20190709《5商》打卡D9
Price
渗透定价法
概念:以低价进入市场,把价量之称的砝码尽可能加到极致
例:可口可乐进入中国市场,以低价迅速占领市场
如何使用:
这个市场必须足够大
消费者对价格敏感,而不是对品牌敏感
大量生成能降低成本
低价策略,能吓退现存及潜在的竞争对手
渗透定价法是一种拥有定价权企业的主动策略,价格战是供求关系、市场份额导致的被动应对。
理想渗透定价法与价格锚点的概念关联
撇脂定价法
概念:撇脂定价法指的是,当生产厂家把新产品推向市场时,利用一部分消费者的求新心理,定一个高价,像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润,然后再把价格降下来,以适应大众的需求水平,这就是所谓的撇脂定价法。
与渗透定价法完全相反的定价方式
特点:
实现短期利润最大化
用高价包装产品身价,激起消费者的购买欲
用高价控制市场的成长速度,以减缓供求矛盾,像iphoneX进入市场时,高价对应产能不足
为价格下调留出空间
运用:
高新技术行业(酷炫新奇,激发购买欲,有技术先发优势)
三三三策略在手机店的运用,三低、三平、三高的定价策略。利用价格锚点:
三低:30%的手机型号坚决低价,这类产品是市场关注度最高,也是透明度最高,销量最大的手机型号,用于吸引眼球,增加客流量,也就是渗透定价法。
三平:30%的手机型号和市场竞争对手价格一样,这类产品属于中间层次,关注度和销量都是不高也不低的类型。
三高:30%的手机型号,是坚决的高价。这类产品一般是新品和独家专供的资源机,甚至高于官网的指导价如iPhone7,小米mix,都是加价销售。也就是撇脂定价法。
满足“装”的需求,“装”一直是种刚需——凡勃伦效应
组合定价的七招拳法
产品线定价法(追求市场覆盖)
这种定价策略,还可以用在服装上,高中低档;用在杂志图书上,平装版、精装版、收藏版等等。
比如电视,30寸、40寸、50寸
备选品定价(通过关联,二段收费)
比如,你的手机一不小心摔坏了,去修,发现换个屏幕的价格居然接近整只手机的价格。
这种定价策略,还可以用在餐饮业,比如烧烤便宜,啤酒贵。吃烧烤口干,啤酒成为烧烤的利润点。
互补品定价(通过关联,二段收费)
吉列的剃须刀架和惠普的喷墨打印机,都很便宜。他们这么定价的原因,是想通过与之互补的,需要不断消耗的刀片,以及打印机墨盒赚钱。
这种定价策略,还可以用在空气净化器、净水器、胶囊咖啡机等需要持续购买耗材的领域。
副产品定价(通过关联,二段收费)
如果你去买一条胖头鱼,鱼贩一刀把鱼头剁下来,鱼身的价格可以便宜很多,因为鱼头更有价值。
这种定价策略,还可以用在肉类、石油、化工等行业,因为它们常常伴有副产品。假如副产品的价值高,就可以将主产品定低价,从而占领更多的市场份额,而将副产品定一个高价,从而获得利润。
捆绑式定价(价格锚点)
比如,一开始我们说到的快餐厅,利用价格锚点的心理,推销套餐,就是一种捆绑式定价。再比如电影院销售的年票,健身房销售的年卡等等
这种捆绑式定价,可以用在几乎所有零售行业,超市门口的水果礼盒,情人节花束,帮你配好的文具盒、书包,搭配了语音、短信、上网时长的电信套餐等等。
分部式定价(通过关联,二段收费)
进公园时,先买门票,然后一些特殊项目,再额外收费,就是典型的分部式定价。
这种定价策略,可以用在自助餐厅,一口价之外,特别菜品,单独收费。
单一定价(价格锚点)
这是一种特殊的“组合定价法”,它把价值接近的商品组合放在一起,浮动毛利率,让零售价保持一致,比如名创优品,很多商品都是10元钱。
这种定价策略,还可以用在回转寿司店,麻辣烫,二手书店等等场景。
价格歧视
价格歧视,就是研究如何尽量吃掉消费者剩余,同一件商品,如何让A付出30元,让B付出20元。
运用:
个体歧视,让每个人付出他能付出的最高价格
销量歧视,习得越多越便宜
区隔歧视,比如:地域歧视(衣服鞋子分区域)、人群歧视(老人票、儿童票)、时间区别(电影院票价)等等
消费者定价
消费者定价通常实现的方式是“拍卖”和“逆向拍卖”。
拍卖,就是在供小于求,一物难求,卖方主动的情况下,通过消费者竞标的方式,获得最高成交价的一种“消费者定价”策略,比如荷兰式拍卖、维克瑞拍卖等等。
逆向拍卖,就是在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下,通过商家竞标的方式,尽量用低价满足价格敏感者,实现消化库存的目的。
网友评论