如何化解消费者对产品的信任危机？

现在市场上讲解营销学的书籍、视频、音频等，比比皆是，各有各的道理。但这些大道理对于那些深陷营销危机的的企业来说，往往解决不了实际问题，课程听了一大堆，根本无济于事。

其实，营销的精髓就在于两个字：信任。消费者对产品产生了不信任，即便你有最高明的营销技巧，也往往是饮鸩止渴，结果一般都是越走路越窄，直至出局。

经过多年实践、研究，结合营销案例，我总结出了关于影响产品形象外在评价的“八度理论”。它可以化解消费者对产品的信任危机，打动真正有需求的消费者，并成为产品忠实的消费者。

第一度，功能区隔度。

像买衣服，已经超越了原先蔽体保暖的意义，要求合身份、漂亮、潇洒，成为一种纯感性的消费行为。购买医药产品和买衣服是不一样的，它是是一种纯理性的行为，要求能药到病除。购买手机、手表、汽车则是综合了感性与理性的一种综合性行为。每一种产品都会有针对性地满足消费者的特定需要，毫无疑问消费者首先最关注的当然是需求的满足。消费者不是专家，你若用那些深奥难懂的科学术语来说明产品的功能，那是行不通的。你应用通俗易懂、浅显、形象的语言将真实功能说清楚，不能产生歧义，更不能故意造成歧义，并且与其它竞品形成清晰的区隔。这一度，是在所有信任元素中排首位的根本元素。

第二度，公权力支持度。

在中国几千年特有的文化熏陶下，公权力在老百姓心目中具有特殊的权威性。营销活动也是社会活动，获得了公权力的支持，消费者就会更相信。而公权力作为公共事业部门，作为商业活动的管理部门，很难对某种商业活动进行特殊的支持，但会对具有普遍社会价值的商业活动进行有倾向性的规范与支持。一旦获得其支持，即说明此商业活动具有极其广泛的社会价值。这一度，在中国特殊国情下具有极为重要的意义。

第三度，专家认可度。

大家都说做中国的消费者很难，必须是跨不同领域的科学家、社会学家、心理学家，否则很难对一种产品做出最正确的判断。在信息如此不对称的情况下，大家公认的权威专家的意见就能大大增强产品信任度。从某种层面来看，获得了专家的认可，就等于得到了消费者的认可。当然，那些不遵循起码的学术道德和良知的“伪专家”，那些被利益集团雇佣“假专家”，还需要消费者来慧眼分辨。知名健康教育专家洪昭光曾经讲到黑木耳这种食品对健康的重要性，其结果就是导致了全国黑木耳市场的供不应求。专家的力量可见一般。

第四度，口碑证明度。

口碑营销已经在市场上显现了其无穷的杀伤力。消费者担心购买产品存在风险，因此，谨慎的消费者为了避免风险会进行调查，看看其他可信任的人使用之后的感受如何。让消费者信任的使用者现身说法来证明产品的可信度，是一种信任传递。也是成本最低的信任元素之一。

第五度，产品对比度。

俗话说，“是骡子是马拉出来溜溜”，功能是否更好，是否更能满足消费者需求，只有对比了才知道。在产品同质化如此严重的今天，其实每种产品都有其出众的地方，在铺天盖地的广告把消费者炸晕的时候，那出众的点往往成为信任元素的决定因素。在真实的对比面前，不掩饰自己的劣势，不夸大自己的优势，最好是由消费者信任的第三方来进行中立的对比，把各种信任元素都可以综合性地摆在消费者面前，自己出众的地方将会真正有需求的消费者。这一元素是消费者进行产品选择时的关键点。

第六度，舆论赞赏度。

社会舆论、口碑有极强的导向性，往往能左右人们的判断。作为最有影响力的舆论载体，新闻媒体是最有说服力的。企业通过电视台、报纸、网络等媒介来进行宣传，将产品信息传达给消费者，会让产品口碑的影响力在更大的范围内进行扩张。同样，负面的舆论信息如何进行控制与消除，也是相当重要的环节。所以，新闻舆论是否说你好，是否相信你，这些元素在营销过程中必须重点考虑。

第七度，质量可靠度。

质量是功能的保证。所以产品是否严格按照质量标准生产、是否精选原材料、是否精心设计、是否通过国家权威部门的科学检测和鉴定等等，都是消费者辨别产品质量好坏、是否可靠的元素。这是基础信任元素之一。

第八度，品牌知名度。

起初，美誉度是无法衡量的，但是品牌知名度能给企业带来美誉度。知名度是可以控制、可以衡量的，品牌知名度越大，消费者就更有可能购买。拿购买经典中药“六味地黄丸”来说，消费者肯定更愿意购买同仁堂的产品，这就是品牌的力量。这也是基础信任元素之一。

以上“八度理论”，如果运用得当，会成为获得消费者信任的八大利器，直指人心！从而在根本上解决产品的营销难题。

（文中图片来自网络）