生意的本质是赚钱，合作的本质是双赢，只有双赢了才可以合作长久，愉快的合作才能愉快的赚钱嘛，对不对。本质解决完了，下一个要解决的问题是什么问题呢？站在消费者角度，那么这个货应该如何配呢？两个关键点1 试探表示诚意为主要目的。2 利润从何而来。诚意分为利益驱动和人情两块。各个品相配的话每个单品数量就少了，按照100件的政策给吧；试探，我就给你多开点儿，品相配齐，看你有什么反应。主流产品，我就给你按照500件的政策缩放，低于你的预期。利润分析:走上升趋势，有利润空间，订货会没有大政策的，就多上点儿。也好起一个试探作用。费用呢:400元每月，也超出了我的相像。先试着签两个月看看。不行两个月之后就以季节变化，产品结构变化了，没有堆头费用为理由撤销。第三天把货拉过去了（本来第二天可以送的，但是不能搞的那么着急，除非客户逼着要货），我把订单给客户讲解了一下，每个单品10-30件。都是按照订货会的政策给的。每个月的费用400元。总共5000多，客户看了一眼单，只说了一句:“你也看到了，我没有空，就麻烦你们自己堆一下了！”没有说货多了！本质是什么？反正没表示任何的不愉悦。我带着一个业务，忙活了三个多小时，把他家产品整理的很好，我们堆出来更是出彩。忙完天已黑，结账的时候客户对我说钱让别人刚结走了2万多，剩下的不够，下次来结账。哎，想什么来什么，怎么办呢？是等着收钱回去还是先回去，心思一转，这不是明摆着考验我嘛！反正店在这里，跑的了和尚跑不了庙？好，那咱就大方一回处处被刁难，如何快速打开突破口呢？老板、老板娘、年龄大，有代沟，经验多，不好突破。老板女儿年轻，爽快，大方，随和。年轻人应该有共同话题，再加上经验不及他父母多，肯定好突破，好，打定主意。于是我把陈列协议给老板的女儿签字，上面自然有电话号码。签完之后我递上名片：“哎，姐，如果有什么需要可以直接联系我，我可以给最优惠的政策。如果有什么好的活动，第一时间通知你啊。”通过观察，发现客户家没有做品牌啤酒，而自已认识雪花公司的经理，啤酒又是乡镇批发商的上游核心产品。咱是否以此做为切入口呢？趁着客户不是很忙，运用自己对啤酒熟悉的优势，打开话题，把客户引导到自己熟悉的领域:“周姐，你家生意做的这么好，怎么不做啤酒呢？”老板女儿：“做的，雪花啤酒之前就是我家代理的，做了二十多年了，心凉了！”我：“那你们怎么不做雪花呢？”女儿：“当然想做了，就是没有拿到经销权。听说他们不开乡镇代理。”我：“哪有，开的啊，我认识雪花经理，多少还算有点儿交情，如果有需要，随时说一声。”听到这话，客户马上来精神了，在乡镇搞批发的啤酒是上游核心产品。没得一款好的啤酒来做，就等于自取灭亡。这是第一个痛点。女儿：“那先谢了！雪花有很多情况我们并不是很了解。你应该很熟悉吧？”我：“基本上熟悉！从操作模式，厂价，到反利，扣店费用……都清楚。”这时候，手机响起了，我接了个电话给客户道别。留下了许多客户还想了解的东西。回去之后，和老板女儿开启了微聊模式。我：“我给你家的价格你有什么建议吗？为什么算都不算，价格也不问？”老板女儿：“哈哈，瞟一眼就清楚了哪里还用算。都习惯了，算是在试探你，你也不是在试探我们吗！给这么好的价格，费用还那么高，就不怕被炒鱿鱼？”我：“怕什么啊！反正只要老板他不亏，当搬运工的又不是他！我看了你家之前的单子，F产品你们批发45，他们给的价格高了，下次我来给你补点儿。”老板女儿：“那我先谢啦。”我：“我该谢你才是！我看了下，货出的还算理想，谢谢支持！（这话意思暗含不理想，把客户往这方面引导，我都做成这样了，看你怎么逃）如果有什么我能帮助你的，尽管吩咐。”女儿：“有啊，你给的货数量太少，没法给你推啊，明天两个产品各给我来100件吧，多了也没有地方堆！你们比较勤快，自己想办法在店里面腾地方堆，我们都懒得去库房里面转货，门面里面有什么替代品就先卖什么。”（这句话也侧面证明了之前的分析，愉快的合作。大客户忙，很累，如果斤斤计较，那么宁可不去赚那个钱。要的是诚意和诚信。）
推荐大家一本书，我把一切告诉你，作者蓝小雨，我看了很有启发，希望大家爱喜欢！
网友评论