张德洪，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有 10 家门店，2009 年就卖掉了 800万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的 10 多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店，整个公司的年销售额超过 2000 万元。如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达 40 余家。
张德洪的财富秘密是什么？
首先：如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。张德洪在业内被称为“张大哥”，懂得让利，本性爽利。他的第一笔大单，由此而来。
2005 年，他杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪，“这螃蟹真好吃吗？”
张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹，“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。”
结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是 18 万元。
第二，在后端实现暴利，让老客户不断购买。张德洪到杭州的第二年，就开始售卖大闸蟹“期货”，也就是提前销售，锁定老客户。
他在大闸蟹捕捞的前一个月，就在门店内发售预售券。顾客买券后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技巧的效果，出奇地好。 2009 年的 800 万元销售额中，最少有 40%来自“期货”。
虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价钱不同寻常，不愁销路，更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，表面上实在是亏损的样子。不过，当你明白这里面的生意经后，看透了这个秘密，你就会恍然大悟：
首先，用这一招提前抓住了老客户；
第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量调配困难；
第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密。
为什么呢？本来如果你手上只有 100 万元现金，你只能做 100万的生意；但是通过提前一个月的预售券，能从客户手中收到500 万元的现金，这样就能做 500 万元的生意。相比之下，预售券对客户的优惠让利损失，又算什么呢？
现在，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了，正是张德洪带领的这个风潮。
没有这种前端让利，哪来的后端暴利？这也是为什么张德洪能够在短短几年之内，从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。
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