核心导图（销售步骤）
1、背景问题（找出对方现在状况的事实）
你现在用的是什么设备？
它用了多长时间？
你雇佣了多少人？
2难点问题（现在的问题、困难和不满）
对于现在的设备你是否满意？
你们正在用的办法有什么缺陷吗？
你们现在的系统在负荷高峰期是不是很难受？
你有没有考虑过这部机器的可信度问题？
这项操作是否很难执行？
你担心那些老机器的质量吗？
3暗示问题（不满的结果和影响）
这对产量有什么影响？
这会导致成本的增加吗？
这会不会降低你提意扩展的速度？
暗示问题
4、需求效益问题（提供对策的价值或意义）
解决这个问题对您很重要吗？
您为什么觉得这个对策对您如此有用？
还有没有其他可以帮助您的方法？
如果我们可以将其运行速度提高10%对您是否有利呢？
核心导图
FAB介绍模式
人们不会记得你的利益，只会记得他的需求
明确需求
明确需求练习
1假设型成交：假设生意已经做成，在客户同意之前问到--你希望货物发到什么地方？
2选择型成交：你看星期二发货好，还是星期四更好一些？
3不客气型成交：如果您不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了
4最后通牒型成交：你现在不买，下星期价格会上涨的
SPIN检查表
练习：
你原先参加过别的什么运动吗？
那是什么原因 让你想来练XXXX?
原先有什么不满意的地方吗？（呆在家是不是很难受？）
那会有什影响？
如果我们可以XXXX是否对你有利？
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