开场（王丹老师）
客户没有进入我们门店，是我需要他，
客户进入我们门店时候，是她需要我。
销售是，热情和信心的传递！
a、我的印象是什么？
b、我要打造什么样的印象？
销售是要销售印象
☞生客要卖「礼貌」
---职业素养
a、专业知识 （多记多练多背多说）
b、服务态度 （与顾客同频）
c、工作环境 （听觉视觉嗅觉味觉触觉）
总结：印象建设从点滴开始。
☞老客要卖「信任」
重点：有多少人追随我，就有多少人信任我
a、人格魅力（向往）
b、一念利他（无我）
c、干出结果（案例）
第一堂课 ---- 楼晨辉
顾客买的是感觉 、好处，
我们卖的是状态 、价值。
人类都喜欢被重视当下的感觉（感受）
销售，就是把产品与我当成媒介，用来解决顾客的需求。
☟我卖什么，就与什么成为一体，并让对方感觉到价值。如：
介绍公司我就成为公司，
介绍产品我就成为产品。
心中非常的纯粹，保持利她的念想。
--顾客要什么，我马上成为什么（自动成交）
用对方想要的方式，来表达我的念想。
与其销售产品，不如塑造价值。
给顾客一个必须购买的立场！
(顾客谈个人，我就跟他谈家族)
我爱“性生活”（用心的生活）
普通人做销售是 “ 围人”
高手做销售是 “为人”
其实顾客需要的是“维人”
☟在任何时间任何地点，要和任何人发生“关系”，只需要满足对方的需求，如：
你有什么梦想？我能为你做点什么
你有什么状况？我能为你做点什么
销售就是：所有关系结果的显现。
销售工程的核心基因：
一、专业（就是为了解决顾客的问题）
A、产品专业：
1）原理 --- 解决事物的根本
2）功能 --- 能发生什么结果
3）独特 --- 给顾客一种新鲜的感觉
B、流程专业：
1）发现需求 --- 看得见的需求和潜在的需求
2）告知症状 --- 已发生的和即将发生的
3）确认需求～～顾客对症状表示确定
4）设计方案～结合客户对事实的认知程度
5）提高方案～～两套方案比较安全
重点:比你更严重的症状都发生了正面的结果
6）陈述案例～～确定客户的购买点以及增 加危机
客户的心理逻辑:
1.你是谁？（我是专家）
2.你要对我讲什么？
✔你需要什么我就讲什么
3.你讲的是真的吗？
✔ 比你更严重的都有结果
4.我为什么要听你的？
✔为你自己负责
5.如果听你的没结果怎么办？
✔你有更好的选择吗并承诺
6.那我何时开始行动
✔你想早点实现愿望吗
7.我怎么开始
✔你愿意为此承担
无数的结果证明我的方案是有效的
3.形象专业
（1）职业形象
（2）环境形象
（3）设备形象
4.表达专业
专业的术语加生活化的语言，让对方一听就明白
5.操作专业
（1）时间
（2）数量
（3）周期
总结:专业让客户产生依赖
二:信任
重点:信任就是客户对我们所做的这件事，产 生确定的信念
1.真诚
真 :真实，真相
诚 :诚实，诚信
1）发心【对客户有帮助】
2）发声【用结果说话】
3）发现【创造新的需求】
2.亲和力
1）柔【语言委婉，行为优雅】
2）缓【不急，不慌，不忙】
3）定【稳定，镇定，淡定】
3.精进
1）成长
2）改变
3）创新
总结:人和人之间会因为一种共同的观念而产生信任的碰撞
重点:销售就是卖观念
1）健康的观念
【预防健康比生病，看病更有价值】
2）创业的观念
【创业一定是持续的过程，为长远的规划 而努力】
总结:用正确的观念来影响客户的观念
第三:价值
1.价值就是让客户感受到我购买的结果是值 得的
1）满足客户当下的需要
2）满足客户潜在的需要
3）提供超出期望值的福务
如何塑造价值:
1）把同样的产品放在不同的空间，将创造 不同的价值
如:为自己购买产品与为家族购买产品
5.以正面的信念激活身体的细胞
总结:每个生命都有不同的依赖，我们要创造产品与客户生活习惯的依赖【上瘾是最成功的销售】
重点:销售需要从自我的体验中找到更确定的 信念
价值是我们对事物更全面的认知，创6造购买立场的核心
销售万能公式
顾客买单=产品结果＋真诚福务
＋超出感觉的惊喜
5月4日～晚上第一课
《销售的三大死穴》
第一:缺少目标
重点:不能令自我兴奋的目标，都不会实现
重点:没有考核标准的目标，都是没责任的
重点:没有时间期限的目标一定会延后实现的
操作
1.确定年度目标，切割12个月
2.确定月度目标，切割4个周
3.确定周目标，切割7个工作日
4.确定日目标，切割到多少位客户
重点:为目标加上自我奖励与惩罚
重点:定下目标昭告天下，让更多人来监督我
第二:拖延
操作:
1.增强危机感【我要成为守时守信的人】
2.果断下决策【领先一步.就要比人快一 步】
3.稳定时间表【每天都有时间行程表】
第三 :放弃
重点:放弃时间是人生最大的成本
操作:
1.坚定的信念
2.伟大的使命
3.公众的承诺
裂变业绩的三大信念
【第一:相信自己】
1.一生一念 :一件事
【利国，利社会，利家族，利自己】
2.一次承诺，一生追随
3.一生要征服的敌人是自己
操作1 :相信我一定会成为心中的那个人
重点:无数次的反复的自我对话
直到坚定不移
操作2 :相信我的团队与我一样成为卓越的人
操作3:相信我们的家族需要我去光宗耀祖
【第二:相信企业】
1.企业是我事业的家，是我生命发展的家
2.相信上司的忠告建议，一定是来成就我的
3.相信企业的问题就是我未来的机遇
总结:一群普通的人，带着一颗伟大的心， 创造出一份伟大的事业
操作:
相信产品～我们卖的是功德
相信机制～为努力的人发生价值
相信平台～为有实力的人而开放
【努力的人一定会有结果】
【有实力的人一定会有机遇】
第三 :相信市场
相信客户一定有需要～～健康，美丽，智慧
相信事业要发展就需要～～合伙人
相信国际化的市场足够我们干好几代人
作业:如何让自己快速转化为顾客的需要
2017年5月5号
时间是个神，见证着生命所经历的一切，究竟是让生命出色，出彩，出众，还是让它暗淡无光
小气顾客卖利益
1.价值决定一切【眼前的，长远的】
2.卖放心【对我放心】
3.让她觉得值得
有钱客户卖感觉
1.尊重
2.价值
3.售后服务
成交之后，才是服务的开始
有钱的人，要的是尊敬感
让钱生钱，才会让钱有价值
犹豫的顾客卖效果
1.案例【要学会分享真人，真事，真果】
重点 :案例的表达切勿夸大其词，多说，多 收集，让案例成为我销售的工具
讲重点，讲痛苦，讲向往，讲结果
总结:客户管理，客勤建立是客户持续购买的 核心之一
2.专业
楼晨辉老师～上午
人生最重要的学习是让生命变得有所不同
让客户持续的接受福务，我们要让每一次都变得有所不同，真正的销售从福务开始
如:顾客不一定喜欢我们跟他销售产品，但顾客一定不会拒绝我们帮他拓展事业【顾客不 会拒绝:关心，帮助，真诚】
福务的类别
1.本份的福务【顾客是有要求的】
2.边缘的福务【顾客有期待的】
3.无关的富务【顾客感到意外的】
总结:让顾客持续的发生关系，我就需要做全 方位的富务，用心能持续 这才是富务的硬道理
顾客的心是柔软的
需要一份爱的鼓励和包围
网友评论