影响力原则

生活中，我们在没有察觉的情况下经常会做一些愚蠢、不理性的行为，而对此却似乎感觉很满意。

这背后通常隐藏着一些心理学相关原则，《影响力》这本书总结了六类主要的原则：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致。

了解这些原则可能会很实用，当再次碰到与这些原则相关的事情时，也许会让自己变的理性一点。

文章开头举了一些很常见的利用对比原理的例子。比如，购物时店员会先展示价格贵的商品，然后再拿出质量差别不大而价格便宜很多的商品，这时通过对比，顾客就很可能心动了，那件昂贵的商品其实很像一个托。

商品上经常贴着原价多少，现价多少的标签，让人感觉非常值得购买，其实大都是商家利用对比原理的一种营销方式。

再比如购买汽车时，已经花了几万或者十几万，此时在销售员的建议下升级一下音响、内饰什么的，花个几百或几千可能就会感觉并没有多出来多少。

1.互惠原则

互惠原则指的是，别人给了自己什么好处，在适当的时候应该尽量回报别人，很像是“礼尚往来”的风俗。

正常的互惠是很好的，只是有些人会利用这种原则，目的是为了谋取更大的个人利益。

因为在接受了别人的好处之后，为了不让人觉得小气，通常会回报给别人比这种好处更大的好处。

而有些人就会不怀好意的加以利用，先给出小恩小惠，然后提出很不合理的要求，因为之前已经接受了别人的好处，此时就很可能不会果断拒绝。

如果是真诚的互惠，那自然是很好的，人类社会也离不开互帮互助。但如果是虚假的、有目的的互惠，那就应该断然拒绝，没有诚意的互惠算不上是真的互惠，也就不用有什么心理负担。

不过也不要极端化，认为有这种虚假的互惠存在，那就索性拒绝所有人提供的好处，这样就可以不用回馈了。

还是应该相信大多数人都是真诚的，自己也应该首先拿出真诚，但如果真的遇到那种虚假的互惠，那就拒绝好了。

从互惠原则中可以引申出互惠式让步原则，也可以说是“拒绝-后撤策略”，这是一种很有效的说服手段。

其实就是应该如何向别人提出请求，并提高别人答应请求的可能性的技巧。

先提出一个对方很可能会拒绝的不太合理的请求，然后再提出一个相对要求很低的请求，这时对方很可能会接受请求，而这个请求才是自己真正想提的请求。

因为自己做出了善意的让步，所以对方也通常会做出互惠让步。书里给出了很多实验例子，证明了这种说服技巧确实很有效。

这种说服策略是中性的，可以正确地利用提升说服力，也可以被有心人利用，让别人心甘情愿的受骗。

所以，如果意识到别人利用这种策略只是为了他们的利益，而实际上自己并不是真的愿意接受请求或者真的有这种需求，那还是不要选择后撤，继续拒绝吧。

2.喜好原则

人喜欢与自己相似的人相处，不管相似之处是兴趣爱好、性格、背景还是生活方式等，“物以类聚，人以群分”可能就是如此。

而有些了解这种原则的人，主要是推销人员，就很有可能会利用假装的相似性，来获得人们的好感，从而增加人们顺从接受的可能。

所以针对这种情况，就应该想一想他们是不是真的与自己相似，还是只是想通过这种方式来剥削自己。

当然也可以对相似性提出更加独特和深刻的观点来辨别是真的相似，还是伪装的相似。

对于喜好原则，还有一些很值得参考的技巧。

如果真的赞赏别人，那最好在背后称赞他们，一方面可以避免让人觉得是在恭维别人，另一方面可以体现自己的称赞更真诚、公正。

如果别人主动做了一些事，而这些事恰恰是自己希望别人做的，那应该真诚地对此表达赞美感谢，这样对方以后会做更多类似这样的事，并且会做的更好。

有时候，人也会被喜好原则所迷惑，从而影响判断力。

这其中牵连着关联原理，把自己喜欢的事物跟某些其他的事物关联起来，似乎就会更喜欢、更认可其他事物。

文章有一个对比的例子：

同一款汽车打广告，一个广告里有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特。

男性普遍觉得前一种广告里的车速度更快、更讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。

可事后问起的时候，男人们拒不相信漂亮的姑娘影响了他们的判断力。

3.社会认同原则

社会认同原则指认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。

社会认同是无意识的、条件反射式的，因此，如果盲目从众很可能会做一些愚蠢、滑稽的事。

这样的例子在生活中很普遍，书中给出了一些例子。

比如让一个小组的人回答一个问题，前面几个人根据实验人员的指示，故意给出明显的错误答案，而后面的一个人就很可能会放弃自己认为正确的答案，从而也跟随着回答错误的答案。

假如一个人走进电梯里，发现里面的人都是背对着电梯门，那么这个人也很可能会背对着门。

当一个人走到路口，看到一群人抬头向天上看，那么这个人很可能会停下来也向天上看，即便天上其实什么都没有。

在投资领域也是如此，也经常被喻为“羊群效应”。

当某个行业领域在短期非常受人关注时，此时会有越来越多的人都去投资，如果去问其中的一个人为什么要投资这个行业或公司，很可能得到的答案是：因为大家都在买。

社会认同原则只是提醒人们不要盲目的从众，而不是指社会认同的行为全都是愚蠢的。

社会认同原则最适用的条件有三项：

当我们不确定怎么做才最好时（不确定感）；

当最佳做法的证据来自大量其他人时（从众）；

当证据来自跟我们类似的人时（相似性）。

4.权威原则

生活在信息繁杂的时代，在很多方面听取专家、权威的意见、看法可能更明智些。

但也正因如此，人会对权威形成一种依赖。人往往是很喜欢走捷径的，这也是一种在思考上走捷径的方式。

当盲信权威成为一种习以为常的习惯时，就很可能做一些愚蠢可怕的事。

在权威的影响下，哪怕是一些合情合理的常识，也会被忽视，只会盲目执行权威的决策。

在米尔格拉姆实验中，无论被试遭受了多大的电击，甚至提出会有生命危险，执行的实验人员最终还是听从了权威的命令。

执行权威命令的实验人员，都是身心健康的正常人，但依然会做出违背自己意志的事。

类似这样的事，在过去实际发生过，集中营里的士兵对犹太人的屠杀就是在执行权威的意志，他们不需要知道为什么那么做，只需要有一个权威命令的理由。

在某些不熟悉的专业领域，确实应该参考权威的意见。但在常识上，人应该学会换位思考，有自己独立的见解，并拒绝权威的命令。

有些所谓的权威、专家其实只是个幌子，这个也需要自己去分辨。不是说穿个白大褂、带个听诊器就是真的医生了。

现实中还有一种会误导人的情况，很像是把喜好原则和权威原则结合在一起了，那就是容易听信自己信任的明星偶像说的话。

涉及比较专业敏感的话题时，还是应该首先参考相关领域专家的意见，而不要因为仅仅是喜欢某个人，就盲目相信这个人说的话。

所以，在听信权威的决策之前，应该先自问一下：这个权威是否是真的专家？这个专家是否说的是真话？

5.稀缺原则

这种原则在购物的时候很常见，商家经常会搞一些限时特价、数量有限这样的活动。

营造一种这个商品很稀缺，机会很难得的氛围，而实际情况可能是，卖完之后，又重新上架，欺骗下一批顾客。

当叠加多个稀缺条件时，比如限时秒杀、特价优惠、数量有限，这时人就很可能变得盲目了。

由于这种极其稀缺的条件，会让人迫不及待地想要把握住机会。而有可能买到手之后才发现，几乎从来用不到它，那不管它再怎么稀缺，它也只能算是只会占空间的垃圾。

很多人早已忘记了购物的初心，之所以买一件东西，是因为用的到它，而且最好是会经常用它，而不是因为这件东西便宜、质优、稀缺等。

不要盲目相信“物以稀为贵”，那很有可能正是别人利用这一心理收割自己的手段。

现实中存在一种很可怕的购物方式——竞价拍卖，这种方式同时利用了稀缺和竞争，会让人盲目的出价，等到最后阶段，往往已经不是对商品的竞价购买了，纯粹是人与人的竞争，会产生一种马上到手的东西无论怎样都不能被剥夺的扭曲心态。

等到一切结束，站在局外去看，会发现自己只是一个极其愚蠢的傻瓜。

这其中也存在着心理学里的另一个现象，损失厌恶，在风险和不确定的条件下，人会尽可能的避免损失。

如果已经投入了很大的精力和成本，那人们通常很难放弃，即便他们知道最终的结果很可能是失败。

理智一点做事，确实不太容易。

6.承诺与一致原则

人们通常不愿意被人认为是表里不一的人，所以对于相似或者有关联的事，人们有很大的动力去保持前后一致。

对有些了解此原则的人，就有可能提前做好铺垫、引导，让人做一些有损自身利益而又不好意思拒绝的事。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

可以参考一下下面三个对照的例子。

一、实验人员请求把一个很大的警告车辆小心驾驶的告示牌树立在居民的院子里，牌子把房屋都挡住了，大多数业主都拒绝了这一请求。

二、实验人员一开始请求在业主的院子里树立一个很小的告示牌，业主大都是答应的，而过一段时间后，实验人员请求树一个很大的告示牌，这时大多数业主也是答应的。

三、实验人员一开始向业主发一份保护环境的请愿书，请求在上面签名，之后过一段时间，实验人员同样请求在院子里树一个很大的告示牌，这种情况下，业主也大都是答应的。

所以，哪怕是微不足道的承诺也能导致自我概念的改变。

以上就是书中介绍的六个影响力原则，具体该如何利用影响力原则，可以参考作者的观点：

在面对影响力原则时，对那些企图伤害我们的人，我们应始终不遗余力地加以谴责，而对那些力争助我们一臂之力的人，我们也该投桃报李。