相较于其他关键字略高。
我们可以看到Rosegal的付费搜索占比并不多，但仍然把钱砸在这个关键字上，想必是摸清了美国用户的网购搜索习惯，K宝认为做美国市场的卖家们可以适当参考下这个付费关键字，不过砸钱需适度，结合自身情况，毕竟咱们的预算可比不上财大气粗的土豪。
虽然美国现在已经进入冬季，但从上述两家相同付费关键字来看，用户对含上述三个泳衣相关的关键字等商品很感兴趣，搜索量都非常高，24万次到45万次不等，原来是泳衣这一反季商品在大力促销。
但是付费广告流量这么大，花了这么多钱，对应的转化效果是不是符合预期呢？
K宝通过搜索这一关键字micro bikinis（迷你比基尼），我们看到两家的搜索页面中出现了同款商品，不如来看看这款商品的转化情况吧。
Rosewholesale
Rosegal
由于两家网站的设计，都无法看到商品的销量，K宝就通过用户评价数来分析分析。虽然同款商品，但icro bikinis这个关键字在不同平台的表现也不相同，首先价格就不相同，Rosegal略高。用户评价有23条，具体来看用户给出的评价基本是好评，并且在评价上方，有购买用户对泳衣尺码大小的评价，这点算是比较细心了。
而Rosewholesale上面为零评价，K宝大胆猜测这款是否没有出单呢？如果出单了却没有评价，比起Rosegal的23条几乎都是好评的同款，用户当然会愿意买有第三方认可的商品。
同样是花了钱做付费推广，对比两家的同款商品，Rosegal在售卖战略上明显略胜一筹。所以中小卖家们要注意了，除了关键字，商品页面上的用户评价、页面视觉等系列因素也将影响最终购买率。
作为服饰类产品品类，经常要跟着季节、流行趋势等因素变动，通常是以产品大类为主，即使细分，也只是在大类上增加了一个维度，如保守款泳衣。但其实保守款泳衣又可以分好几种款式，下面选取Rosewholesale上的保守款泳衣图片，三种款式风格都不相同。
由于行业性质的不同，像主打电子产品的网站Gearbest在付费关键字的选择上，则精确到了产品型号，如sony xperıa z1、xiaomi mi band 2、mi band 2等。用户通常是从别的渠道了解到某产品，感兴趣的就会上网搜索该产品型号。
除此之外，K宝还发现Rosegal把最近大热的blackfriday设为了自然关键字，而Rosewholesale没有。除了跟着季节、流行趋势等因素来设置关键字之外，卖家们还要考虑到节假日、热点事件等多方面情况，为自己的网站引流造势，毕竟这可是不用花钱的呀，只需要你保持对市场的敏锐度即可。
K宝通过Rosewholesale这个案例分析了怎么合理做付费搜索以及对比参考付费竞争对手的打法，下面给新手卖家们总结了几点建议作为参考：
1、为了减小竞争力，可选择避开热门投放市场，转而寻找偏冷门且有潜力的市场。
2、充分调研投放市场，根据消费者的需求选品，可适当进行反季促销，Rosewholesale和其竞争对手Rosegal现在就纷纷在正处夏天的澳大利亚市场促卖折扣冬靴。
3、买下相关的热门同类型产品关键字，蹭其热度为网站引流，同时也要多留意跟着爆款趋势做好选品工作。
4、遇上热点或节假日时，应保持对市场的敏锐度，及时设置关键字。如果挖到了大站都在做的热门付费关键字，结合自身预算做适度推广。
5、做购物网站，需要利用用户的从众心理，在购买商品页面附上第三方数据，如销量、评价等，刺激用户消费，以及页面视觉也将影响最终购买率。
6、在选择关键字时，根据自身产品定位，可以往产品品类、产品型号、品牌名等方向设置。
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