企管随笔9-3：为销而销之坑人案例
卖拐和把梳子卖给和尚，这两个案例是一个错误的案例，因为他这里面用到了忽悠，用到了欺骗的手段。
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但是很遗憾，我们的很多销售人员把这两个案例奉为经典，甚至有些讲销售的讲师会把这两个案例用来培训、训练自己的业务人员。
为什么会有这种价值观的扭曲？我们往深地来想一想这个问题。其实卖拐也好，或者把梳子卖给和尚也好，他们都是一种销售技能的体现。
这是第一个，作为老板，作为销售人员，你需不需要这种销售能力？
第二个，你会发现卖拐、把梳子卖给和尚，他们都满足了一个共同的要素——没有需求，创造需求。
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应该说这是销售的一个比较高的境界，也是我们很多企业想做到的一件事情。
但是如果我们再继续往深里面想一想，我们企业的很多老总，我们很多的销售人员，是不是或多或少地都存在一定程度的忽悠或者欺骗。
比方说这个刚创业的老总，自己买不起车，宁愿去租个奔驰、宝马，没有助理非要配个秘书，没有厂房也说自己有厂房，明明就不是什么牌子的东西，非要说是知名品牌，有没有这种情况？
我们很多销售人员有没有放大产品的功效，有没有为了成交去盲目地许诺客户。这些做法我们有时候美其名曰称之为“包装”。
其实从本质而言就是一种欺骗或者忽悠，应该说这是为销而销的一个比较极致的表现。我个人认为我们很多销售人员做这个事情，可能或多或少都昧了一定的良心。
我再举两个例子，应该说这两个例子是我们咨询行业比较成功的两个案例，但是我认为是一种羞耻。
比方说牙膏，大家知道吗？原来牙膏的这个口其实没有那么粗，它是比较细的。但是牙膏的厂家为了提高销量就请别人策划，策划的结果是把牙膏的口子给增大。
我们去刷牙的时候，我们对牙膏的长度是有敏感度的，但是对它的粗细是没有感觉的，所以我们会挤同样的长度，实际上这个会加速牙膏的消耗，自然就提升了牙膏的销量。
我想从策划、销售的角度来讲，也许它真的是一个成功的案例。但是这不就坑我们消费者吗？
再比方说一种药，它其实只需要10颗一板，就可以治好我们的病的，但是有的人他怎么去做策划的？他变成了两板20颗药，价钱翻了一倍。
如果你对制药行业了解，你会发现它的制造成本是极低的，药的毛利可以达到90%以上，因为它更多的成本可能是花在其他方面，比方说广告。所以你虽然增加了一板，但是它的成本几乎没有增加多少，但是利润翻了一倍甚至更多。
其实我们消费者或者病患者根本就用不到两板，实际上会造成我们的浪费。
所以这两个案子被我们有些咨询师奉为经典，但是我认为是一种羞耻，这都是为销而销，我们千万不要去学习。
我记得我看过一个视频，马云专门讲到过把梳子卖给和尚这个案例。因为他整天在公司晃悠，有一次就看到其中一个部门在内训，内训的内容就是讲把梳子如何卖给和尚，他立马就把这个讲师给赶走了，因为他认为这是欺骗消费者。
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所以从这件事你可以看出，马云这个人价值观还是很正的。所以马云这种人能挣大钱。
总结一下，这三个案例有类似性，它营造了一种销售的氛围，设计了一套销售流程，利用销售人员的话术、技能的技巧，在放大痛苦、放大功效，最后给到一定程度的优惠等等，最终促成了销售。
说白了都是利用了消费者的情绪和冲动，这是一个典型的为销而销的过程。而且我认为这是一个比较低段位的，其实我们有更高级别的销售。
我们来讲这几个案例……
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