文/吴嘉玲Nicole
努力就会有收获
今天的课程我们学习了六大营销的基本理论知识。
营销策略基础——4P营销理论
4P营销构成：
1、生产价值 （产品-Product）
2、定义价值 （价格-Price）
3、传递价值 （渠道-Place）
4、沟通价值 （宣传-Promotion）
4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登(NeilBorden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了"市场营销组合"(Marketingmix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓"营销变量"或"营销要素"的影响。
4P营销理论的应用：
⑴产品:产品性能如何?产品有哪些特点?产品的外观与包装如何?产品的服务与保证如何?
⑵价格:企业的合理利润以及顾客可以接受的价格是否得到考虑?定价是否符合公司的竞争策略?
⑶促销:企业如何通过广告、公关、营业推广和人员推销等手段将产品信息传递给消费者以促成消费行为的达成?
⑷分销:产品通过什么渠道销售?如何将产品顺利送抵消费者的手中？
营销思维逻辑——SIVA营销理论
商业的目的是帮助消费者解决问题。
营销思维逻辑从一下几个方面着手：
1.解决方案(solution):我如何解决自己的问题?
2.信息(information):我可以通过什么方式来了解更多信息?
3.价值(value):我需要牺牲什么来解决这个问题?
4.途径(access):在什么地方可以得到解决方案?
消费者在表达需求，不断寻找、修正并最终确定自己的解决方案的过程，实际上就是在S-I-V-A构成的网络路径中不断的调整方向、选择新路径并最终找到入口(A)的过程。
SIVA模型的重点在于以消费者为核心，以搜索引擎的广泛使用为驱动力，品牌扮演的角色是为消费者找到答案。当SIVA理论与搜索平台结合，便能为消费者提供实时的解决方案。信息在不断更新，以消费者希望的方式出现，同时消费者还可以参与进来，去评估、修改问题，以至重新搜索。简言之，SIVA理论可以在搜索平台上得到完整体现。
消费者行为分析法——AISAS营销理论
营销方式正从传统的AIDMA营销法则(Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动)逐渐向含有网络特质的AISAS发展。
1、Attention--引起注意
2、Interest--引起兴趣
3、Search--进行搜索
4、Action--购买行动
5、Share--人人分享
AISAS模式的转变。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的"s"--search(搜索)，share(分享)的出现，指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。
营销对象流程基本分析法——5WIH分析法
5WIH是管理工作中对目标计划进行分解和进行决策的思维程序。它对要解决问题的目的、对象、地点、时间、人员和方法提出一系列的询问，并寻求解决问题的答案。这六个问题是：
（1）Why——为什么干这件事？（目的）；
（2）What——怎么回事？（对象）；
（3）Where——在什么地方执行？（地点）；
（4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）；
（5）Who——由谁执行？（人员）；
（6）How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）。
以上六个问题的英文第一个字母为5个W和1个H，所以简称5W1H工作法。运用这种方法分析问题时，先将这六个问题列出，得到回答后，再考虑列出一些小问题，又得到回答后，便可进行取消、合并、重排和简化工作，对问题进行综合分析研究，从而产生更新的创造性设想或决定。
产品服务策划低层逻辑—— 马斯洛需求理论
马斯洛需求层次
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。
根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：
1． 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可
2．安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响
3． 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象
4． 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义
5． 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。
工作计划基本逻辑原理——PDCA工作执行法
PDCA循环是美国质量管理专家戴明博士首先提出的，所以又称戴明环。全面质量管理的思想基础和方法依据就是PDCA循环。
1、P (plan) 策划：根据顾客的要求和组织的方针，为提供结果建立必要的目标和过程。
2、D (Do) 实施：实施过程。
3、C (check) 检查：根据方针、目标和产品要求，对过程和产品进行监视和测量，并报告结果。
4、A (act)处置：采取措施，以持续改进过程绩效。对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环中去解决。
以上四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始的进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，这样阶梯式上升的。
在质量管理活动中，要求把各项工作按照作出计划、计划实施、检查实施效果，然后将成功的纳入标准，不成功的留待下一循环去解决的工作方法，这是质量管理的基本方法，也是企业管理各项工作的一般规律。
理论是指明方向的灯塔
学习理论知识是为了更好的融如实践当中去。希望在实训中心的这三个月能够学有所获，学有所得。
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