一位名不见经传的房地产经纪人,对于一些想有一幢大厦安居又迟疑不决的顾客,他总是鼓动他的三寸不烂之舌,使用果敢的“现在式语言”去说服,让顾客心甘情愿地掏出钱来买下房子。他这样对顾客说:
“太太,这幢别墅前面的公路有五十米宽,公共汽车从市中心直达门口,离火车站和飞机场都只有几分钟的路程,而且还有专车接送。门前的大道全都铺上柏油,每隔十米一盏路灯。此外,有现成的自来水、天然气设备,还有医疗卫生、教育娱乐等辅助设施。这儿空气清新,有如居于花园之中,绝无噪音和环境污染,一年四季都让你倍感舒适愉快,冬暖夏凉、气候宜人,时时刻刻让你如沐春风……”
这套商业用语完全不同于过去式或未来式,甚至让人感觉不到一点夸张和虚假的成份,只是平铺直述,层层剥笋般地描述现在发生的事实。
这种说话术容易使对方对你有一种新奇感,进而产生良好印象。当这些印象连绵不断地灌进对方头脑中,通过慢慢累积和现实重叠时,便会造成错觉,不但会减弱对方的防守心理,也会使其丧失对事物的客观判断。
一般而言,女人对充满浪漫感情色彩的话题最感兴趣,当你要说服或取悦某位小姐时,不必像那位巧言善辩的房地产经纪人,满口都是一些现实的话语,这样的话语对于充满幻想的女孩子是起不了任何作用的。这时,你只要多讲几句诱惑煽情的语句,就足以打动她的芳心。
“我吃喝玩乐样样都会,但每样都不精,而且小毛病特别多,可是我真的很喜欢你。虽然我现在很贫穷,一点薪水只够每天送给你一朵玫瑰,但5年后我肯定不是现在这个样子。我会有一幢小楼房,会特别盖间温室种些花草,一天只须浇一次水,你就可以抱着孩子坐有草坪上尽情享受日光浴。另外,只要你喜欢,我还可以再买一只宠物送给你。”
哪怕是一位矜持的小姐,听到你这番求爱的话,也很难不怦然动心。
懂得攻心说话术的精髓,不仅能让你在针锋相对的谈判中占上风,还可以帮你得到想追求的任何东西,达成你的心愿。
聪明的说话者可以使顾客忽视产品内容,只用外在条件来衡量产品的价值。
然而,低价格的商品品质也许并不很差,但由于消费者被广告或不实讯息等因素误导,在购买时当然会选择那些看上去几可乱真的仿冒品,反而不重视商品的品质,这也是为什么很多仿冒品或低价商品一推出之后来势汹汹,却又在短短的几个月后就不见踪影的原因。
因为仿冒或低价品价格低,内在的品质和价值也不够高,因而让人不想去珍惜或保存,产品生命期也不会太长。
在这里,想提醒企业不仅要懂得“攻心”术,做吸引顾客的广告,更需善于经营,应善用“质量”这张王牌;否则,名声在外而无其实,终会失败。
相对的观念是“酒好不怕巷子深”,现代人则应采取“酒好”但“巷子”也要浅的经营之道。
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