客户消费心理有一种非常奇葩的现象，叫“比例偏见”。
何谓“比例偏见”？比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
对用户来说，20块钱的东西便宜10块钱，比300块钱的东西便宜30块，更有诱惑力。虽然30块实际便宜的更多，但它相对于300块的原价，只便宜了10%，而10块虽然更少，但它相对于20块的原价，看上去便宜了50%呢。这种50%“显得”比10%便宜的心理，就是“比例偏见”。
我有个朋友，在消费品公司做促销。有一次，她策划了一个“砸金蛋赢大奖”的活动。10个金蛋中的1个，里面有只最新款蓝牙耳机。顾客可以用积分兑换砸金蛋的机会，砸中耳机，当场拿走。有不少顾客参与了这个活动，但还是比她预想的要少。那么用同样的中奖率，吸引更多顾客参与，怎么办？
把金蛋从10个变成100个，再把蓝牙耳机从1个变成10个。
这就意味着，中奖概率从1/10，变成了10/100。哇，100个中间抽10个啊！我运气不会那么差吧。
或者呢，也可以在100个金蛋中，还是放1个耳机，但允许用户砸10次。中奖概率还是从1/10，变成了10/100，但是用户砸十次的参与感，创造了额外的更大的乐趣。
作为商家如何利用比例偏见进行营销。
1、换购
与买1000的锅送50的勺子相比，买1000的锅加1元换购50的勺子更能打动人。
第一种情况：客户会拿1000元的锅与50元的勺子做对比，优惠了5%；
第二种情况：客户会有一种花一元钱买到了50元商品的50%的倍率感。
这就是超市为什么经常搞换购的原因
用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放到价格变化很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
2、打折促销
服装店促销，一件8折，2件7折，3件6折。
很多客户本来原计划买某一件必须要穿的衣服的，最后因为递增的折扣，多买了2件。
例如
某店机油套餐政策为：买3桶送1桶、买5桶送2桶；
某店的燃油添加剂政策为：买3送1、买5送2等。
3、降价
50元的商品优惠20%标注为直降20%；500元的商品优惠20%标注直降100元；
在促销的时候价格低的商品可以用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感；而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠；也就是价格低的时候讲比例，价格高的时候讲数值。
比例偏见可运用于日常阶段性促销活动。运用比例偏见，把优惠“显得”更大，把损失“显得”更小。
网友评论