前言：
想要买到更便宜的国际机票，有一个非常大的前提，那即是：你需先弄清，便宜的机票到底掌握在谁的手中。
兵法曰：知己知彼，百战不殆。你连敌人身在何处都不知道，怎么可能引兵去战胜敌人呢。同理，你连便宜机票掌握在手中都不知道，该向谁购买呢？难道你真以为在比价网站上的最低价就是最低价吗？肯定不是。
我老婆开了家机票代理公司，经常在我耳朵旁嘀咕各种“订票猫腻”，听得多了也搞清了一些航司、代理商之间的关系“勾结”。我个人喜欢研读兵法，为求知行合一，常用兵法原理去解读生活中的、商业中的各种现象，一来二去，就有了写写“机票兵法”的念头：一是帮老婆公司做个宣传，引来几个合作伙伴；二是用兵法逻辑去解释某些商业现象和人性，增进兵法功力；三是能帮一些常坐飞机同学搞清内幕规则，买到心仪机票。一石三鸟，何乐不为？
当然，作为行业观察者，我对有些内幕规则并不算十分清楚，如有纰漏还请懂行的人指正。
正文：
想要买到便宜或特价国际机票，有一个非常大的前提，那即是：你须先弄清更便宜的机票掌握在谁的手中。兵法曰知己知彼，百战不殆。你连敌人身在何处都不知道，怎么可能打败敌人。同理，你连便宜机票掌握在手中都不知道，怎么可能买到？
先说我得出的结论：目前航司的票源约有70%掌握在代理商（形形色色、大大小小）的手中，仅有30%（甚至更少）的票在其官网直销渠道手中。在其中，70%的特价机票，都掌握在有实力有议价能力的大代理商手中。
为什么会得出这个结论，这个结论又能如何帮你买到心仪机票呢？且看分析：
1、机票的两大销售渠道：直销和分销
知乎上有人问：为什么机票由代理公司而非航空公司直接销售？我做了调侃性的回答，这里再仔细讲一下直销和分销的成本问题。
做企业，极致来说就是做两个事情，一个是生产（或说是服务），一个是销售。无论是自己做销售——直销，还是让代理商做销售——分销，都是需要成本的。在企业发展的现阶段，哪个成本更低，当然要选择哪个方式去经营。
孙子兵法虚实篇上有句话叫“无所不备，则无所不寡”——你城北也想多放兵，城西也想多放兵，结果东西南北都放了兵，但每一方兵都少，处处薄弱，防守就有漏洞，敌人有机可乘。
航司的核心竞争力，不在销售，而在“把旅客快速送往目的地”的服务。如果航空公司把销售工作全部拿回来自己做，可能就要建设一支庞大的销售团队，这对公司运营是一极大负担。而选择分销，把自己的业务承包给代理商，分给代理商一部分利润，代理商自己招兵买马、建设团队、经营运作、自负盈亏，破产了也不需要航司负责，岂不省时省力省心？
就算是一个国家，也不是想养多少军队就能养多少军队的，在战国时代大概是10个农民供养1个士兵，有100个农民，也就只能供养10个士兵，这是兵法“地生度、度生量”的基本原则。航空公司也是公司，资金也不是无限的，他自己能自建的销售团队人数是极其有限的。而航司若想触及全国各层、各级的市场，就必须建立相应的结构和人员配置，这个工作只能交给代理商去做了。
说了这么多，其实就是一个意思：航司要全部做直销，是不可能的。
做直销的成本，在现有科技水平下，并不比雇佣代理商小。另外，我们要知道，管理能起到数十万家的代理商相同作用的销售团队，几乎是不可完成的任务。韩信点兵，多多益善，但韩信只有一个，不是每个航司都有韩信这样的领导人才。
2、代理商和航司之间的协议
既然航司选择了代理商，双方就达成了某种协议，制定了一些代销规则。这个代销的基本规则是这样的：每个航空公司都是有内销系统（也就是代销的押金模式）。代理商或旅行社（都可以理解为代理）通过交一定的押金，而航司会把相应的位置卖给他们，采取这种方式可以预先获得一部分的固定客源，来降低自己可能销售不出去的风险（要知道如果某些位置淡季能销售出去，旺季反而卖不出，航空公司的销售高管们是要负重大责任的）。这些位置的价格一般情况下，比市面价格低很多，最夸张的时候，航司自己也只剩全价的头等舱了，而代理商手里还留存着二三折的票。
我媳妇也说过，x程这样打大代理商的票务手里没有票了，也会来她这里借票——在某个时段内，机票（位置）就那么多，占一个少一个，不可再生不可复制。
通过代销制度，代理商们预定了绝大多数的机票，我媳妇儿估计的是70%的票都在代理商手中，或者说是代理商帮助航司卖掉了70%的机票。
3、代理商具有不可取代的优势
当然，有人说，随着网络普及，航空公司可以在网上做直销，成本一定能降低。到时候就会完全消灭代理商。
网络直销的成本很低，这是真的。但能不能消灭代理商，则需要商榷。毕竟还有很多有坐飞机需求的客户是根本想不到通过航空公司直接订票的。
比如，你要去美国旅行，你连美国哪里好玩、自己要怎么玩都不清楚，难道直接就会找航空公司订票出发吗？肯定不会。你多半会找一家旅行社，让旅行社帮你规划行程，或为你推荐跟团旅行的产品，由旅行社订票。而旅行社代订票，这个环节中，旅行社本身就是个机票代理商——现实中很多旅行社都具有机票代理资质，就算没有，也会有几个固定的机票代理商合作伙伴。
这也是代理商的优势之一，直接面对客户，掌握客源。
相比代理商，航司直接获取客户的成本更高。代理本身就是经过市场筛选的，优胜劣汰，能存活的都是本身具有一定资源（客源），管理、模式、营销等方面都具备一定优势的。简单说，代理基本可以实现盈利，并且会逐步实现自身利益最大化（有时代理票价比官网还低，冲量拿高返点）。而航司若想触及全国各级市场，就必须建立相应的结构和人员配置。这笔账算下来，还不如直接给花钱与代理合作更方便。
另外，像经常有出国需求的工作人员，他们会能自己订机票吗？不可能，一般是公司代订。而落实到具体订票的工作上，那些负责具体订票的秘书或行政人员，也会找一家代理商去操作——因为代理商更专业，懂得怎么找到更优惠的组合和路线。
兵法云，不用乡导者，不能得地利，意思是，到异国他乡去打仗，你得找个熟悉当地地理的人做向导，不然就不能占尽地理优势。代理的优势之一，就是他们更熟悉这个行业，更熟悉这个行业的规则。
第三，代理商一般都能做到垫资服务，而航空公司的直销能做到垫资付款吗，能让我先坐飞机甚至过半年再付款吗？不能。这也是代理商不可取代的优势之一。只要客户还需要垫资购票，只要客户还有他自己独特的需求，代理商就不会被直销取代。
说到这里，不得不吐槽一下航司直销的服务。航空公司的直销的服务太差劲，任重道远；如果让航司直销接待客户，投诉一定比携程还严重。航空公司直销的基本产品组合乏善可数。在服务方面，航司直销也很难比代理商做的更好，更细致，更专业化。这是没办法的。行业越细分，企业们所需要的差旅规划就不同，代理商可以分别挑选自己熟悉的行业进行服务，而航司直销却不能，直销只能提供标准化的服务产品——这也就从根本上决定了两者的服务质量的高低。
总的来说，代理商不能被消灭还在于服务。代理商的高质量服务，能够弥补航空公司标准化服务的不足，为客户提供更多选择。另外，从航空公司来讲，代理商跟航空公司真的不是像某些人想得那样的你死我活的敌对关系，而是“狼狈为奸”的合作关系——看似代理商分了航空公司的利润，其实代理商是在为航空公司招揽客户，没有代理商揽客，航司自己玩不下去。看懂这一点，你就明白，航空公司根本没有意愿消灭代理商——当然，也没有能力。
（的确，某些小、黑代理为了寻求利益而违规操作，的确伤害了众多消费者的利益。但航司绝不会傻到自断手臂，顶多是剜掉手臂上的脓疮，制定更合理的规则，让小、黑代理商不敢、也不能违规操作，钻不了漏洞。）
4、为什么代理卖票大概率上比直销更便宜？
代理商卖票比直销更便宜，根本原因在于代理商拿票的价格一定比直销的价格更低。从南京到北京，买的没有卖的精，真正的生意人不会做亏本生意，但你想问的可能是，为什么代理商可以拿到比直销更便宜的机票？看两点。
第一，多家航司和代理商的博弈关系。
从上面的分析，我们可以知道，航空公司暂时离不开代理商，还是要采取分销的制度来经营。我们也知道，航司不只有一家，多家航司之间有合作，也有竞争。一个大代理商，是会跟很多航司都产生合作关系的，代理商掌握着客户，想多卖谁的票，就可以多跟客户推荐谁的票，这个力量不容航司小觑。
如果a航司敢把直销价格定到比给代理商的价格更低，无疑就会打击代理商的积极性——如果同航线还有其他航司在运营，代理商可能就会削减对a航司的机票推销，这对a来说无疑是不利的。
不太明白？举个例子。比如a航空公司自己直销的机票价格为3000元，但给代理商的价格为3200元，代理商要赚钱就得卖到3200以上。如果直销的机票还很多，代理商的机票就卖不出去，赚不到钱，肯定就会转移到别处。而如果b航空公司直销的机票为3000元，但给代理商的价格为2800，代理商只需卖到2900元就能赚钱，自然更喜欢销售b航空公司的机票。如此一来，b航空公司则能多销售，而a航空公司则少卖钱。
a航空公司不是傻子，b航空公司也不是傻子，代理商也不是傻子，三方甚至更多方都是在博弈当中——你让我赚钱，我就让你赚钱；你不让我赚钱，我就不让你赚钱；你不让我赚得多，我也不让你赚得多。于是乎，一个博弈平衡就出现了：代理商一定可以以低于直销的价格，从航空公司拿票。
第二，议价能力。
代理商能获得更低价的票源，还在于一点，就是议价能力。
不同的代理商，具有不同的实力，所掌握的客源也不同，也就拥有不同的议价能力——在跟航空公司的具体谈判中，也能获得不同的优惠标准。这就像超市搞促销，你让一大老爷们把卫生巾卖给少女少妇们，可能一个都卖不出去，但让一个妙龄少女把啤酒卖给猥琐大叔，则可能会被抢购一空。代理商之间的议价能力差别，可能比之更大。
比如x程作为代理商，他在跟某些航空公司议价的时候，比小代理商要到优惠的可能性更高。但在具体谈判中，x程派出的议价代表和小公司的议价代表，个人魅力之间有巨大差别，如果小代理商派出了吴彦祖，航司方代表又是个花痴，那也可能会从航空公司那里获得更优质的资源和优惠价格。在具体的谈判中，大平台未必一定赢，小平台也未必一定输——当然大平台获胜的概率更大。
比如，很多代理商都能跟谈航空公司谈大客户协议,为其客户公司争取购票优惠。大客户协议，是指代理商、航空公司、客户公司三方之间签订的购票优惠协议,优惠的形式多种多样。举例来说，我老婆公司就为其某个客户公司，跟航空公司谈了个大客户协议，其员工订某航任意航线的全价机票，都可以享受到7折优惠，牛吧。
总结一句就是，议价能力越强的代理商，就能从航空公司拿到的票价就越低，自然也就能给客户更优惠的价格。
基于以上两点，很多时候，出于利益最大化的考虑，代理商会选择薄利多销（冲量）的方式去做单。你，消费者，也就有很大的概率从代理商那里买到比直销价格更低的机票。
声代理商低价卖票，自然不是出于良心，而是为了利益最大化。对代理商来说，卖一张机票赚一万，但只有一个人购买，就只能赚一万；卖一张机票赚两千，有十个人买了，自然赚的更多。
5、怎么才能买到最心仪的机票？
综上所述，你想要买到更便宜机票，最快捷的、成本最低的方法就是找一个靠谱的、有实力的机票代理商。
孙子兵法曰：不用乡导者，不能得地利。乡导，也就是向导，就是熟悉战场地理环境的人，多是本地人。打仗行军不用知道路线的当地人，就不能利用地理特点去追击敌人，这是孙子的专业主义精神。没有人是圣人，没有人是全能，要能看到别人的优点，要能善于用别人的优点，来达成自己的目标。
君子生非异也，善假于物也。如果你为了买便宜机票，就要逼自己成为机票代理商一样专业的人士，付出的代价是不是有点大？且不是每个人都能做到这点。所以，兵哥推荐的最大众化的解决方法是：选择一家靠谱的机票代理商。插入广告：我老婆这家上海翼盟航空，就是不错的选择。
当然，想买到便宜机票的方法不止于此，比如还可以注册官网会员，等节日促销打折。这是一个笨办法，但也的确好用，而且还不用担心被黑心代理商坑。
比价网站看似好用，但实际帮你出票的依然是某个代理商——这是随机的。你很容易碰到一个黑代理，利用某种违规手段给你造成了重大损失，那就得不偿失了。与其随机选择代理商，倒不如直接找一家或两三家靠谱的代理商，这样才能买到真正便宜的机票。
6、补充几个小问题：
问题a：兵哥，我按照你的方式找了几个代理商去询价，但他们的价格并不比携程更便宜啊？
回答：代理商有大小之分，也有一级二级之别，不是每个代理商都能拿到最便宜优惠的机票。还有一点，代理商不是说每个航司都能拿到优惠。就算是携程同程这些大代理商，也不可能说每个航司都能搞好关系，拿到最高优惠，总有一些票价代理商是没有优势的。如果你恰好拿着代理商没有优势的票去问，自然就觉察不到他们的优惠了。
针对策略是：找大代理商。怎么找？直接找我吧。
问题b：兵哥，为什么我在携程上查票越查票价越贵呢？或，为什么去代理商那里查票，越查报价越贵呢？
回答：携程等网站有一套内在机制，如果你查票查的频繁，他会默认你很需要这张票，从而上涨票价。当然，也有可能票卖出去了，票少了自然价格就涨上去了。就算你去代理商那里查票，价格也可能会涨上去，为什么呢？有些代理商不仅帮你查票，还顺手输入个假名字把票给占了去，这样你再去别家代理商查票，余位少了自然价格也会上涨。所以，你查来查去，票价反而越贵。
因此，如果你选择了一家靠谱的代理商，不要到处查来查去，反而提高票价。
问题c：兵哥，为什么我看携程上有张价格很低的机票，然后点进去，系统就告诉我票没了？或者，我付了款之后，久久不能出票，甚至要等四五天才能出，甚至最后让我价钱才给出票？
回答：这就是低价陷阱。点进去，告诉你没票还是好的；点进去，你付了款之后，他们不给你出票，你此时进退两难，买票吧不给你出票，退票吧连票影子都没见却要损失退票费。甚至最后，代理会告诉你：低价票没了，需要加钱买高价票，不买就退，退了你可能连高价票都买不上！！！所以，低价陷阱是非常坑人的。
就算是携程这种大网站，也不免会发生类似事件。所以，认准靠谱的代理商非常关键。
ps1：《孙子兵法》原是兵书，但里面阐述的解决问题的方法和原则，可以拿来解决除战争外的其他问题，尤其政治、商业。兵法的基本原则有很多，但最重要的莫过于“知己知彼，百战不殆”。知，是对信息的掌握，也就是毛泽东说的“没有调查，就没有发言权”“没有正确的调查，同样没有发言权”。孙子兵法的最高原则是因敌制胜，而因敌制胜的前提也是“知己知彼”，不知，也就不可能胜敌。信息的了解和掌握，是基础之基础，重要之重要。
所以，这篇文章会把大部分关于航司和代理商的常识性知识都说一遍，先让大家知，然后才能战而必胜，买到心仪机票。
未完待续。
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