拆解案例:博学兔少儿科技英语
【课程名称】
第一部分/营销模型
一、【模型框架】9元3节体验课转1480季卡网课
(1)模型1:9元3天体验课转1480季卡网课
选择理由:较低的购买门槛和付费意向用户在后续的转化上更加的简单。
优点:
1、高转化:具有付费意向的家长在体验满意之后转化的成功率较大
2、因教师才:课前独特的分级测试,能够给到学生最合适的体验课。
3、全方位的服务:24小的社群服务和一对一的学习管家,服务体验更好
缺点:
1、目前的产品功能还比较简单,对于基础很深的家长来说相对容易。
2、对老师的工作造成了很大的压力。
二、【价格定位】
(1)体验课:9元直播课
课程配置:3节线上直播课
教具设计:无配套教具
(2)正价课:1480/季度
课程配置:一对一线上直播课,自然拼读课程一单元课程
教具设计:线上直播账号
【可拓展价格2】999/12节课程+STEAM大礼包
课程配置:12节线上一对一直播课
教学具设计:STEAM科学实验大礼包+线上直播账号
第二部分/服务班型
一、【课程班型】:体验课、正价课
【课程流程亮点】
【群内动作】
1、开营仪式让家长熟悉公司和课程,让群内体验课的家长对公司和品牌有一定的了解和信任背书。
2、然后介绍未来一个月训练营安排,打卡规则的解说,注意事项等等。
3、安排水军自然的提问,解答客户疑问顾虑等。
4、每天群内老师做课程总结,答疑。
6、体验课两节课后开始宣传渗透其他转化课程,并出倒计时优惠活动。
【流量转化节点】
(1)开营:开营会对每位宝宝的基本情况做一个说明,以及安排课程的时间和体验内容,让家长主动的将宝宝的情况信息进行登记,加强家长对于品牌的认可度。
(2)首课:开课前一小时,专属的课程顾问将会课程的具体信息告知家长,引导家长下载软件和注册,提前15分钟进入到直播间,老师已经在等待,进行课程的初步沟通。
(3)作业点评:家长的打卡作业,所有的内容老师必须在15分钟内对孩子的作业进行点评。
(4)优惠套餐:课程结束之后,将颁发奖学金,完成打卡的将全额退还9元费用,引导家长买单季卡课程。
第三部分/运营策略
【入口流量】转介绍、公众号、公域流量池
【人设话术】——社群/个人号/朋友圈:
(1)人设:懂宝宝懂家长的教育专家
(2)话术风格:严谨、风趣
【运营重点】
(1)批量动作
①每天的公众号推文的转发
②优秀宝宝的视频转发
(2)人力密集点
①各种活动的转发
②促销活动的转发
第四部分/数据估算
【转化率预估】
参与课程基数:目前线上总计用户数2000人
被转化用户:线上转化用户100人
预估转化率:20:1
【总结】
1)社群里的班主任很负责,不管是体验课还是正式课,对产品的介绍和功能的讲解非常细致,让很多家长尤其是陌生的家长产生了很强的信任感。
2)社群活跃度不高,可能是由于特殊时期大量的网课消磨了家长的耐心。
3)产品的多样化还需打磨。
4)优点是足够轻、成本低、易复刻。
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