亲爱的简友们，大家晚上好!我是你的老朋友大师兄老蔡。
今晚大师兄跟简友谈谈面对陌生客户，怎么进行沟通与成交？
其实这是很多创业者，很多微商人非常关心的问题。
经常有学员和客户咨询，有没有一套可以复制的流程，可以用在沟通上？
有时候心情好就容易成交，心情不好就成交不了，怎么办呢？
有时候会被客户带着走，客户问的我，都不知道怎么回答了，怎么办呢？
那么，大师兄，就给大家讲讲，面对陌生客户沟通的6步曲。
这6个步骤呢，也都是千锤百炼出来的干货知识，经过了很多次优化和验证。
但作为初级版本，大师兄尽量讲的：让你能一听就明白！
第一步：试探性发问。
当然，针对不同的产品，你要设计出不同的发问话术，但原理都是一样...
为什么第一步要“发问”呢？
很多营销人、微商人，刚开始就做错了。
一上来就介绍自己的产品，说自己产品多么多么厉害，多么多么的神奇！
然后客户就跑了！
你要知道：这个时候，你还没了解客户的需求，这个时候讲多了，反而起反作用。
#大师兄，举例：#
就好像，有个小白兔去钓鱼，每天都特别勤奋，起早贪黑去钓鱼！
结果，钓了1周1 条鱼也没有钓到。
但小白兔对自己说，不能放弃，坚持就是胜利！
于是，它第8天再去钓鱼，这个时候突然有条鱼跳出来，扇了小白兔一个耳光。鱼对小白兔说：
你有没有搞错啊？天天用胡萝卜来钓鱼！
所以说，了解客户的需求，是第一步！（要对症下药。）
试探性发问的目的就是了解客户的需求，然后对症下药！
还记得生病去医院吗？
医生有一上来，就跟你推销这个药那个药吗？肯定不是这样的，对吗？
医生一上来，就问你：
是什么情况啊？哪里疼？有多久呢？等等...
通过问题，全面了解你需求后，再针对你的需求，给你“解药！”。
因为，是你的需要，并且只有他能帮你，然后让你去付钱，不成交都难...
所以，试探性发问这里就是第一步。
所以，你要记得：
根据你的产品，设计出你的试探性发问的话术。
大师兄，尝试给你一个简单的模板参考，大家自行延伸...
1、请问你是哪个城市的？
2、是哪个朋友介绍你，找到我的？
3、你之前有没有购买过，这类产品呢？效果怎么样呢？
4、你对xx，最关心的是什么呢？
5、你想要的xx，是什么样子的？
#提示：#
这些问题你还不能一下子都问客户，
不然，客户会有厌烦情绪，有被审问的感觉。
你需要在跟对方聊天的过程中，慢慢的将这些问题问出来。
第二步：了解需求。
当你试探性发问之后，你自然要了解对方的需求。
你要知道，商业的本质就是满足客户的需求！
了解需求的方式有很多种，
在你跟对方沟通与认识的过程中，你可以：
1、继续提问，来了解需求；
2、看对方的朋友圈，了解对方的个性与需求；
3、百度搜索对方的产品，或者看对方有什么资料可以让你知道更多。
所以，通过大师兄的举例，大家要明白：
你做的不应该是一个产品解说员！
而是应该把自己变成一个：“问题收集者”和“问题解决者”。
所以，要变成一个问题的收集者和问题的解决者
其实非常的简单，大家只需要做到4个字，就是：持续发问！
通过持续的发问，要让客户自己说出：
自己需要什么。而不是你来告诉他，他需要什么！
之后，通过发问将问题都收集了，你就要变为一个问题的解决者
那么，这里，就要立刻进入第三步。
第三步：满足需求。
了解了对方的需求之后，接下来就是满足需求。
也就是说：你接下来所有讲的话，都要围绕对方的需求来做，才能顺利成交。
举例：
有个售楼小姐，A客户过来。
售楼小姐：先生你好，过来看房吗？
(她没有问，过来“买”房吗，而是用“看”这个字，就问的很好。
要是她说过来买房吗？客户会说，哦，就是看一看。
这样一开始就得到了客户的【否定回答】，不利于后续成交）
A :是啊，看一看。
售楼小姐：先生请问你贵姓？
A :姓王
售楼小姐：王先生看过很多房子了吧？
(A心中，额这小姐怎么知道我看过很多房子呢？有意思）
A :是啊
售楼小姐：我们这里也不一定有你想要的房子哦。
(A心中震掠，这个小姐怎么说这个，很有意思！引起好奇...）
A :哦
售楼小姐：王先生，你看不如这样。
您告诉我您买房子的主要需求，我在这个行业已经干了5年了。
您把需求告诉我，如果我们这里有您要的房子，我就带您去看一看。
如果没有，我就推荐你去其他合适的楼盘，其他的楼盘我也都很熟悉！
这样也节约你的时间，你看好吗？
(A心里瞬间觉得不一样，这售楼小姐太厉害了，很了解我的心理！）
A :恩，可以。
我主要是想买海景房，就是能够看到海景的。
售楼小姐：哦，这样啊。我查一下，您稍等！
额，我们这里确实有一套海景房，位置还不错。您要不要上去看看？
A :好，去看看吧~
于是就这样上去了。
上去之后，这个先生说：你这个厕所太小了！
售楼小姐：恩，这个房子的厕所是小了点。
不过您看，这个厕所窗子一打开就可以看到海景哦。
上厕所的时候，还可以闻到海风呢。
（不反对客户意见，顺应客户需求）
A :好，我再看看。
你这个厨房柜子有点高。
售楼小姐：先生说的对，这样设计是为了显得更加简单大气。
而且，厨房右边这个玻璃门望出去，也能看到海景哦。
如果打开这个玻璃门，您在炒菜的时候还能看到海边的夕阳呢，那片沙滩特别美，您看是不是？
（不反对客户意见，顺应客户需求）
于是，接下来无论这个客户说任何问题！
这个售楼小姐，都会抓出客户的核心需求：海景房！
最后就顺利成交了A客户。这是真实的例子！
所以，大师兄想通过这个告诉你，满足需求的重要性！
第四步：消除疑虑。
当你满足了客户的需求后！
如果你产品能满足对方的需求，接下来在成交之前你就是要消除对方的疑虑。
在购买与付款之前，对方肯定有疑虑的。
比如：
关于产品的售后。
关于产品的保险。
关于购买之后的流程。
关于之后的维修和保养/等等。
那么，客户问你时，你就按照专业的话术解答即可！
而且，越是营销的高手，越会主动帮客户说出这些疑虑。
比如，我万人学府的院长们，被欧巴老师培训后
很多都具备了主动说出客户疑虑的能力，更加快速的和对方建立信任！
同时，要注意：
有些微商或创业者不主动说出客户的疑虑，其实不太好！
客户会觉得你只想赚钱，不为客户考虑。
但如果你真诚的说出一些即将发生的问题，反而会让客户觉得：
你很真诚，你真正在为我考虑。
这样带来的结果就是：信任！
—旦客户信任你，成交就已经开始了。
而且，后续会带来更多成交和转介绍！
#特别注意#
所以你要记住：
在消除疑虑，在沟通的过程中
你的目标就是让对方信任你！而不是让对方掏钱！
这就是髙手与菜鸟的区别！
菜鸟就是想着法子，我怎么让客户掏钱呢？
结果，客户反而把口袋捂得更紧！
高手，想的是：我怎么让客户信任我呢？
要真诚，要为客户着想，要跟客户站在同一条战线上等等...
于是赢得了客户的信任，客户主动掏钱出来！
用个比喻来说，就好像风与太阳！
风和太阳，谁更能让行人把外套脱掉呢？
风就不断的吹，反而行人把衣服裹得更紧！
太阳就是发出自己的光芒，行人觉得热了，自己脱了衣服！
这也是硬币的2面。
比如，很多微商，很多年轻人，老是想着赚钱！
但他没有思考，怎么样才能吸引钱来呢？
硬币的2面，1面是钱，1面是能力！
比如，你在一个公司工作，怎么样才能有更高的收入？
就是你不断锻炼你的能力，你的能力越来越强，能为公司做出的贡献越来越大！那么你自然就会有更多的收入！
所以，焦点不一样，结果完全不一样！
所以，在消除疑虑的这个阶段，你要主动讲出一些不好的地方。
让对方一下觉得：
你不是光讲你的产品有多好，你也讲了产品的不足。
说明你是真诚的！值得信任！
举例，你是卖文胸的，你跟客户说了很多你产品好的地方。
在成交之前，当客户有疑虑，你也可以说：
这个文胸记得要手洗哦，机洗的话会伤害到衣服...
还有这个产品一旦购买没有退款的，但如果质量问题，可以换货！
如果是成交代理，你也可以说：
虽然，你看到我们团队很多人月入10万、20万等。
买了车子房子，但我要提前告诉你。
做微商不是那么容易哦，得好好坚持才能有未来。
如果要做这份事业，你不能三天打鱼、两天晒网哦！
一定要持之以恒的发朋友圏、微信群营销等等....才会有成绩的。
你做微商，有可能身边有些“井底之蛙”，会说你是干传销！
但你要抵得住流言蜚语，类似这些，你一说出来！
对方立马就会对你产生信任！人性就是如此！
因为这个时候，你的身份不再是卖产品给他的销售员！
而是：你是他的朋友，在为他着想。自然会赢得信任！
第五步：无风险成交。
前面四步走完。接下来这步自然是成交！
欧巴老师，在万人学府《微商奇迹.总裁班》也有分享过。
尤其关于成交！之前的秘籍当中，欧巴老师也将到了成交，你要反复看，反复领悟，自然就知道怎么做成交了。具体的，这里我就不重复了！
总之，成交是最关键的一步！
因为，你所有的营销，都是为了这一步！
干万不要功亏一篑，成交是有方法的！方法对了，努力自然会有效果。
第六步：成交，只是开始！
#特别提醒：#
1、客户成交后不是服务的结束，怡恰是服务的开始！
很多人不注意这件事，成交后就不管对方了，这样就会前功尽弃...
记住：成交之后，客户更需要你的帮助！
如果你能做到位，就能嬴得深入的信任。
这个深入的信任，就会带来转介绍！带来追销！（把客户变成了粉丝...）
2、成交之后还有很多可以做的。服务、追销、合作等等...
好了，通过《“陌生客户成交”指南》，相信大家对陌生客户成交的整个流程已经非常清晰了，那么后续的秘籍，大师兄会继续为你分享，不断强化你成交、以及更多移动互联网营销的能力，我们下一期再见！~
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